葡萄酒行業(yè)又進(jìn)入了傳統(tǒng)淡季，很多酒商開(kāi)始進(jìn)入放松季。關(guān)于淡季賣酒和做市場(chǎng)的話題，WBO每年都在組織酒商探討，今年又收獲了一些觀點(diǎn)，期待對(duì)大家有所幫助。

　　集中推廣，酒會(huì)不斷

　　安徽美岸葡萄酒同樣會(huì)在淡季密集舉辦酒會(huì)。該公司負(fù)責(zé)人張中華介紹到：我們會(huì)開(kāi)設(shè)8-10人的小型酒會(huì)，有針對(duì)性地邀請(qǐng)老客戶，這些客戶都是有消費(fèi)力的私營(yíng)企業(yè)主，且需是自飲型客戶，分銷客戶此時(shí)需求疲軟。我們會(huì)在酒會(huì)上推出一些促銷活動(dòng)，購(gòu)買到一定數(shù)額還會(huì)贈(zèng)送與夏日應(yīng)景的恒溫恒濕酒柜。畢竟，自飲型消費(fèi)者喝酒無(wú)明顯淡旺季。

　　澳大利亞天鵝釀酒集團(tuán)正在這段時(shí)間集中火力推廣新品天鵝莊·大使。談到這樣做的原因，該集團(tuán)董事長(zhǎng)李衛(wèi)告訴WBO：這段時(shí)間不僅是酒的淡季，還是很多產(chǎn)品的淡季，大家聲音小，如果這時(shí)加大推廣的聲音，人們更容易聽(tīng)到，能達(dá)到事半功倍的作用。

　　“我過(guò)去做地板行業(yè)有個(gè)經(jīng)驗(yàn)，一些顧客10月份開(kāi)始裝修，會(huì)提前幾個(gè)月逛家具店。其實(shí)葡萄酒也一樣：兩月后有場(chǎng)婚禮，一些人往往會(huì)提前1-2個(gè)月逛。如果這時(shí)有好產(chǎn)品、好的促銷政策，而別家的都貴，消費(fèi)者會(huì)更容易被打動(dòng)。一旦他交了定金，就意味著你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有機(jī)會(huì)了。”李衛(wèi)說(shuō)道。

　　緊盯宴會(huì)市場(chǎng)

　　張中華同時(shí)指出：葡萄酒的傳統(tǒng)淡季，應(yīng)該去爭(zhēng)奪傳統(tǒng)的婚宴份額。

　　“安徽不少白酒經(jīng)銷商做婚宴渠道時(shí)，會(huì)隨白酒搭贈(zèng)葡萄酒。我們借機(jī)與白酒經(jīng)銷商達(dá)成協(xié)議，以超低價(jià)把葡萄酒供給他們，用于他們贈(zèng)送。但經(jīng)銷商必須提供婚宴現(xiàn)場(chǎng)的照片，及開(kāi)掉的酒塞以證明。”他說(shuō)道。

　　“在6、7、8月，謝師宴也是一個(gè)不錯(cuò)的賣酒機(jī)會(huì)。”賴永勝介紹。

　　流通貨促銷，為旺季引流

　　吉林省蘇荷商貿(mào)有限公司在淡季則大力銷售高性價(jià)比的低端酒。

　　該公司董事長(zhǎng)趙國(guó)任介紹：我們會(huì)在淡季對(duì)標(biāo)國(guó)際賣場(chǎng)的活動(dòng)，在我們自己的幾十個(gè)終端連鎖進(jìn)行大促，有時(shí)做出零利潤(rùn)甚至負(fù)毛利的促銷，且銷售的都是市場(chǎng)上的流行品與流通貨。

　　為何這樣做?趙國(guó)任表示主要還是為引流。“很多人認(rèn)為做低價(jià)流通貨沒(méi)有意義，但我認(rèn)為一定要做，特別是在淡季的時(shí)候。為的就是靠這些低價(jià)品、流行品來(lái)引流。這樣做犧牲的無(wú)非是流通貨的利潤(rùn)，而流通貨帶來(lái)的銷量與利潤(rùn)其實(shí)僅占我全年總收入中很小一部分。但這樣聚集了人氣。當(dāng)他們?cè)谕�季時(shí)買酒送禮時(shí)，便會(huì)找到我。”他說(shuō)道。

　　客戶多元化可保淡季不淡

　　WBO葡萄酒商學(xué)院導(dǎo)師，杭州萄醉酒窖總經(jīng)申向云則認(rèn)為：要做到淡季不淡，最關(guān)鍵還是要平時(shí)充實(shí)客戶——各種消費(fèi)層次的客戶都有。只要客戶足夠多元化，每個(gè)月都總會(huì)有一部分人的需求爆發(fā)。

　　“對(duì)于零售店而言，由于夏日傍晚出門散步的人會(huì)比較多，反而是你與顧客見(jiàn)面的黃金期。即便產(chǎn)生不了訂單，也可以借機(jī)讓潛在客戶了解你的產(chǎn)品、價(jià)格與服務(wù)，為未來(lái)產(chǎn)生訂單打下基礎(chǔ)。”申向云說(shuō)道，“況且夏日銷售干白、啤酒的機(jī)會(huì)亦始終存在。”

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