2017年2月8日,記者從茅臺酒銷售公司了解到：2016年12月至2017年1月底,茅臺酒銷售超過5000噸,金額近百億元,取得了開門紅.

　　而從市場層面來看,從去年底開始,茅臺酒便一貨難求,即使茅臺酒包裝線火力全開甚至不惜“空運”,仍然滿足不了市場的需求.其實,在半年之前,茅臺酒還在通過渠道價格調控引導市場銷售,如今完全轉換為供不應求的賣方市場.春節近100億元銷售,茅臺曾付出哪些不為人知的努力？

　　招數01、精細化

　　當茅臺集團總經理李保芳提出供應商大會的內涵和外延都要豐富,要求經銷商也參加時,2016年12月舉行的茅臺供應商大會不僅在規模上有別于往屆供應商大會,被放在了和茅臺系列酒大會同樣重要的位置；大會除了常規會議內容外,還邀請了《細節決定成敗》一書的作者、中國精細化管理研究所所長汪中求給到會供應商做精細化管理培訓.其實,茅臺之所以能順利轉變獲得上佳業績,精細化管理功不可沒.

　　在精細化方面,茅臺的具體舉措有7步：

　　1、深耕精耕市場,做到一個“實”字.比如在各省區建立商超、賣場和批發市場的價格監測制度.

　　2、優化產品結構,突出一個“精”字.比如在“133產品戰略”之下,通過推出雞年紀念酒等個性化產品拉升品牌價值、提升飛天茅臺品牌溢價能力.

　　3、健全營銷網絡,力求一個“強”字.比如在剛剛閉幕的經銷商年會上提及的茅臺云商工程、在南寧等省會城市的中心商業綜合體內新開設茅臺酒體驗店等.

　　4、加大文化宣傳,彰顯一個“深”字.比如在去年12月底召開的長達一周的茅臺三大會上被反復提及的“茅臺故事”就給人留下極為深刻的印象.

　　5、加強服務創新,強調一個“優”字.比如春節期間,茅臺在高速公路仁懷服務處設點為過往的外地旅客售酒,外地游客可以憑借身份證按1099元的價格購買飛天茅臺就堪稱茅臺首創.

　　6、保持不斷學習,體現一個“新”字.比如新近成立茅臺營銷智庫、醬香系列酒營銷顧問團,甚至于53度創客空間等都為好學的茅臺人提供了良好的成長空間.

　　7、加大市場考核力度,實行一個“嚴”字.比如改變以任務完成為導向的考核制度,實施以渠道管理為主的考核制度等.

　　招數02、穩價

　　“穩價”是貫穿茅臺市場行為的詞匯,從去年初數度發文整治經銷商、按月控貨、取消承兌匯票,到發文提示風險,再到適當放量,其核心目的就是確保茅臺酒的價格穩定,在老百姓能接受、同時兼顧三方利益的合理價格區間確立的新賣方市場供需關系.

　　在穩價方面,茅臺的具體措施有5點：

　　1、配額制：茅臺目前面臨零售價格快速上漲的壓力,故將配額制當做是平衡價格的有效手段,希望通過相對合理的分配銷售,盡可能實現量與價的相對平衡,而配額制也切實有效地協助茅臺調劑了市場.

　　2、整治經銷商亂相整肅市場：防止劣幣驅逐良幣,這是推行配額制的初衷,也是配額制能起到預定效果的前提,而只有在茅臺進入到渠道“嚴管”時代,才會有價格“可控”時代的到來.

　　3、按月發貨：至今為止,這依舊是茅臺穩價的最有力手段,是茅臺能按市場變化及時調整策略的關鍵.

　　4、堅定經銷商信念：從最初發文說明不漲價起,茅臺始終在向經銷商傳導正確的價值觀,尤其是去年的經銷商年會后,大部分茅臺經銷商對茅臺價格走勢已經有了理智判斷,并與茅臺集團保持一致.

　　5、適當放量、保證貨源：從年前茅臺酒包裝線火力全開甚至不惜“空運”的事件就可以看出茅臺對保證市場供應的重視,因為只有保證不斷貨,才能從根源上緩解渠道恐慌,對飛速增長的茅臺酒價格起到明顯抑制作用.

　　附：

　　茅臺2017年7大工作重點

　�。ㄒ唬�、筑牢傳統渠道,優化網絡布局.

　�。ǘ�）、創新營銷模式,助推營銷轉型.

　　（三）、宣導茅臺文化,引領消費者趨勢.

　�。ㄋ模�、規范市場管理,加強市場指導.

　�。ㄎ澹�、大力提升服務質量,強力推動服務升級.

　　（六）、細分市場需求,優化產品結構.

　�。ㄆ撸�、強化內部管理,激發隊伍活力.

　　茅臺2017年5大工作方向

　�。ㄒ唬�、在穩上下功夫,保持茅臺酒銷售大好局面.

　　（二）、在“新”上下功夫,統籌開拓國內國外兩個市場.

　�。ㄈ�）、在“優”上下功夫,不斷提升服務意識和水平.

　�。ㄋ模�、在“管”上下功夫,光大茅臺百年老店品牌.

　　（五）、在“文”上下功夫,堅持以軟實力贏得人心.

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