2017年4月18日上午,中國酒業協會白酒分會在京召開.會上,山西杏花村汾酒廠股份有限公司副董事長、總經理常建偉發布“共享經濟時代的廠商關系與模式構建”主題演講.

　　常建偉表示,關于廠商關系合作模式的主題,是行業歷年內持續研究的重要課題.之所以反復研究、不斷改進,是因為經濟環境、市場環境在持續變化,要求我們作出相應的改變與創新.這種變化是多方位的,對未來的研判也是多維度的,但是有一點毋庸置疑,那就是共享經濟時代的到來.

　　會上,常建偉作《共享經濟時代的廠商關系與模式構建》的主題演講,具體包括三個內容：第一,共享經濟對白酒行業的深度影響；第二,共享經濟時代廠商關系的主要特點,第三,如何構建新型廠商合作模式以及汾酒的探索與思考.

　　共享經濟深度影響白酒行業

　　資源就像陽光、空氣一樣,越是可以共享的,就越是相對分散的.比如市場是共享的,但生活方式的多元化導致目標群體的分散化；信息是共享的,但傳播技術的高新化導致市場信息的分散化；渠道是共享的,但消費結構的豐富化導致渠道的多樣化.所有的資源多可以共享,但是所有的資源都是碎片化,不是完整的,不是從某個企業著手的,這也是共享經濟時代重要的特點.

　　在這樣的環境下,能否對碎片化的信息資源進行過濾、分析、判斷、組合、應用,考驗我們的智慧.過去跑馬圈地的市場開拓,一勞永逸的渠道建設、一成不變的合作關系、價格競爭陷入了僵局.過去我們主要研究的是如何擁有,甚至占有資源；而今天我們要研究的是如何利用、整合、共享資源,過程更加復雜多變.

　　白酒行業又具有相應的傳統色彩,我們所講的傳統性不僅是產品與工藝,更為重要的是傳統文化、傳統品牌與新型社會方式、新型消費理念、新型溝通方式的融合,這也是行業經營管理各方面變革的主要因素,需要廠家、商家共同面對、共同研究的雙課題.

　　共享經濟時代廠商關系的主要特點

　　在共享經濟時代,廠商關系主要呈現出合作對等、利益多邊、經營滲透、持續成長的特點.所謂合作對等的特點是指合作雙方更加平等,減少了商業附屬關系,一家獨大的壟斷現象越來越少,無論是廠家還是商家,都有更大的選擇余地,信息更充分、政策更透明,都有更多的合作對象、合作方式、合作機會,彼此選擇優勝劣汰會成為行業公認的游戲規則.

　　傳統的廠家合作往往形成合作慣性,常見的現象是廠大壓商,商大壓廠,或者一方的發展速度跟不上市場的發展速度.在未來的廠商關系中,合作的標準將更加明確、更加規范,形成合理的、科學的合作模式.

　　所謂利益多邊的特點是指合作模式中會有多個利益主體的介入：一方面,廠商合作不是甲乙雙方的關系,而是以維護消費者利益,共同創造價值為前提的,廠家、商家、消費者之間價值循環；另一方面,復合營銷、跨界營銷的發展會將不同行業、不同環境的商業主體吸引到同一個商業模式中,比如通過廠商公司化引入資金、多方力量,比如品牌強強聯合,網絡共建,比如圈層營銷、渠道交叉,比如托管經營、第三方平臺運營等模式都被廣泛采用.

　　總之,在萬物萬聯時代,沒有孤獨的個體,就是共享經濟時代的特點,在一切商業活動中,在一個商業模式中,不僅要雙贏,而且要多贏.

　　所謂經營滲透的特點是指廠商合作中,既有明確的專業分工,也有深度的經營參與.打款壓貨,扣除轉移式的合作不再適應新環境.在傳統商業環境中普遍存在彼此失控的問題,信息溝通更多停留在政策發布的層面,達不到廠商一體化的程度,廠家研究如何展開渠道,經銷商揣測廠家的變數,大量的精力放在研究彼此上,而不是放在消費者研究和市場研究上.

　　新的廠商合作中,將在統一規劃、大數據運用、消費研究、團隊配合、加快市場反映速度等方面進行相互滲透；而在物流配送、終端維護等技術環節上進行分工細化.當然,這樣的合作方式也對雙方的專業化水平提出了更高的要求,汾酒近年來推行了廠商共管模式,也在深度合作方面進行了持續的改進.

　　新型合作模式還將具有持續成長的特點,成長、互動是共享經濟時代的重要特點,任何一種商業關系想要長期的發展下去,合作主題必須實現知識化、專業化.合作的標準是動態的,合作方式是動態的,合作的效果也是動態的,雙方的成長必須是同步的,只有同步成長,才能同步的合作發展.因此,廠家一旦與經銷商建立了合作的關系,除了提供相應的政策支持外,還盡可能的為經銷商提供各種必要的培訓.俗話說授人以魚不如授人以漁,讓經銷商賺錢固然重要,但讓其賺錢的能力提高更加重要.

　　汾酒近年來正式成立了汾酒商學院,其功能不僅是內部的隊伍培訓,也承擔著合作商的培訓任務,2016年我們廣泛的進行了經銷商互動平臺活動,進行廠商互學、商商互學,下一步將打通廠商之間的通路,這些都是廠商同步增長的具體工作.

　　如何構建新型廠商合作模式

　　關于如何構建新型廠商合作模式,我想可以概括為四個字,即“融會貫通”.

　　第一個字是“融”,即融合、結合,也就是要進行資源整合,這是構建任何一種新型的廠商合作模式的前提,廠商之間優勢互補,資源整合.

　　當前,白酒行業的競爭更多的是價值鏈條之間的競爭,而廠家和經銷商都是價值鏈條上不可或缺的一環.價值鏈的競爭不僅取決于鏈條中各個企業的優勢,更重要的是整個鏈條的效益.

　　因此,廠商和經銷商之間需要在不斷的試錯和磨合中向新的融合,而在雙方整合的過程中,首要的是建立信任機制,我們必須改變以往互不信任的關系,重新思考和定位廠商關系,這就要求雙方在各自的發展戰略和方向上有明確的認識,對雙方的品牌定位和市場定位能相互認同,廠家要對經銷商負責,從長遠的角度出發,解決好庫存、動銷、盈利等一系列問題,而經銷商要積極的適應市場變化,提升自身的渠道整合力和品牌的運作能力,不斷提升市場的服務能力,要進行取長補短,優勢互補.

　　實際上在營銷渠道多元的今天,無論是廠家還是經銷商,都無法單獨掌控所有的渠道,廠家和經銷商只有通過深度的合作,才能共同掌控渠道,并實現各自利益的最大化.

　　傳統的合作中對資源的評價主要是硬件基礎,如資金、場地設備等,經銷商的選擇也相對粗放,合作資源同質化,廠商之間不能形成合力,經銷商之間不能形成互補,往往出現內部競爭、惡性循環的市場局面.未來合作的資源概念會更廣泛、更綜合,團隊管理能力、渠道創新能力、消費者培育能力、市場溝通能力等軟資源會成為更新的合作資本,也會成為我們行業新型的競爭力.

　　第三個字是“貫”,即相互貫通,互相促進.

　　消費的多元化、個性化以及渠道碎片化,廠家、經銷商對渠道提出更專業、更細致的要求,要求廠商和經銷商之間從原有的合作模式、簡單的買賣關系中跳出來,演變為更深層次的專業合作,只要符合商業規則、符合市場規律、符合消費者需求,只要是利于長久合作的任何形式,都可以嘗試.

　　不管是合作范圍上,區域合作、項目合作、產品合作等；合作的內容上,代理、競銷、特許、參股、控股、合營這樣的投資等,還是形式上是松散型、緊密型、實體運作、網絡虛擬等,只有通過實踐才能驗證.

　　白酒行業的各家企業都在推出定制產品,真正定制的不是產品,而是服務定制、模式定制,這就要求廠家不僅能夠有經營能力、掌控能力,更重要的是服務能力,以服務帶管理是廠商一體化推行人性化管理、實現模式轉型的重要課題.想要共享更多的資源,就要定制出與之相適應的商業模式.

　　最后一個字是“通”,通過資源整合,優勢共享,專業分工,促進廠商雙方更貼近市場,更好的服務于消費者,最終達到戰略協同,合作制勝,打通整個市場的環節,打造廠商命運共同體和利益共同體的目的.

　　汾酒從2016年開始,也從廠商合作方面做了調整,放棄了格式化、單一化的合作模式,根據不同的商業技術、商場環境區分設計,僅在省內出現了品牌代理模式、平臺合作模式,在上海推行了混合所有制合作模式,在河北試行了平臺化入駐模式等等.今年我們還將結合汾酒的自身條件,在大商混改模式、平臺商孕育模式、全國品牌孕育模式、連鎖定制模式等方面進行探討和推進.

　　可以說中國白酒行業的共享歷史正在逐步增強,共享格局正在慢慢形成,魯迅先生曾說過,南方人叫生意,北方人叫買賣,書面層叫貿易,官方層叫商業.有人把生意狹隘的理解為掙錢,其實生意的本質是奉獻,把好的東西奉獻給有需求、有緣的人,獲取合理的費用,秉承做一單生意,交一個朋友.生是生生不息,意是心善之意,真誠做人,誠信做事,不欺、不瞞、不諱,這是商道.

　　今后我們將以繼續平等、開放、包容的姿態,連接各方資源,致力于廠商共建、共贏,在市場營銷體系的指引下,以價值創造為目標,以客戶需求為中心,以情感營銷為紐帶,以戰略協同為導向,以整合流程為平臺,以終端共享、生存合作、文化認同、團隊鍛造、品牌共建為脊梁,探索廠商模式創新.

　　曾經熱議的話題就是從造船出海到借船出海,如果用這個比喻描述未來的廠商關系,從相互借船到共同造船再到團隊出海的過程,盡管航行中風云變化,但我們相信堅持不懈的探索努力一定會讓我們乘風破浪,在共享經濟時代實現共融、共生、共進、共贏！

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