經銷商在完成了產品鋪貨、入市之后就進入產品動銷的關鍵環節.價格管控就是這個懸在產品動銷頭上的達摩克利斯之劍,解決不了價格管控問題,這把劍就會隨時斬斷我們的產品動銷之路.

　　價格管控如此重要,那么經銷商如何讓價格之劍長袖善舞,為己所用呢?

　　經銷商定位：上承廠家,認真領會意圖

　　作為經銷商首先要有一個定位,即廠家究竟是把經銷商放在什么位置,比如有的廠家是依托經銷商進行市場開拓,自然利潤的大頭也就在經銷商這;有的廠家是自建隊伍,把經銷商當做配送商,利潤的大頭自然就在廠家;還有的是廠商形成戰略合作,分擔配合開拓市場,廠家人員指導、監督,經銷商負責市場開拓維護等.

　　有了經銷商的自我定位之后,就可以進行下一步的產品定位.如果確定了產品是公司的戰略產品而非戰斗產品,經銷商一定要拿出足夠的精力來進行產品動銷的布局研討,切實組織好精兵強將,制定好銷售人員的獎懲、激勵措施準備做好產品長銷、暢銷各項支持.

　　在這方面并不是所有的經銷商都目光長遠,更多的是鋪一輪貨之后進行觀望,看二次進貨的多不多,產品動銷到底怎樣?殊不知正是這種猶豫的態度,往往會錯失產品動銷的良機.某水飲經銷商在三月份進行產品鋪市,看產品動銷不是很好,拒不進貨,也不維護終端陳列.等到旺季五月份來臨,周圍市場早就開始大批量的壓貨,賺取利潤時,他才往廠家打款,還催促廠家發貨不及時.

　　這個時候廠家肯定是優先給動銷快、持續發貨的經銷商發貨,怎會優先給他發貨呢?結果一個旺季白白過去,既耽誤了廠家的通過旺季銷售提升的目的,也耽誤了經銷商旺季收貨賺取大把利潤,最終廠商不歡而散,市場做成了夾生飯.

　　渠道鏈條利潤分配：如何讓產品有節奏的動銷

　　產品完成鋪市后,動銷絕不是一蹴而就,而是通過有節奏的一波又一波的助推形成產品旺銷.產品鋪市只是露個臉,利潤分配合理才是動銷的關鍵.

　　利潤分配環節存在幾種情況會阻礙產品動銷,經銷商沒有嚴格按照公司規定的政策、價格出貨,私自截留政策或者提高出貨價等,這些都會導致整個銷售環節的錯位.那么該如何合理分配渠道鏈條利潤呢?這里有個基本的原則——1:2原則,即終端商賺取的價格是經銷商利潤的兩倍.例如：某飲料出廠價40元/箱,經銷商出貨價48元,那么終端商的零售價要定在64元(48+8*2),只有這樣才能確保終端商有積極性銷售產品,同時也給產品價格回落預備了空間.隨著產品的暢銷,64元終端商是賣不上去的,很快會下滑到60元,這其中的4元是終端商自愿讓利也是產品旺銷的標志.

　　還有一部分經銷商總是怕終端商利潤不足,怕終端商不接貨,一次性將政策用完,在完成了第一輪鋪貨后,后續動作沒有了,自己的利潤被攤薄了,再也拿不出大力度政策來維護市場,因此陷入了僵局,導致終端商又開始接其他廠家同品類的貨.因此經銷商不要一次性把政策用完,而是循序漸進,有節奏的一輪又一輪的刺激終端商不斷接貨,給終端商形成產品動銷很好的意識,而且活動不斷,廠家是活躍的、動態的,這樣就把市場攪活了.市場就怕死氣沉沉,沒有生氣,最后產品只有退出市場.

　　開源節流：在成本上對自己狠一點,把費用用在刀刃上

　　經銷商的利潤來源主要是產品利潤順加,最終體現在銷量上.因此開源一是提升單店的銷售量,二是擴大產品鋪貨率,三是完善產品結構.節流則是要認真梳理每次政策執行的反饋效果,有沒有跑單人員湊單的現象.例如：政策是20箱飲料搭贈一包水,實際上很多網點沒有接貨20件,跑單員人為的通過幾家湊起來的單子(這里不談及跑單員截留問題),我們暫且認為跑單員將一包水平均分配給了終端商.即使這樣,作為經銷商如果不及時掌握這個信息,那么這個政策很多執行網點就是無效的.建立客戶檔案,而且是各品項動態檔案,實時監控,作為產品政策的參考和效果評估,可以真正做到開源節流,提升效益.

　　那么費用該花在什么地方?我曾經見過某經銷商在接了某品牌的果汁后,自己主動在縣城主要街道搭起了遮陽棚,并支持了促銷員做節假日品嘗、買贈,取得了意想不到效果,后來廠家專門派人來學習,并全額核報了其制作遮陽棚和支持促銷員的費用.即使廠家不核報費用,其投入產出比已達到預期,在產品增量上賺足了利潤.我也親眼見過某些經銷商在鋪過一輪貨后,再也不去管,不去促銷,直至產品臨期甚至過期才和廠家理論,爭取費用,真是得不償失,對于廠商來說是一種雙輸.

　　讓子彈多飛一會

　　我們在走訪市場時,經常會遇到終端商把一些大品牌的商品藏賣,為什么?利潤太低,價格太透明,沒有銷售動力.再好的產品也有進入成熟期的過程,如何讓成熟期更加延長,如同可樂一樣,成熟一百年仍然不衰老.這就需要我們維護穩定的價盤.一是防止竄貨,低價沖擊市場,擾亂市場秩序;二是加強市場巡視,建立客戶檔案,緊盯終端的進銷存,確保良性庫存;三是完善產品線,調整產品結構,形成高中低檔幾個價格帶供消費者選擇,而不是在一個產品上糾結.

　　經濟新常態下消費者對于品質的需求更加強烈,對于日期的新鮮程度更加關心,對于產品的售后服務更加關注.如果經銷商手里的產品已經不再適應新的消費需求,及早的布局新品,主動迎接行業復蘇的到來,未來一定屬于你!

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