對企業經營來說,是直面“做大的誘惑”還是堅持“小而美”?似乎沒有標準答案.有的企業集團大而全,從全球、全產業的視野布局,比如復興集團；也有的企業堅持寬度一厘米、深度一萬米的領域,比如江小白.

　　其實,與其在大與小之間左右為難,不如回到原點：如何才能讓企業持續、長久地生存?對多元化集團來說,產業布局或許是對抗不確定性風險的關鍵,而對江小白而言,這個問題的答案就是：聚焦.

　　今年春季糖酒會期間,一手拿著京東頒發“年度合作伙伴”獎、一手捧著“新世代暢銷超級單品”獎的江小白已經用事實證明,這瓶小酒已經成為小眾市場的暢銷品牌.

　　是的,“小酒”.雖然江小白也有不同容量規格的產品,但其明星單品“表達瓶”——也就是這瓶二兩小酒——貢獻了80%的營收.

　　80%的單品貢獻比例,如果算上保健酒中的勁酒,或許有得一拼.但在白酒行業里,一款產品打天下的聚焦程度,想想也是沒誰了.

　　2017年江小白會不會打造下一款“超級單品”?在春糖期間的論壇演講中,江小白明確表達了將繼續聚焦小眾市場的觀點.如果整理一下江小白的對外發言,細心的人會發現,其所謂的聚焦小眾市場,除了聚焦單品——小瓶酒外,還包括：聚焦年輕消費群體——小眾人群；聚焦品類——清淡型高粱酒；聚焦渠道創新——新酒商創業計劃.

　　年輕消費群體的流失一直是傳統白酒行業的“心頭之癢”.然而江小白卻找到兩個法寶“搞定”年輕人.

　　其一,是品牌定位年輕化.

　　對于一些白酒品牌而言,走向年輕化會沖淡自身既有的品牌印象,導致品牌定位模糊、甚至老用戶流失.江小白卻不存在這種顧慮.

　　2016年春糖期間,江小白舉辦了第一屆“青年家邀請藝術展”,一下子邀請來九位藝術家,并發布了藝術酒標產品.有一就有二,2017年江小白與郝朗、張小盒合作,繼續舉辦第二屆藝術展,發布“看見萌世界”和“聯系”兩款藝術限量版產品.

　　實際上,青年藝術展只是江小白“青年藝術扶植計劃”的冰山一角.支持歌手樂隊、拍MV、辦嘻哈音樂會……在白酒與藝術跨界整合的這條路上,江小白越走越遠,越玩越深.

　　其二,則是酒體口感清淡化.

　　國家酒類著名專家,國家酒檢中心顧問鐘杰提出,“一切不以酒體創新為支撐的產品創新都是偽創新,一切不以產品創新為載體的營銷創新也是偽創新”.江小白在不少業內人士的印象中,是一個品牌創新、營銷創新的企業,卻對江小白的產品本身不太了解.

　　在今年的春糖的論壇上,江小白多次提到200畝的生產基地江記酒莊,以及3位國家白酒評委帶隊的技術團隊,在研究、踐行如何讓傳統高粱酒老味新生.江小白所謂的“清淡型高粱酒”,就是符合年輕消費群體口感的酒體創新的成果.也就是說,因為要聚焦年輕人群,所以要聚焦清淡型高粱酒.

　　“江小白希望用十年、二十年去完成高粱酒的老味新生,也希望江小白未來能成為當代酒文化和青年文化的印記.”

　　江小白將市場聚焦年輕消費群體的同時,今年提出的“新酒商創業計劃”,則將渠道建設的重任也聚焦在年輕人身上,希望找到年輕人創業成為“新酒商”.

　　江小白的“新酒商”的畫像,是指有事業心有創業動力,年輕有創新力,專注于市場精耕細作的新一代酒商.“我們發現,有很多年輕一點的、特別有想干事業的沖勁新一代經銷商,他們自己有想法,又懂得一些社群營銷、懂得互聯網的傳播,也愿意專注著做一門生意,我們發現這種人成了我們今天的主流客戶.”

　　這些新酒商主要有兩類人群：一類是有精細化管理思維、愿意開拓市場的、非轉批型的、扁平化直營客戶；另一類則是愿意創業的快銷品、飲料啤酒等行業一線銷售經理,熟悉市場試圖創業但資金積累不夠.

　　為了爭取到這些年輕人,江小白準備拿出拿出1個億：“我們希望找200位剛剛起步的年輕經銷商,甚至是原本就做區域經理、業務代表,現在想創業做經銷商的年輕人,我們愿意拿出1個億來去支持他,把打款的額度降低,通過貨款和費用投入去支持這樣的客戶.”

　　如果1個億拿來做渠道促銷,或者能立即帶動10億元的銷售.但如果把1個億聚焦在200位有潛力的年輕人身上,卻有可能培養出200個新酒商,這些新酒商給自己、給江小白帶來的價值,或許遠遠超過10個億.

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