隨著中央政策的推動,縣鄉經濟得以快速發展、農民收入和生活水平的快速提升,這一市場蘊含的強大消費能力也不斷顯現.很多新鮮的產品,進入縣鄉市場都非常受歡迎,同時也形成了十分暢銷的局面.

　　國內酒企普遍的市場運作手法,都是高空輻射,先進攻一線城市及省會城市,繼而再渠道下沉進入二、三級市場,最后蔓延到縣鄉級市場,進行精耕市場,細化終端運作.同時也有很多企業采用“全攻全守”的深度分銷模式,企圖依靠資金、實力、人力資源等全渠道進攻.但面對市場的諸多困境,成功者卻寥寥無幾.在白酒市場寒冬的影響下,縣鄉級市場購買力也逐漸被酒企所看中,紛紛開始攻城略地.然而大部分酒企進入縣鄉級市場,依然采用城市攻堅戰的操作模式,而這套成熟的手法顯然水土不服.

　　對于縣鄉級市場來說,的確是一個酒水潛力市場,但它更需要酒企找準機會點采用獨特營銷方法.那么,縣鄉級市場白酒熱銷的機會點在哪呢?在這一市場,平時很少有人會去購買產品,即便是聚餐白酒也喝的少,只有到了特定的時刻,比如節日,辦酒席等,購買量才會突然暴漲.而且喝酒的人群和買酒的人群,很多時候都不是同一群體.

　　總結來說,縣鄉級市場的白酒熱銷核心機會點,主要有一下三個：

　　一、消費場景機會點：酒席,規模大小量不同

　　在縣城、鄉鎮、農村等廣大地區,很多地方都還保留著比較傳統的風俗習慣,辦事都比較講究地方特色,但凡遇到什么喜事,酒席必定少不了.因此,辦酒席在縣里、鄉里甚至于村里,都是很頻繁、常見又普遍的事.結婚,男女雙方都要辦酒席,且近年來拼場面的風氣越來越重,不僅各地親戚都要來,很多地方都是全村人都來.建新房,酒席從打地基開始辦起,到落成喬遷結束,邀請親朋好友、街坊鄰居.這都是地方禮俗,而且在一個村里,有一家人辦了,那么往后其他家也必須辦,這叫禮尚往來.生日壽辰,一般都是小孩和老人的比較注重,小孩的做的規模小,老人50歲以上,往后每十年的壽辰宴席都是越做越隆重.除婚宴、壽宴、房宴比較常見之外,在縣鄉地方還有很多約定俗成的酒席,比如金榜題名的慶祝宴、謝師宴,地方的重大節日慶祝等.各個地方有各自不同的酒席特色,但都有一個非常普遍的現象,那就是無論是縣城,還是農村,酒席的攀比風越來越甚,越做越大.

　　酒席,換而言之,就是酒水,正所謂無酒不成席,不管什么酒席中也離不開酒,更確切的說,很多時候都是離不開白酒.而且在縣鄉市場,但凡辦酒席,每家每戶都會進行參照,這家買的是這個酒,所有人覺得好.那么另一家人辦的時候,必然是不比別人買的好,最差的選擇也是跟別人一樣.酒席辦的越大,邀請的人越多,白酒買的量就越大.不管是在家里辦,還是在酒店里,酒永遠都是酒席的主角.所以,在縣鄉級市場,酒席就是白酒消費的最大場景,在這個場景中,很多人愛喝,更好喝.那么,對于酒企來說,進入縣鄉級市場,怎么抓住好這個巨大的消費場景,就是產品熱銷的機會點.

　　二、消費時刻機會點：送禮,節日輕重定檔次

　　在國內,逢年過節都流行送禮,這是千年流傳的傳統習俗.在城市里,親戚間送禮可能沒有這么明顯要求.但是在縣里和鄉里,這種習俗就保留的比較完整,而且基本都大節小節都有不同的送禮要求.逢年過節,走親訪友都要帶點什么東西去,尤其是親家之間的“送節”,而且根據節日的重要性,禮品的選擇也是檔次不一,區分的非常明顯.80、90年代,由于國內原本經濟就落后,縣鄉地區商業不發達,選擇性較少,那時平常送禮比較流行的是餅干和白糖;到2000年后,隨著縣鄉地方消費逐漸興盛,那時送禮比較流行的是補品;到了最近兩年,人們的消費能力也有了,加上通貨膨脹,現在送禮比較流行,送給女性和小孩的是牛奶,送給男性和老年人是白酒.逢年過節,在縣鄉等地,經常能夠看到路上坐在摩托車上的人提著一個白酒禮盒或是單瓶,開著車從后備箱里拿出的也是白酒.

　　為什么會產生這種現象呢?因為縣鄉等地,大部分都是長期在家的人,而這些人群大部分都是以40-60歲的人為主,他們因為長期飲酒形成了嗜酒的習慣.而這部分很多都是長輩,晚輩送禮自然是投其所好,那么白酒就成為了首選.這也是為什么白酒在縣鄉市場,逢年過節的時候消費異常火熱,因為節日是消費者購買的一個既定時刻.

　　換而言之,也就是消費者已經形成了“節日—送禮—白酒”的條件反射,節日一到,他們的腦海里就想起了送禮的意識,白酒的購買行為也就隨之產生.節日比較重大,那么送的白酒的檔次就較高,節日不太重要,那么送的白酒產品檔次也就相對低一點.所以,節日送禮士縣鄉市場的白酒消費時刻,對于酒企來說把握這些時刻很重要.

　　三、消費人群機會點：外出務工人員,主動選擇

　　經常在外工作的人每逢回家,尤其是過春節時期,應該有一個非常深刻的體會.那就是當你在外面要回家了,想在外面好點的東西或是酒回家,但路途遙遠帶著不方便,都想著回到家再買吧.但是真當你回到家的時候,你到鎮上,甚至縣城,你要是想買一瓶好點的酒,你突然發現這是一件非常困難的事.但凡你在外面聽到過的大品牌,你會發現即便是想花錢買,都找不到.能找到的白酒都是一些地方品牌,有的可能有點名氣,有的你可能聽都沒聽過,而且價位普遍偏低,完全不符合心理預期.這主要是因為很多時候,縣鄉級市場的白酒消費,除了特殊的酒席,大部分都是日常飲用,所以消費價格自然偏低.而且很多白酒消費都是由大眾消費者帶起來的,主要還是要政務消費.因此,縣鄉市場白酒價格的局限性也就非常突出,高價位的產品難以形成主流消費.反而,外出務工人員成為了稍高價位白酒的主流消費人群,他們才是主動選擇購買者.

　　一方面是外出務工人員都是在大城市務工,雖然很多都是農民工,但其中大學生就業人群也占據很大一部分.他們經過城市成熟的品牌傳播熏陶,品牌產品購買意識深刻.另一方面這部分人常年在外,回家機會很少,不論賺多賺少,都有一種比較深刻的情感,那就是孝敬父母.這部分人愿意花錢,愿意去買好東西.

　　所以,對白酒產品也是如此,他們有主動購買需求,更敢于大膽的購買好東西.在加上這部分人群長年累月的社會經驗,對一些地方白酒產品品質不太信任,因而偏向于選擇名牌產品.而近兩年,返鄉潮越來越明顯,回去的不僅是人,帶回去的還有白酒消費習慣.外出務工人員就成為白酒消費的一個龐大群體,且具備主動意識的消費者.酒企需要抓住這部分人,需要建立起這個意見領袖群體,繼而產品的銷售也就帶起來了.

　　縣鄉市場,的確不如城市消費能力強,也很難執行成熟流暢的市場運作手法.但是它有龐大的潛力成長人群,且呈現出的特顯非常明顯.酒企要占據縣鄉市場,把握好幾個核心機會點,營銷手法才能更好地接地氣,更好地落地執行.

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