剛剛認識一個老板不到一年.在一次酒會上,人非常低調,后來了解到,老板以前在電子行業賺了很多錢,在行業有一定的地位.后來行業不好做,兩年前開始轉行做進口葡萄酒.僅僅兩年,已經做到了4000多萬的銷售額.由于他經常到我的公司聊市場,聊合作,所以,把他這兩年進入酒水行業的經驗總結成五點,對你應該有所裨益.

　　先了解行業情況,了解失敗的經驗

　　他人非常聰明.剛一進入行業沒有大張旗鼓,而是先進行了深入了解.按照他的話說,先了解這個行業的水到底有多深,別淹著.他的原則是找行業比較資深的人聊天.從而可以快速獲得行業信息和經營經驗,包括如何規避風險.特別是對失敗的企業是如何失敗的非常感興趣.剛一進入行業,就是一個新兵,所以很低調.他組建了一個小型沙龍,先和行業里幾個比較好的人建立起關系,再通過他們把其他人拉過來,反正都由他請客.每次走了還不忘送給大家一些禮物.

　　由于人很好,做事又很省事,很多人還是很喜歡他,于是慢慢下來,他通過這種方式,認識大量業內的人,也獲得了大量的業內信息.重要的人他經常親自去拜訪.每次拜訪都事先幾天約好,非常有禮貌,你都不好意思拒絕,每次來都給你帶來一瓶好酒.喜歡參加各種重要的行業會議,從而能夠認識更多的人.他年齡雖然不是很大,但依然隨身帶著紙筆,有重要的觀點馬上記下來.非常認真,真的讓人佩服.

　　找聰明人學習,找靠譜的人合作

　　按照他的經驗,要多向聰明的人學習.但聰明的人未必靠譜.靠譜的人未必不聰明.但合作,一定要找靠譜的人.知道現在這個時代,靠單打獨斗是很難發展的.于是,從開始就希望和人合作一起干.一開始有幾個備選的人選,而且是做酒一段時間了.按理說應該是最佳人員.但最后他都放棄了.按照他的話說：不靠譜.

　　在他心中,靠譜的衡量標準有兩個：一是道德品質必須好;二是有某方面的能力.

　　他看人還是有一套的.基本上一兩個回合接觸下來,就知道這個人咋樣.該不該交,能不能長期走.然后他做事非常果斷,他認為不能長期走的,有問題的,基本上不得罪,但也不再交往了.按照他的話說,沒功夫在他們身上浪費時間.他后來的合伙人大家合作的非常好,非常順利,沒任何扯皮的事.

　　喜歡看書和學習

　　其實很多做酒的老板,我接觸到多數是不喜歡看書的,甚至連學習都不敢恭維.

　　一方面因為中國很多經營酒水的大小老板,很多都是草根出身,比較粗放;二是中國經營酒水以往主要是靠關系.沒時間學習,不需要看書.上游搞定廠家,下游搞定經銷商,這主要都是通過喝酒來解決,靠關系來解決.但現在完全不同了.這個老板非常喜歡看書和學習.他有一次過生日,邀請了幾個朋友到他家做客.結果我才發現,他自己有一個大書房,全是書,也很雜.

　　其實,平時很多人在一起交流,你為什么說不出來更多的東西?不是不善表達,不善表達的一個主要原因還是因為書讀的少,沒底蘊,心里沒貨.就更別說寫東西.人與人之間的交往,都喜歡有德、有品、有料的人,讀書是非常重要的.

　　做主流國家的主流產品

　　他的這個觀念其實非常簡單實用.首先他選擇了做進口酒.但并不排斥國產酒,只是認為進口酒這幾年是好時候,這叫做“順應大勢”.其次,做了法國和澳大利亞的三個品牌,而且是法國和澳大利亞算是有一定知名度的大企業.由于他拿不到最牛的品牌,當時也考慮過和奔富及卡思黛樂合作,但覺得它們太亂了,還是放棄了談判.最后選擇了三個其實也非常不錯的品牌.而且核心產品都是性價比非常高的.品牌形象也很有特點.

　　按照他的話說,叫做第一步必須“順市場大勢”,而不能為了特色玩特色、玩個性.必須先要做主流的東西,做的東西必須符合主流消費文化.

　　不依賴團購,做專屬渠道

　　很多業外資本進入這個行業之后,主要就是依靠以往認識的朋友做團購.但效果不會特別好.一來不會長久,認識的朋友買一次有可能,一直買你的產品,未必;二來量也上不去.

　　這位老板從一開始就開了一家自己的小型專賣店.然后,又找了幾個能干的幫手,經過簡要的培訓,直接做渠道.大賣場做形象,基本賺不到很多錢,但也要進.然后很多二批、小店,直接供貨.其實這個方法并不難.但需要做的細致.不到半年時間,他已經在本地市場做了包括核心大賣場等各類終端店大約有300多家.然后,不斷搞活動,搞推廣.而且,建立了消費者的會員體系,每個月都舉辦消費者的活動,口碑傳播做的也很好.

　　團購這一塊,他成立了一個3個人的團購部.一個人負責維護老客戶、一個負責開發新客戶,然后一個人負責搞活動,針對全國招商的工作,并不強求.在他看來,全國做進口酒的很多,他招商其實沒有很大的優勢,主要是看機會,主要還是要做專賣店的連鎖加盟.經過一年左右的運作,已經在全國有五家加盟店了.

　　其實,大道理都蘊藏在很多小細節中.我們的很多酒商并不是不知道這些道理,有一些是沒有去做,或者做得不夠好.

　　希望他的經驗能給你帶來思考.

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