2016年12月23日,山西汾陽王酒業2016戰略合作經銷商年會在山西太原晉祠賓館舉行.記者在會議現場了解到,2016年,汾陽王在大同朔州市場實現了118%的增長,電商、外埠市場也成效顯著.來自山西、河南、山東、河北、內蒙古、陜西、寧夏等市場的300余名經銷商參加了此次會議.

　　會上,陜西汾陽王酒業有限責任公司董事長王再武作了主題為《不忘初心,繼續前進》的匯報,并對汾陽王酒業2016年工作進行了總結,對汾陽王下一階段的工作進行了規劃.其核心內容如下：

　　2016年：結構調整和品牌落地是主旋律

　　王再武指出,2016年的中國白酒業是在品牌分化和格局變動中復蘇.而正一堂董事長楊光認為少數復蘇,多數徘徊.部分名白酒企業依靠固有的品牌優勢和持續的營銷創新實現了逆境飛揚,打破了市場蕭條的魔咒.整體而言,白酒的體量增長有限,市場表現為此消彼長,產品在市場上的競爭,歸根結底是產品綜合實力的競爭,這個綜合實力涵蓋了產品品牌、質量、口感、產品結構、價格策略、外觀設計、價值訴求、與消費者互動以及市場營銷等多個方面.

汾陽王酒業王再武：用“大單品＋根據地”模式打造小而美實力企業

　　過去的一年,汾陽王酒業的銷售主要圍繞品牌落地和結構調整兩項重點工作開展.從2014年開始,汾陽王酒業提出了“正宗山西味,好酒汾陽王”的核心廣告詞,作為當前和今后一段時期品牌宣傳的口號,圍繞“貼近山西消費者,占領山西消費者心智”這個核心,汾陽王深度演繹,展開了線上線下一系列廣宣活動.其中包括利用路橋、高炮、電視、微信等進行傳播；利用重大節日,深化消費終端生動化陳列；利用山西本省的旅游文化資源、美食文化資源、商業文化資源等在旅游地縣市級市場進行主題宣傳,積極為提升汾陽王品牌做鋪墊性工作,讓“汾陽王”打造有名的“民酒”這樣一個愿望進一步實現.

　　在結構調整方面,汾陽王重點從產品結構調整、組織結構調整和市場結構調整三個方面開展工作.過去20年,汾陽王的產品品種太多了,以至于我們廠家自己也不知道有多少個品種,這么多的品種在市場拓展初期,發揮了它應有的作用,也為汾陽王酒的發展作出了貢獻.而當前汾陽王更需要精細化管理和資源聚焦,對于一些不適應市場發展的老產品,將果斷地要給予控量直至淘汰.通過市場調研和形勢分析,汾陽王要推出有相應消費人群,讓廠商共同贏利的產品.沒有利潤就沒有企業的未來.沒有利潤,一切都是徒勞無功.沒有利潤,就會逐漸喪失廠商合作的基石,讓一切成為空談.

　　戰略決定組織,組織決定成敗.2016年度,汾陽王酒業新提拔幾位銷售副總,對廠控市場實行副總負責制,放大副總的管理權限,縮短決策流程,使市場管理初見成效,其中部分市場實現了銷售起色,同時也為公司人力資源管理提供了有益探索.

　　市場結構調整方面,汾陽王更加注重經銷商結構的改善,讓不適應市場發展的經銷商自然淘汰,讓大商、強商或者是有發展潛力的商家逐漸地加入到汾陽王的隊伍中,成為未來發展的新的中堅力量.在鞏固山西省內市場的同時,汾陽王將繼續在省外市場招商,熱忱歡迎外省優秀、優質的經銷商與汾陽王酒業共同發展,共襄大業.

　　2017年：力推“大單品＋根據地”策略

　　王再武指出：2017年度,汾陽王酒業總的發展思路是通過五大發展理念,實現五大創新.這五大發展理念是指以管理為保障,以品牌為核心,以市場為導向,以質量為根本,以利潤為中心；五大創新是營銷創新、管理創新、技術創新、文化創新、機制創新.明年,主要將從以下幾個方面重點實施和有序發展.

汾陽王酒業王再武：用“大單品＋根據地”模式打造小而美實力企業

　　聚集市場資源,實施大單品戰略

　　王再武表示：沒有大單品就沒有未來.只有明星的產品,才有明星的品牌和明星的企業.明星大單品樹立起企業與品牌的形象,擴大了企業與品牌的影響力,同時也贏得了市場份額和利潤.過去的幾年,汾陽王在部分市場實際上已經培育出具備大單品基因的產品,如28元價位的水晶八年,38元價位的封壇老酒,以及省外市場138元價位的御清12年等.

　　2016年,汾陽王又推出了40元/瓶的時間陳釀汾陽王,可以在全省各個市場銷售,通過統一的價格體系和統一的市場活動政策,集中力量、統籌規劃,提升汾陽王酒的品牌形象.通過“大單品＋根據地”的打造,鞏固市場份額,抵御市場波動,保證廠商的共同利益.

　　2017年,除了現有的部分大單品外,汾陽王酒將推出20元左右、100-300元一低一高兩個價位段的大單品,同樣賦予新的大單品獨有的市場定位和產品價值.通過高中低三個價位段大單品在全省范圍內的市場操作,通過汾陽王酒清晰的產品線,強化汾陽王的品牌影響力,鞏固汾陽王在消費者中的心智定位.

　　打造大單品的同時,要鞏固“老”的根據地,開辟“新”的根據地.只有如此,才能夠保證汾陽王的市場持續穩定增長.精耕市場,永無止境.在汾陽王的“老”根據地,仍然有很多文章可做,仍然需要與消費者互動,讓品牌扎根于消費者心中.

　　汾陽王要與時俱進,不斷創新,適應消費者新的需求,同時不斷發現新的消費群體.否則,老的根據地也會在不適應中淪陷.新的根據地也要持續開發.“經驗告訴我們,通過我們的努力,汾陽王酒走出山西走向省外的策略是正確的.”王再武表示.近年來,汾陽王在山東、河南、河北、內蒙、陜西等省外市場取得了一定發展.外省市場雖然競爭激烈,但相對公平,對新晉品牌有發揮余地,仍然大有可為.

　　全面保持汾陽王的營銷創新

　　新的一年,汾陽王酒業的營銷思路可以簡單概括為,抓趨勢、調結構、改觀念、強組織、帶隊伍、搶市場、上銷量這七個詞.

汾陽王酒業王再武：用“大單品＋根據地”模式打造小而美實力企業

　　抓趨勢.“山西的消費氛圍會積極向好,這一點我們有信心,因為山西的白酒市場將會迎來漸進式復蘇.”王再武判斷.因此,王再武要求：在白酒消費頻次下降的情況下,白酒消費檔次會上升,消費會升級,汾陽王要不失時機地推出中等價位的大單品在全省銷售,走在趨勢前面,引領市場,引領消費.

　　改觀念.要解放思想,勇于突破.從內到外的突破汾陽王稱之為重生.汾陽王全體營銷人員一定要打破束縛自身發展的教條思想,大膽與外面的世界接觸,充分發揮好汾陽王當前已經具備的各種優勢和競爭力.要做到品牌極致化,樹立汾陽王獨有的品牌形象.產品極致化,要做品類第一.王再武要求：“新的一年,我們要提出“汾陽王·清雅香”的清香品類細分,創造和培育清香白酒中獨有的口感.我們要充分研究消費需求和消費心理.一方面要創造需求,開發新的消費群體”.

　　強組織.路線確定之后,干部就是決定因素.因此,新的一年,汾陽王要繼續加強組織建設,通過人才引進、績效管理、薪酬改革、強化培訓等措施激活團隊戰斗力和凝聚力,使組織活力先于市場需求.要繼續發現和提拔品德端正、業務突出、積極進取的銷售人員到更加重要的崗位,使汾陽王的人才隊伍呈現薪火相傳、蒸蒸日上的局面.要繼續探索事業部制改革,省外市場或單一品牌、單一品種可以成立事業部,核定銷售任務,單獨核算,自負盈虧,擺脫當前吃大鍋飯的弊病.

　　上銷量.沒有銷量就沒有企業的未來.汾陽王要想盡一切辦法,新增銷售渠道.汾陽王的產品可以進高速服務區、進社區、走商業系統的特定渠道、走大型企事業的團購,只要設計好產品和價格,總會有辦法避免與傳統渠道的沖突.汾陽王要放開原有的經銷商體系,吸收更加優秀優質的經銷商加入.同時,還要不斷深化與經銷商的合作.廠商合作的目的是為了共贏,對于盈利,大家都不要諱莫如深,因此汾陽王要探索廠商長期與共,共同發展,持續盈利的合作模式,在經濟向好時就奠定基礎,即使是市場波動也不致于離心離德.

　　未來,要繼續用互聯網思維改造汾陽王的營銷,營銷體系的創新,需要廠商攜手,共同進步.傳統渠道的價值還能不容忽視,仍然還是重點.在傳統渠道上,通過渠道深耕,精細化管理,強化組織,還能夠獲得銷量的提升.經銷商朋友們也應當意識到,增強服務是發展的王道,應該為客戶提供多樣性、增值性、體驗性、及時性的用戶體驗.另外,經銷商創新發展,本質上是需要持續創新,改變自我.一是改變思想,正確地看待和面對行業調整；二是改變管理,包括制度管理與銷售任務管理,變管理銷量為管理庫存；三是改變銷售,變銷售為營銷,營在先,銷在后,營銷搞得好,銷售就會變得水到渠成,不費力氣.

　　加強廠商合作,提升合作水平

　　加強廠商合作方面,主要抓以下三點：

　　一、提升雙向管理.企業需要管理,廠商之間也需要互相管理.所謂管理,就是要實現科學化,要有章法可循.廠商之間互相管理,要提升管理水平,講究管理方法.只有管理科學,才不至于出現合作中出現的各種各樣的問題,要防患于未然,要有預見問題的能力,思考解決問題的方案,只有如此才能夠避免老問題未解決,新問題又發生,消耗我們的正能量.

　　二、增進溝通與交流.廠商之間的溝通渠道要暢通無阻,溝通渠道要扁平化,讓大家互相了解各自的真實意圖,減少猜忌,增進友誼,不拘一格,實事求是.廠商之間既然有緣合作,那說明汾陽王具備合作的基礎,大家相處一場不容易,坦誠相見,何樂不為？

　　三、遵守契約精神.社會發展呼喚契約精神.中國的市場經濟起步晚,發展慢,需要補課,契約精神就是一課.王再武指出：“我們在合作過程中,不要單純把共贏、誠信、互惠等掛在嘴上,更需要自覺遵守契約精神,遵守雙方約定的合作條件.有的經銷商年末為了完成任務,大量囤貨,造成庫存壓力大,影響來年的生產銷售,這本身就有違契約精神.”事實上,廠商之間遵守契約就是最大的認同和責任擔當.

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