當你經常打折時,不知不覺中你的顧客已經在發(fā)生微妙的變化：部分因為產品或品牌喜歡你的顧客會離你而去,而更多的價格敏感型顧客則會經常光顧你.

　　都說市場不好、網店沖擊……似乎對實體店不利的因素太多了.銷售不好怎么辦?打折唄!

　　可是打過8折后,再恢復原價,顧客會說：“你上次都打八折了,要不還給我打八折吧.”當然不行啊,那怎么辦?顧客就走唄,你不打八折,隔壁還七折呢!這樣連續(xù)幾天生意都不好,怎么辦?干脆先甩貨,七折!三次活動以后,顧客就開始等待折扣了,正價時根本沒生意.于是活動持續(xù)做吧,結果形成惡性循環(huán).

　　你知道你這是什么行為嗎?你自己被你打折弄死也就算了,你這是擾亂市場啊,影響實在太嚴重了!

　　你說,“又不是我一個人擾亂市場啊,別人都在打折,我不打折我就沒生意啊.”你難道沒看過,在一些批發(fā)市場里,有不還價、不打折的零售店,生意最好?單價最貴的生意最好?大家都打折,你不打折,豈不是被顧客認為是品牌?豈不是被尊重.

　　你看到這里,估計肺都要氣炸了吧?可事實就是如此.打折等于是吃未來的飯,打折三天,業(yè)績可能稍微好一點,可是后面連續(xù)10天都會有所下降的.那你說,我不能一直打下去啊?告訴你,同一個活動,效果不會超過四天.

　　當你經常打折時,不知不覺中你的顧客已經在發(fā)生微妙的變化：部分因為產品或品牌喜歡你的顧客會離你而去,而更多的價格敏感型顧客則會經常光顧你.

　　要知道,有很多顧客是希望他買過的東西不會貶值的,這就是你以前的忠實VIP.你傷了忠實VIP,卻吸引了短暫的那些價格敏感型顧客.打折帶來短暫的銷售增長,實在得不償失.

　　你可能會追問,那我不打折怎么辦呢?當然不是單純不打折就能有好生意的.你需要研究數據、專心做服務……或者學學做大單?不去研究那些高科技的技術,是不愛動腦子、不愿找方法的表現.

　　任何營銷方法只會吸引一類顧客.你喜歡打折,就吸引價格敏感型顧客,讓你認為是價格問題,于是走入價格的漩渦;你研究服務,VIP忠誠度就越來越高;你研究銷售技巧,成交率和連帶率就越來越高;你研究產品,時尚型顧客就越來越多……

　　有的人說,“我們這里是小地方,消費能力比較弱,所以顧客愛還價.”也有的人說,“我們家的東西貴,所以顧客愛還價.”

　　那么,我們來看兩種現象.在大超市里買菜,20.1元;在菜市場買菜,20.1元.請問,你是不是都會還價?可口可樂在超市里賣2塊錢一聽,自動販賣機5塊錢一聽,麥當勞8塊錢一杯,五星級酒店38塊錢一杯.完全相同的品牌和產品,在不同的地方價格完全不同,請問,你會不會還價?

　　顯然,你在菜市場里,如果價格20.1元,你會本能的來一句：“20塊好嗎?”,而在大超市里肯定不會;同樣的可口可樂,不同的價格,你都不會還價.所以,顧客會不會還價,跟顧客無關,只跟你的店鋪有關.如果你的顧客愛還價,只因一個原因——你的店鋪長的就像可以還價的店鋪!

　　那些在你看來特別愛還價的顧客,并不是在任何地方消費都還價的,而是在你的店鋪就死還.你的店鋪為什么長的像可以還價的店鋪呢?

　　門店形象

　　顧客愛還價的店：店鋪的裝修就像個雜貨鋪,店鋪的陳列凌亂,衛(wèi)生很糟糕,店鋪的燈光昏暗,音樂很老土或者聲音不合適.

　　顧客不敢還價的店：裝修時尚,陳列整潔舒適,衛(wèi)生清爽,燈光舒適,音樂時尚、音量恰到好處.

　　員工形象

　　顧客愛還價的店：顧客一進店,導購在玩手機,趴收銀臺,靠墻靠貨架,坐在休息椅上,目光呆滯,面無表情,不化妝,穿著老土邋遢.

　　顧客不敢還價的店：顧客一進店,導購熱情接待,或是正在忙碌于店鋪的工作,穿著時尚得體,化淡妝,笑容甜美親切,恰到好處的贊美顧客.

　　服務形象

　　顧客愛還價的店：導購銷售水平差,說話口氣像地攤小店,心底里覺得顧客都是“壞人”,愛與顧客起爭執(zhí),顧客退換貨時處處刁難.

　　顧客不敢還價的店：導購銷售水平好,說話口氣專業(yè)而親切,心底里覺得大多數人都是“好人”,從不與顧客起爭執(zhí),能妥善處理好顧客的退換貨與其他投訴. 

　　現在知道你的顧客為什么愛還價或者很少有人還價了嗎?

　　市場再不好做,可是還是有不少品牌、不少店鋪與去年同比在提升.一類人也只吸引一類人呢,你抱怨,就吸引抱怨;你探討方法,就吸引喜歡和你一起探討方法的同行哦.正能量的人,總是看到機會;負能量的人,總是看到問題.建議你,趕緊將打折剎車,把專業(yè)服務進行到底,不然你會越來越艱難.

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