樣板市場，也叫榜樣市場，顧名思義，就是指企業產品銷售形勢最好，并且該營銷方式具有可復制性的代表性市場。這樣的市場一般來說在當地競爭品牌中處于前列、市場影響力大、產品知名度高，經銷商能夠充分理解企業經營理念，并能夠跟上企業的發展步伐，能夠積極主動認真負責地配合企業執行好營銷推廣策略，并能立足當地市場因地制宜地搞一些拉動市場的營銷活動和品牌維護;負責該區域的營銷團隊優秀、戰斗力強，企業和經銷商都能達到雙贏。

　　這樣的市場是所有企業在銷售中所追求的目標，但其形成卻決非一念之先、一招之精、一日之功，它是一個細致扎實、連貫綜合的堆砌，更是一個冥思苦干、巧干、實干的結晶，它有精挑細選的謹慎、有水到渠成的功到自然、更有風里來雨里去、早出晚歸的艱辛。樣板市場的打造要求市場操盤手具有高超的營銷技能、吃苦耐勞的優良品質。根據市場的動態狀況，總結了一下八點。

 

　　第一步：廣撒網逮大魚

 

　　到一個市場，別人的看法與評價盡管重要，但也要清醒地認識到這對己而言皆為道聽途說。要建立極度的清醒與自信，立足自己、立足市場、立足企業。首先要作好扎實的市場調查(消費群體的消費習慣、消費方式，區域的市場容量，把大區域劃分成小塊后“解剖麻雀”，剖析區域內競品的銷售情況及操作方式，收集詳實的客戶資料(實力、經營產品、發展空間、經營理念)，結合本公司產品優劣勢，看自己的產品對該經銷商經營的互補性，深入分析、綜合衡量，挖掘潛在客戶。

 

　　第二步：點上做強

 

　　核心關鍵詞：核心店提高鋪市率，主要針對的是區域目標樣板市場中空白的網點。經過基礎工作的梳理，對已經 進貨的網點開展核心店的建設工作，目的是在區域市場產品持續動銷的突破口，實現產品在小區域讓消費者達到高頻次購買的效應，具體步驟為:>>>>

　　核心店的選擇：

　　第一，在核心店的選擇上，首先要考慮那些產品自上市以來累計銷量排名靠前的門店(主要考 量因素); 第二，要重點考察哪些在市場競爭中，主要競品銷量靠前的門店;第三，可以選擇那些店面內有白酒銷售但無強勢代理品牌的門店; 第四，門店面積一定要達到營業面積 50 平米以上。>>>>

　　核心店建設標準：

　　門店形象是吸引目標消費群體的重要因素，直接體現了經營品牌內涵，展現了終端網點的實 力。做好門店建設，就要從兩個方面著手。一方面，要做好專柜陳列。核心店里要設有兩個貨架(如收銀臺右手邊，豎立兩個貨架)進行陳列。陳列產品 20 瓶(每層 4～5 個面)。同時，廠家要對簽署陳列的終端網點進行拍照存檔(門頭 一張、貨架一張)，由區域酒企督導部的負責人跟進核查。 另一方面，要循序漸進，做好核心店建設進度。

 

　　第三步：推拉結合

 

　　核心關鍵詞：每月一會 但凡產品能夠產生持續動銷，基本上都滿足了終端的利益和情感法則。為了實現產品的持續動銷，區域酒企應借助每月一會的機會，向區域內所有能夠持續動銷的核心網點，增加終端推力。>>>>

　　每月一會的執行：

　　區域酒企要針對簽約核心網點，篩選出完成累計獎勵最低坎級的終端門店，加上沒有簽訂累計獎勵協議的但是達到累計獎勵協議最低坎級的終端門店，集體邀約開展小型答謝會。 >>>>

　　會議流程：

　　首先，廠家代表講話，傳達廠家近期的市場策略和今后規劃，表彰優秀經銷商;其次，經銷商代表講話，向與會經銷商分享經驗; 再次，答謝宴席開始，進行文藝表演; 最后，進行抽獎。

 

　　第四步:無處不在

 

　　核心關鍵詞:宣傳物料區域酒企對樣板市場的打造，不僅可以實現產品和核心網點的聚焦，而且可以圍繞店內店外 開展相對匹配的氛圍宣傳，而這種氛圍宣傳以比較常見的物料張貼和門頭制作為主。>>>>

　　室內氛圍的營造

　　在相關門店內，張貼 POP 海報、推拉貼、腰線張貼等，同時，要做好專柜價簽的統一擺放。>>>>

　　室外氛圍的營造

　　區域酒企對位置好、店面較大的核心店，原則上進行門頭制作，門頭制作的材料根據原有門 頭情況和店面情況而定，具體材質上報市場部，進貨金額為門頭制作費用的兩倍。通過以上四招，可以為樣板市場的第一階段打造奠定堅實的基礎，但樣板市場打造的核心關 鍵是這些動作能夠真正的落到實處并且能夠持續的堅持執行，無需太多花哨的形式。 區域酒企只需將看似簡單的動作執行到位，分階段進行指標的修復。

　　隨之帶來的樣板市場打造，給企業帶來的不僅是市場產品的持續動銷，而且是一套可供推廣和復制的成功模式。

 

　　第五步：重心下沉抓終端

 

　　一級經銷商解決后(骨干人員負責本公司產品的推廣)，要利用好他的銷售網絡渠道，讓最好的網絡以最好的銷售狀態來銷售自己的產品。對于銷售網絡薄弱地區要進行再規劃再布局。構建好銷售網絡，更要維護好銷售網絡;要經常性地拜訪銷售網點，針對銷售過程中出現的一些問題，要及時幫其解決，力求使其滿意。拜訪時要重復性地介紹本公司及公司產品，并要做好終端市場的生動化建設。

　　銷售網點的門店招牌要顯眼、美觀、大方，店外產品宣傳條幅要生動，店內產品的擺放要有利于銷售位置，還要讓銷售員的介紹熟練、專業。對銷售網點還要有一個有效的管理或推動的方式，配合總經銷根據實際情況制定一系列切實可行的激勵措施，在市場淡季要搞一些產品宣傳介紹活動，在市場旺季要有巧妙而實用的促銷活動，對于其經營上的缺陷要及時給予指出并盡快拿出解決方案，對于市場信息要與其及時溝通(尤其是市場開始和結束時)，讓銷售網點感覺到我們的支持，使其與我們的產品和營銷人員建立良好的感情。對于消費群體也要有相應的攻心措施，尤其是搞一些他們喜歡的銷售方式。

　　同時要增強營銷人員對市場的洞察能力和控制能力。總之要通過以上方式，使銷售渠道更暢通，讓消費者看到的是我們的產品、讓消費者聽到的是我們的產品、讓消費者想到的是我們的產品、讓消費者購買的是我們的產品、讓消費者重復購買的還是我們的產品。

 

　　第六步：推陳出新做牽引

 

　　在與經銷商合作一段時間后，公司的經營理念、產品的隱性特點、我們的市場操作思路，他都了如指掌，可能會失去新鮮感，甚至出現一定程度上的合作疲勞。此種情況下，我們要有清醒的認識，先從自身找原因，是不是我們的產品與市場脫節，是不是我們的銷售政策有了問題、是不是我們的溝通上出現了問題，找出問題馬上整改。另外在服務上要注意跟上市場的步伐，在產品上要有合理適度的更新換代，針對消費群體的隱性訴求要有一個細致的了解掌握，并從產品突破、銷售服務上先行一步，真正做到“人無我有，人有我優”。

 

　　第七步：真誠呵護勤澆灌

 

　　合作成功后會有一個磨合，也是一個再認識的過程。合作的過程中不可避免地存在沖突和分歧，一定要本著平常心來對待，并要換位思考。真心交真心、真誠換真誠(當然，在一些問題上也不能過度誠實)。合作關系建立之后，要從工作上配合，從生活上關心，在經營中常常換位思考，讓經銷商意識到通過與我們合作，不僅得到了豐厚的回報，更抬高了身價，滿足“心理虛榮”，這樣一來，經銷商的銷售積極性必然被充分調動，義無反顧上井岡的干事豪情油然而生。

 

　　第八步：金誠所至金石為開

 

　　通過前七步的循序漸進，步步為營，銷量的提升是順其自然，樣板市場的打造就水到渠成。相信收獲的不僅是經銷商，還有我們營銷人員自身能力綜合素質的提升，更有企業品牌的強勢崛起。

　　總之，區域樣板市場不是一日打造而成的，需要的是一個團隊不斷地、多元化地努力而成功的。各地的區域樣板市場打造或有不同，但從本質上來說并沒有太大的區別，從一開始的廣撒網撈魚，廣泛的鋪貨進店，到接下來的點上做強，選出其中的優質店、核心店，再到接下來的推拉結合、無處不在，開始做區域樣板市場的市場培育工作以及廣告宣傳工作，做好核心店的氛圍以及口碑營銷工作，再到接下來的抓終端，將終端客戶牢牢把握在自己手里，并且可以輔助做一些團購活動等，最后就是要不斷的推陳出新，吸引消費者，建議固定的品牌消費群體，同時也保障消費渠道的利潤分配。

　　與此同時在整個樣板市場的打造過程中都需要配置相對應的客情維護，保持一定頻率的上門拜訪及陳列維護，這對于把握市場行情和保持終端客情維護有很大作用，最終將這一切都努力堅持下去，終會成功。多元化樣板市場打造，助力地方企業快速發展!

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