2017年4月18日晚間,瀘州老窖發布2016年報,2016年,實現營業收入83.04億元,同比增長20.34%,實現凈利潤19.28億元,同比增長30.89%,而營收、凈利增速遠超白酒行業同期平均增速.

　　值得關注的是,瀘州老窖現金流充沛,本報告期內經營活動產生的現金流量凈額達到26.25億元,較2015年同期暴增1609.23%,瀘州老窖給出的解釋是主要系本報告期中高端產品收入增長帶來現金流增加,同時低端產品銷量減少帶來采購成本下降共同影響所致.（推薦閱讀：瀘州老窖榮獲“四川質量獎”,贏得全省質量領域最高榮譽！）

　　此外,瀘州老窖2016年四個單季度營收分別為22.15億、20.55億、16.11億、24.23億元,四個季度營收基本持平,這也意味著瀘州老窖在過去的2016年發展更為穩健,走上良性發展道路.

　　基于2016年的業績和未來的戰略規劃,瀘州老窖對2017年的業績目標制定為,2017年營收突破百億,實現101.28億元,凈利25.29億元.

　　瀘州老窖年報對于上述業績的達成,總結出得益于“公司形成銷售合力、品牌拉力提升,規范化科學運營,提升了管理效能“等方面：

　　銷售統一指揮體系形成.構建起了“四總三線一中心”的營銷組織架構,設立了全國“7大營銷服務中心”,確保營銷決策、指揮、監督、協調工作的有序統一.

　　銷售策略有效執行.強力推進“直分銷”模式,實現了各方利益捆綁、資源整合和團隊穩定.通過實施“雙124”工程,國窖1573、窖齡酒和特曲3大品牌已在全國范圍內掌控數量眾多的核心網點,有效保障公司銷售策略切實落地.

　　價格體系全面理順.緊緊抓住高端白酒市場回暖和主要競品價格變化的有利時機,明確公司五大單品市場定位,快速調整產品配額、費用和價格政策,理順了價格體系,實現了公司產品尤其是中高端品項的量價齊升.

　　廣告投放更加精準.利用衛視、電臺、自媒體、戶外廣告等媒體渠道進行立體宣傳.成功在里約奧運會女排奪冠之戰、博鰲亞洲論壇、杭州G20國際首腦峰會等重大活動中植入品牌傳播;在北京、上海、廣州等戰略市場完成大量戶外廣告的精準布局,大幅提升品牌曝光率與美譽度.

　　圈層培養影響擴大.在全國重點城市舉辦多場“七星盛宴”與“時光記憶”品鑒活動,眾多高端VIP和圈層人士參加宣傳品鑒活動;成功舉辦國窖1573封藏大典、中國白酒領袖峰會、中國首席白酒品酒師年會、中國濃香炫未來暨瀘州老窖首批雞尾酒配方發布會等重大活動,提升品牌高度、擴大企業影響力.

　　管理層建設全面加強.主動踐行“走出去、走下去、走上去”的工作理念,管理層成員帶領公司4大板塊18個部門,分批前往各行業知名企業開展調研,通過跨地區、跨行業、跨體系的拜訪學習,了解、掌握和借鑒國內優秀企業的管理經驗和經營模式.

　　管理機制建設全面加強.進一步明確了股份公司總部作為管理中心、釀酒公司作為生產和質量中心、銷售公司作為營銷服務中心的職能和作用,使各單位和部門管理邊界更加清晰.加強對標準、流程、程序的督導,將制度化管理和人性化管理有機集合,實現制度與人和諧統一.

　　人才培育力度全面加強.啟動員工專業級和行政級“雙通道”職業晉升機制和分層激勵考評機制建設,完成了營銷、生產等重要板塊的崗位清理工作.

　　同時,年報還透露了未來戰略規劃：

　　1、突出四大發展主題

　　致力“五個堅持”:堅持戰略為先.堅持“一二三四五”的總體發展戰略,堅持競爭型營銷戰略,堅持“雙品牌、三品系、五大單品”的品牌戰略.堅持文化為魂.堅持優秀企業文化基因、優秀管理實踐、優秀工匠精神,讓瀘州老窖精神生生不息、永續傳承.堅持質量為本.堅持濃香白酒釀造技藝的靈魂和根本,堅持產品品質的優良與純正,以德釀造、誠信眾生,讓瀘州老窖“濃香鼻祖”的金字招牌熠熠生輝.堅持銷售為王.堅持專心賣酒、業績第一;堅持資源聚焦、精耕細作;堅持真誠服務、客戶至上;堅持助力銷售、強化保障.堅持穩健為要.堅持組織穩定、團隊穩定、政策穩定,絕不犯糊涂、絕不亂折騰,讓社會各界始終對瀘州老窖充滿信心、滿懷希望.

　　推動“四個創新”:管理創新.推動以先進企業為標桿的理念和管理創新,繼續開展“走出去、走下去、走上去”活動,通過學習找差距、通過反思找癥結、通過總結找方法,博采眾長、彌補短板,不斷提升瀘州老窖的核心競爭力.科技創新.推動以信息化、智能化、健康化為主題的科技創新,加大與國內外一流科研院所的合作交流,快速提升瀘州老窖技術創新能力和成果轉化能力,將科技創新優勢轉化為競爭優勢.營銷創新.推動以市場為導向的營銷創新,通過銷售組織模式創新、品牌創新,讓競爭型營銷戰略落地生根、堅定執行.產品創新.推動以消費者為中心的產品創新,用獨具特色的優質產品滿足不同區域、不同年齡、不同性別和不同層次消費者的消費需求.

　　發起“三個沖刺”:向“濃香國酒”的品牌高度發起沖刺.有效關聯國窖1573和瀘州老窖,以持續不斷的品牌塑造舉措,整體提升瀘州老窖的美譽度和影響力,加快實現由“渠道推力”為主向“品牌拉力”為主的轉變.向“白酒前三”的領軍地位發起沖刺.在良性發展基礎上能跑多快跑多快,始終保持昂揚的斗志、必勝的決心和務實的作風,向“殺出重圍,回歸前三”的目標奮勇沖鋒.向“行業標桿”的發展目標發起沖刺.強力推進“三三五六”工程,在保證安全和質量的基礎上全面加快進度,構建起跨越發展的支撐體系,使瀘州老窖生產、營銷、管理等各方面躍升為濃香行業標桿.

　　強化“兩個激勵”:強化成長激勵.構建員工“雙通道”發展激勵機制,形成員工自我激勵、主動成長的良性機制,實現全體員工和公司同成長.加強企業思想和文化建設,用先進的企業文化凝聚人心、鼓舞士氣.強化薪酬激勵.構建系統化正向分配激勵機制,探索利用年金、獎金分成等多種方式,實現企業業績效益增長與公司全體人員收入同步增長.

　　2、推進“三三五六”工程

　　加快推進“三項匹配”.推進公司制度、流程、IT相互匹配,確保公司制度健全、流程規范、運轉高效,進一步提升“加強管理”的實效和水平.

　　加快推進“三網融合”.推進公司以“互聯網+”應用為重點的天網工程,以“核心終端和核心消費者”為重點的地網工程,以“公司內部資源配置信息網”“物流倉儲布局網”為重點的“物聯網”工程,促進“三網”融合.

　　加快推進“五流貫通”.推進公司訂單流、資金流、物流、行政流、信息流貫通,充分發揮好股份公司總部作為管理中心、釀酒公司作為生產和質量中心、銷售公司作為營銷服務中心的職能作用.促進三大體系互相貫通和互為支撐,形成以營銷體系為“刀刃”,以生產保障體系為“刀背”,以綜合管理體系為“刀柄”的企業架構.

　　加快推進“六大項目”.一是推進瀘州老窖釀酒工程技改項目,發展固態釀造;二是扎實推進瀘州老窖國窖文化旅游公園項目,確保項目順利開工;三是大力推進財務共享系統實施項目,增強財務風險管控和財務統籌能力;四是推進供應鏈管理咨詢及SAP實施項目,實現保障管理與信息化水平的“雙提升”;五是加快推進營銷咨詢及系統實施項目,形成前、中、后端精準把控、專業協同的良好格局;六是加快推進人才發展與績效薪酬項目,形成員工自我激勵、主動成長的良性機制.

　　3、落實“三抓三促”工作措施

　　2017年,公司將采取“三抓三促”的工作措施,即:抓市場攻堅,促進銷售良性快速增長;抓生產保障,促進質量技術實力增強;抓公司治理,促進發展戰略執行落地.重點抓好以下工作:

　　一是嚴守質量生命線.加強源頭預防.借助“互聯網+”技術,建立信息化質量追溯體系,推動實現從原糧種植到終端銷售等各個環節質量信息的可視化,真正“讓中國白酒的質量看得見”.

　　二是全力提升生產和裝備水平.將傳統白酒的釀造與最前沿科技成果的有機結合,大力推進智能釀酒設備的研發工作,不斷提升生產的機械化、自動化、智能化水平,通過引入目前國際國內最先進、智能化程度最高的生產設備,滿足公司未來快速發展的需求.

　　三是大力培育養生酒業.推動現代白酒產業與中醫藥產業的融合發展,加大與國內外科研院校、企業合作,做好養生白酒的研發、生產,打造專業化養生酒銷售隊伍.

　　四是積極探索時尚新品推廣和盈利模式.抓住時尚化、年輕化、國際化的新趨勢,推進產品創新,開發以公司產品為酒基的時尚新品,同時實施盈利模式、宣傳推廣創新,充分發揮公司在資金、人才、技術和生產方面的優勢,實現資源互補和快速布局.

　　評論：

　　品牌全面反攻、輕松沖擊百億——一個全新、勢能更強勁的瀘州老窖

　　瀘州老窖自2015年以來,對整個產品進行依次調整梳理（國窖1573—窖齡—特曲—博大）,經歷兩年時間基本調整到位,銷售隊伍也逐漸搭建完畢,在2017年成都春糖實施全面招商,也彰顯了一個全新的瀘州老窖,并在五大單品和核心市場聚焦突破,開始進入全面反攻階段.

　　2017年營收沖擊百億目標,收入增速加快,全年強力招商.記者了解,糖酒會期間,對優質經銷商放開門檻,對各系產品全面招商,到場經銷商數量眾多.

　　同時,國窖1573經過3年翻倍增長后,雞年春節繼續保持高增長；窖齡酒2016年產品結構得到優化,窖齡90年的作用開始凸顯；特曲2016年營收超20億,超歷史最高,未來將特曲定義成200元價格的第一大單品；博大公司繼續深挖縣鄉市場,培養起忠實濃厚的消費氛圍,今年目標劍指40億.

　　而瀘州老窖對新市場開發和樣本市場建設不遺余力,今年將大力拓展華東、華中區域,河南省多個地區形成超5000萬的樣本市場,華東市場的開發也穩步推進,目前全國市場五大單品強力招商已經全面啟動.在強勁增長的基礎上,公司對1573提價至680元,并對窖齡30年、老字號特曲同時提價至218.2017年瀘州老窖已經基本完成各產品序列的調整任務,包袱全部肅清,輕松上陣,進入品牌全面反攻階段,從恢復性增長向持續性增長邁進.

　　看綜合競爭力：目前團隊搭建完畢,渠道逐漸成型.瀘州老窖老窖從底部恢復到現在,終端銷售已近歷史高點,同時將受益于高端酒的繁榮窗口已開,競品拉開的空間更大：茅臺供給短缺已經成為未來1-2年的常態,批價繼續上漲以至于出廠價格未來都有上調預期,五糧液批價漲至800以上也成為必然,國窖的性價比更突出,窖齡特曲博大的空間也被打開.

　　此外,瀘州老窖銷售團隊逐步成熟：過去1年多時間,營銷隊伍快速擴張,組織培育工作得到保障,從2015年1000多人的銷售隊伍,擴張到當前的8000人,伴隨著數量的增長,團隊也逐步成熟,效率提升,有足夠資源保障老客戶維護和新市場開發.

　　未來瀘州老窖將銷售團隊規劃控制在萬人以內,將更多銷售責任交給經銷商.這一意味著渠道推力更強,品牌投入更加精準：當前國窖渠道利潤高于多數品牌,且過去兩年消化庫存,渠道的積極性提升,廣告投入,市場推廣更適應碎片化的環境.

　　品牌勢能開始發力：今年封藏大典首提“濃香國酒”,開始品牌高度占位,搶占先機,提出“重回前三”口號,新管理層的品牌意識很強,2016年,瀘州老窖股份公司黨委書記、董事長劉淼獲得十大經濟年度人物；瀘州老窖股份公司黨委副書記、常務副總經理、董秘王洪波榮獲第十三屆新財富金牌董秘；國窖1573全球之旅已經啟動,開始發力白酒國際化,擔負行業責任.

　　在記者看來,穩定的管理團隊、龐大的銷售團隊、極強的品牌基礎將推動瀘州老窖重回發展快車道,一個全新的瀘州老窖開始啟航,“殺出重圍,重回前三”或許僅是瀘州老窖的第一步.

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