從2016年開始，白酒行業(yè)有個動作越來越搶眼。到今日，該動作幾乎成為了包括五糧液在內(nèi)的名酒企業(yè)紛紛準備或者已經(jīng)涉足的領(lǐng)域。那就是——核心終端門店的搶奪！

　　今日，記者將該話題挑開，源于眾所周知的6月2日，五糧液重磅會議上，新任集團黨委書記、董事長李曙光直接點明，五糧液將啟動“百城千縣萬店計劃”，直指全國終端門店。

　　隨后，在6月6日水井坊股東大會上，面對媒體關(guān)于目前水井坊核心門店進展情況時，一向知無不言的總經(jīng)理范祥福選擇了回避這一問題。他坦承表示：水井坊是最先在業(yè)內(nèi)開展該策略的企業(yè)，目前競爭越來越激烈，說得少，會減少一些對企業(yè)的阻力。

　　由此可見，對核心門店的搶奪目前已經(jīng)非常激烈。除了即將加入的五糧液外，水井坊、郎酒、洋河等在該渠道均已經(jīng)直接開戰(zhàn)。

　　01、楊老板的困擾

　　帶著這個話題，半個月以來，記者走訪了目前對核心門店爭搶最為激烈的成都市場，對名煙名酒店的情況進行了調(diào)查。調(diào)查中，擁有一定團購能力的名煙名酒店老板楊先生吐露了最近一段時間以來的煩心事。

　　楊老板的門店地理位置優(yōu)越，門店規(guī)模較大，且因為楊先生多年來堅持誠信為本，積累了不少團購客戶資源。在酒企紛紛瞄向終端的時候，“不幸”的是，他也被幾家酒企同時看中了。

　　據(jù)楊老板透露，近年來，大概8家左右知名酒企找他合作。“除了川酒外，洋河這些省外酒企也在找我，尋求深度合作”。

　　面對這些“橄欖枝”，楊老板是矛盾的。

　　“水井坊較早找我，雖然目前來看，水井坊規(guī)模并不太大，但規(guī)劃思路很清晰，摸索那么久后，有一定經(jīng)驗了。”

　　“郎酒其實也是個不錯的選擇。他的特點是：老牌六朵金花，重視成都市場，消費氛圍不錯，具有競爭力的單品不少。另外就是提供的政策支持不比其他公司差，賣得好也有很豐厚的增值獎勵。”

　　采訪中，楊老板還提到了洋河。據(jù)楊先生介紹，洋河除了基本的門店支持、人員支持之外，還有裝修支持和調(diào)來促銷人員，還有一點讓他心動的就是對于團購用戶進行了一定的支持，比如團購贈酒、品鑒會等。“單位團購客戶是我的主要銷售業(yè)績來源，這樣一來，省事省心不少”。

　　不過，一直關(guān)注行業(yè)一舉一動，目前并未選擇哪家進行合作的楊老板提到了五糧液，并詳細向記者打聽“百城千縣萬店計劃”。據(jù)他所說，對于選哪家進行戰(zhàn)略合作，最關(guān)心的是能夠賣得出去，賣得好。否則，一切政策對自己來說都沒用。“五糧液畢竟品牌力較強，如果政策得當，執(zhí)行到位，倒是一個好的選擇。”

　　02、核心門店大戰(zhàn)中，酒企各有各招

　　為什么會搶終端，其原因大致為，直接在戰(zhàn)爭的最前線實現(xiàn)動銷；通過最接近消費者的終端進行品牌落地推廣；維護市場價格體系。

　　市場調(diào)查中，記者發(fā)現(xiàn)，各大酒企在實際操作中，除了熟知的門店費用支持、人員支持外，擁有自身的企業(yè)特色和想法在里面。

　　就洋河而言，對區(qū)域市場的門店一般采用三步方針，首先對目標市場的門店進行全面覆蓋后，注重使其成為陳列展示店，再從陳列展示店中選擇符合數(shù)量要求與質(zhì)量要求的門店將其進一步打造成具有公司專賣性質(zhì)的煙酒店。將產(chǎn)品陳列進行細化，將團購支持進行優(yōu)化，逐步擴大產(chǎn)品在門店內(nèi)的覆蓋率，實現(xiàn)向?qū)Ｙu性質(zhì)的過渡。

　　水井坊結(jié)合自身實際，采用新省代模式。廠家銷售團隊直接對接終端門店，確保費用等的有效投放。代理商則主要擔負起配送、服務(wù)等作用。據(jù)范祥福透露，作為先行者，水井坊的核心門店計劃已經(jīng)從1.0版本升級為了2.0版本。據(jù)經(jīng)銷商透露，其主要通過信息化系統(tǒng)對門店工作進行管理。而支持方面，范祥福也表示，目前推出了2.0核心門店IT支持，相較于競品有更快一步、更好一步的計劃。

　　郎酒也是很早將目光聚焦在門店的酒企之一，最早提出了行業(yè)內(nèi)的團購商的理念并將理念落實，對渠道具有很深的研究。在去年推出了門店IT支持后，郎酒在今年構(gòu)建了5000人的強大營銷團隊協(xié)助聯(lián)盟商進行消費人群拓展和產(chǎn)品動銷服務(wù)，郎酒在總部系統(tǒng)中建立了終端二級管理系統(tǒng)，聯(lián)盟商的銷售任務(wù)和費用菜單都可以隨時調(diào)取，極大地增強了企業(yè)對門店的管控能力。

　　另外，金徽在省外的拓展方式也是較大依賴于核心門店。在面對寶雞這樣一個不易打開的新市場，“外來戶”金徽首批選擇了75家名煙名酒店列入千網(wǎng)工程行聚焦打造，作為撬動市場的杠桿。在其搶奪中，注重終端店的利益、服務(wù)，采用信息化、數(shù)據(jù)化的技術(shù)是其特點。

　　03、管理，核心門店搶奪之痛點

　　采訪中，記者與多位行業(yè)專家就此話題進行了溝通。在一致認為名煙名酒店這個渠道必須引起重視的同時，也指出了其難點所在。而歸納起來主要集中在：管理上。

　　首先，對費用的管理。

　　有專家表示，核心門店大戰(zhàn)愈演愈烈，企業(yè)各出各招，在這樣一種情況下，企業(yè)最應(yīng)該注意的問題就是門店費用虛報，然后折讓價格進行價格戰(zhàn)，這樣的話，產(chǎn)品定位將會發(fā)生偏移，消費者資源將會折損，這對白酒品牌將會是一個很大的打擊。

　　“現(xiàn)在很多聯(lián)盟店設(shè)立的目的就是通過固定的后置資源投入讓價格統(tǒng)一，利潤穩(wěn)定。費用虛報這種情況很難杜絕，只能通過加大人員投入和加強費用核報來進行防止。”

　　該問題，范祥福也曾經(jīng)提到，而水井坊則采用信息化方面來進行解決。李曙光在談到五糧液的“百城千縣萬店”計劃時，也提到了其將建設(shè)在大數(shù)據(jù)與云計算等等工具使用上，高標準導(dǎo)入，可以越過1.0、2.0、3.0，直接上最先進的，甚至于是超前的，確保超越行業(yè)平均水平。

　　其次，對門店行為的管理。

　　有專家表示，今日對核心門店的重視，就像往年對餐飲渠道爭奪一樣激烈。目前的核心門店往往是要求第一推薦品牌為自己的，餐飲則更是有包銷店，即使是包銷店，銷售競品的現(xiàn)象也從未斷絕過，所以，對門店行為的管理依然非常重要。

　　有業(yè)內(nèi)人士提出，目前酒企對終端門店的搶奪大多集中在費用支持的比拼上，對終端門店的服務(wù)并未放在較重位置。“中國國情決定了人是重感情的。雙管齊下才是取勝之道。”

　　另外，回到最前面，如何搶奪優(yōu)質(zhì)核心門店資源？楊老板的一句話或許點名了本質(zhì)：對于選哪家進行戰(zhàn)略合作，最關(guān)心的是能夠賣得出去，賣得好。由此可見，如何加強自身品牌力，如何拉動直接的動銷才是成敗之關(guān)鍵。

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