與客戶的談判相當(dāng)于追求與相互選擇的過(guò)程.有人說(shuō),與客戶談了很長(zhǎng)時(shí)間,好像客戶也有意向購(gòu)買,就是不主動(dòng)簽單,怎么辦?這就像一個(gè)姑娘和你談了很久的戀愛(ài),相互愛(ài)慕,雙方都有意向結(jié)婚了,你還在等姑娘向你求婚嗎?

　　客戶不簽單,主要從這幾方面考慮：

　　1認(rèn)真思考,自己哪里做的不好

　　客戶不簽單,總有這樣那樣的原因.別去責(zé)怪客戶有拖延癥,可能是你燒水燒了99℃,差1℃你就停止加柴了吧?做業(yè)務(wù)從來(lái)不強(qiáng)調(diào)客觀理由,客戶在等著你改變,這是個(gè)心態(tài)問(wèn)題.

　　2認(rèn)清事實(shí),是什么原因阻礙了成交

　　先,在談成交時(shí),有一樣?xùn)|西你要堅(jiān)信,客戶是一定會(huì)和你成交的.我們要做的就是,把成交時(shí)間提前.

　　客戶感覺(jué)自己沒(méi)撿到便宜?是同行競(jìng)爭(zhēng)給對(duì)方了甜頭?是對(duì)他們公司另外的一些需求不了解?（客戶有多方面的需求,客戶不了解你,不知道可以一起解決問(wèn)題）還是真的客戶太忙了,沒(méi)時(shí)間談后的成交?

　　3不自亂陣腳,辦法總比問(wèn)題多

　　意識(shí)到自己的問(wèn)題,我們要去分析、解決.沒(méi)問(wèn)題雖然好,但有問(wèn)題也是正常的.一次挑戰(zhàn)就是一次經(jīng)驗(yàn)的獲取過(guò)程,這樣就會(huì)為將來(lái)的成交提供有利經(jīng)驗(yàn),讓生活充滿了樂(lè)趣.也印證了那句“與人斗,其樂(lè)無(wú)窮”.

　　4抓住客戶心理

　　想客戶到底在想什么?他在顧慮什么?貴了?質(zhì)量不好?便宜沒(méi)占?jí)颍ㄙ?zèng)品不夠）?

　　5相信自己

　　與客戶交流中,自己就是導(dǎo)演.不卑不亢,親和力十足.用自己正能量的思想去引導(dǎo)客戶,讓劣勢(shì)變成優(yōu)勢(shì),讓不利變成有利.

　　6為客戶解決問(wèn)題

　　客戶不成交,可能還有問(wèn)題沒(méi)解決.客戶要買產(chǎn)品,可能是因?yàn)槎鄠�(gè)問(wèn)題,讓他不得不買.如果你的產(chǎn)品,只能解決一種問(wèn)題,而不能解決另一種問(wèn)題,那客戶就會(huì)有遲疑的過(guò)程.這時(shí)候,你只要懂得為客戶辦實(shí)事、辦好事,真心幫客戶解決問(wèn)題,他會(huì)看到你的態(tài)度和誠(chéng)意的.

　　7征服客戶,要善于發(fā)揚(yáng)釘子精神

　　客戶不成交,那就是我們沒(méi)打動(dòng)他.這時(shí)候,就要善于擠、舍得鉆.用你的耐心與執(zhí)著、鍥而不舍、百折不撓的精神感動(dòng)客戶.

　　8能解決的問(wèn)題,就不要避重就輕

　　經(jīng)常在久經(jīng)職場(chǎng)的人身上看見(jiàn),明明是他舉手之勞的事情,他非要說(shuō)：這個(gè)事情不歸我管,我不能越職幫你.如果這個(gè)事情自己真的沒(méi)有權(quán)限,就明確說(shuō)這個(gè)事情我沒(méi)有權(quán)限,但是我可以幫您問(wèn)問(wèn).落實(shí)了實(shí)在解決不了,就明確回復(fù),并給一個(gè)真實(shí)而委婉的理由.但切記不可為了成交隨意承諾,這樣會(huì)失去一群客戶.

　　9假設(shè)成交法

　　在和客戶交流一段時(shí)間后,就主動(dòng)提議：我們走一下流程吧（簽合同打款）.切記不要用太刺耳的字眼,否則會(huì)讓客戶感覺(jué)你只看到了利益.

　　10逼單——強(qiáng)迫成交

　　強(qiáng)迫成交的目的是：以氣吞山河之勢(shì),一鼓作氣完成交易.防止因?yàn)槠渌�原�?產(chǎn)生變數(shù),阻礙成交.

　　11懂得織夢(mèng)

　　當(dāng)成交遇到困難時(shí),懂得給客戶編制一個(gè)可能實(shí)現(xiàn)的夢(mèng),給客戶一種希望！切記,這個(gè)夢(mèng)一定要接地氣,否則客戶會(huì)覺(jué)得你華而不實(shí),放棄和你成交.

　　12適當(dāng)?shù)慕o客戶實(shí)惠

　　買賣成交,一定離不開(kāi)客戶感覺(jué)買到了實(shí)惠.在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候,懂得給客戶讓利（比如：送小禮品、回扣等）.這也被稱為銷售的撒手锏,屢試不爽.

　　13以退為進(jìn),適時(shí)"放棄"

　　在雙方的談單過(guò)程中,要懂得在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候假意放棄,不要在“老頑固”身上花太多時(shí)間.但又不能讓客戶忘記了我們,隔三差五“撩”一下.

　　14學(xué)會(huì)觀察,學(xué)會(huì)傾聽(tīng)

　　通過(guò)對(duì)客戶眼神、舉止、表情、坐姿等的觀察,及時(shí)了解客戶的心理變化,解決客戶之急；通過(guò)聆聽(tīng)可了解客戶的真正需要,這樣就容易與客戶達(dá)成共識(shí).

　　15把握時(shí)機(jī),要明白機(jī)不可失、失不再來(lái)

　　一般情況下,客戶再三談價(jià)格的貴賤時(shí),可能已經(jīng)有了購(gòu)買意向,這時(shí)候,記住把握時(shí)機(jī)走流程的時(shí)間到了.啰嗦一句：1）客戶一談價(jià)格,一般是一般性的咨詢；2）客戶二談價(jià)格,能少嗎?可能是客戶在試探你；3）客戶三談價(jià)格,少點(diǎn),**價(jià)格,我們就簽合同.這是一個(gè)準(zhǔn)客戶.

　　16臨門(mén)一腳

　　客戶只要說(shuō),這個(gè)產(chǎn)品我們需要,但要比較一下.這時(shí)候,不要給他再比較的機(jī)會(huì),臨門(mén)一腳,抓住客戶的弱點(diǎn),先奉承再逼單,促成成交.

　　17簽約時(shí)的注意事項(xiàng)：

　　1）少說(shuō)話,只談與合約有關(guān)的事項(xiàng),不可輕易讓價(jià).

　　2）要懂得與同事配合,盡量把合約條款答應(yīng)在自己能力范圍內(nèi).如果客戶臨時(shí)提出了問(wèn)題,也一定要讓客戶感到你已經(jīng)盡自己大努力,已經(jīng)幫助客戶爭(zhēng)取了多的利益.

　　3）不要過(guò)分高興,防止客戶認(rèn)為自己買貴了,或者被騙了.

　　4）如果客戶在簽約過(guò)程中,仍然有不安,設(shè)法讓其覺(jué)得這是好的選擇.

　　5）到了后階段,不要因?yàn)榭蛻舻奶籼扪哉Z(yǔ)而與其爭(zhēng)論,防止影響到簽單.

　　6）早點(diǎn)告辭,離開(kāi).

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