【西鳳酒招商】一個(gè)企業(yè)想要員工擁有強(qiáng)大的執(zhí)行力，不是“沒(méi)有任何借口”的口號(hào)，而是源于正確管理、分配、指導(dǎo)、檢核、賞罰，并且要有好的策略為基礎(chǔ)。好的執(zhí)行力，源于好的策略，好的管理。好策略能夠幫助執(zhí)行力更容易實(shí)現(xiàn)；好的管理，能讓大家清晰明了做什么，如何做，做到什么程度，做不好怎么辦，誰(shuí)來(lái)做等等方面。許多企業(yè)面對(duì)執(zhí)行力的問(wèn)題，都很無(wú)可奈何！希望寄托于某幾場(chǎng)培訓(xùn)，某幾次學(xué)習(xí)，以及系統(tǒng)的KPI指標(biāo)等方面的東西，來(lái)解決執(zhí)行力差的問(wèn)題，但是搞來(lái)搞去，還是看不到多大的成效！

　　這是為什么呢？很簡(jiǎn)單！這些企業(yè)根本沒(méi)有把握住執(zhí)行力根源在哪里？

　　執(zhí)行力就是盡其責(zé)、盡其能、使用恰當(dāng)?shù)姆椒ǎ瑑A其資源把上級(jí)分配的事情做好！

　　說(shuō)的更明白些，一個(gè)企業(yè)想要員工擁有強(qiáng)大的執(zhí)行力，就是解決管理力的問(wèn)題，而且必須做到以下七點(diǎn)，方可徹底解決執(zhí)行力方面的問(wèn)題。

　　1、分工合理：讓合適人做合適的事，盡其才能；

　　2、責(zé)任清析：必須讓員工清楚自己該做什么，不該做什么等；

　　3、目標(biāo)明確：必須讓員工清晰要把事情做到什么程度，什么事情是最重要，什么事情最緊急，什么時(shí)間完成等；

　　4、方法正確：做事不是傻做，必須講究策略、方法，才能迅速、有效的把事情做好，把效益提高；

　　5、跟蹤指導(dǎo)：及時(shí)跟蹤了解工作進(jìn)展?fàn)顩r，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)指導(dǎo)糾偏，保證工作效率；

　　6、獎(jiǎng)罰分明：做好了能得到什么獎(jiǎng)勵(lì)，沒(méi)做好應(yīng)該負(fù)什么責(zé)任等；

　　7、制度為王：一切按照制度辦事，違反制度者，不分職務(wù)高低，一視同仁，逐級(jí)追究責(zé)任，領(lǐng)導(dǎo)負(fù)主要責(zé)任。

　　我們?cè)诜��?wù)企業(yè)時(shí)，基本采取上述管理辦法，來(lái)提高企業(yè)的組織能力以及執(zhí)行力，下面我們來(lái)看一個(gè)案例。

　　王酒酒業(yè)（化名）是一家國(guó)企改制的白酒企業(yè)，雖然組織結(jié)構(gòu)健全，但是人浮于事，懶懶散散，效能低下，市場(chǎng)萎靡不振，客戶(hù)怨聲載道，企業(yè)也處于入不敷出之狀態(tài)，一盤(pán)散沙，形式非常之危險(xiǎn)。

　　面對(duì)如此現(xiàn)狀，我們花費(fèi)三個(gè)月的時(shí)間進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)組織管理再造，制度因地制宜，目標(biāo)明確細(xì)化，市場(chǎng)精耕細(xì)作，企業(yè)終于扭轉(zhuǎn)現(xiàn)狀，呈現(xiàn)一片生機(jī)勃勃之狀。

一、從領(lǐng)導(dǎo)做起，執(zhí)行力最大的破壞者源于領(lǐng)導(dǎo)者

　　俗話(huà)說(shuō)：火車(chē)跑的快，全靠頭來(lái)帶。上梁不正下梁歪。那些國(guó)企改制過(guò)來(lái)的老干部，最喜歡做的事情多是，喝茶、看報(bào)、聊天，推脫責(zé)任，影響力很大，很壞。新進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)人員，進(jìn)來(lái)沒(méi)幾天，有的進(jìn)行模仿，開(kāi)始混日子，有的看不到前途，主動(dòng)離職。

　　為了改變這種現(xiàn)狀，我們采取一切以制度說(shuō)話(huà)，一切向銷(xiāo)售看起，一切以指標(biāo)量化為出發(fā)點(diǎn)，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)副總監(jiān)，團(tuán)購(gòu)部經(jīng)理、以及相關(guān)主管，進(jìn)行明確分工，明確定職責(zé)，明確定只標(biāo)，明確定時(shí)間，提供工作方法等，每月安排月度工作，每周安排周工作，每日安排日工作，今日事今日畢，本周本周完成。每日早上召開(kāi)全體營(yíng)銷(xiāo)人員晨會(huì)，總經(jīng)理參加旁聽(tīng)，匯報(bào)昨日工作進(jìn)展情況，為什么沒(méi)有完成，問(wèn)題癥結(jié)哪里，如何完成，多久完成。

　　管理方面，采取剛性管理辦法，絕不拖泥帶水，無(wú)論是領(lǐng)導(dǎo)還是基層業(yè)務(wù)絕不手軟，適者生存，落后者淘汰。由于這些國(guó)企老干部，長(zhǎng)期養(yǎng)尊處優(yōu)慣了，剛開(kāi)始難以適應(yīng)，抵抗情緒非常嚴(yán)重，甚至出謀劃策準(zhǔn)備咨詢(xún)公司，清除出去，但是由于我們事前與總經(jīng)理溝通，過(guò)程讓總經(jīng)理參與，事后總結(jié)匯報(bào)，總經(jīng)理對(duì)每一個(gè)節(jié)點(diǎn)都非常清楚，我們才得以推行下去，而且效果非常明顯。

　　不過(guò)，對(duì)于這些老干部，工作安排必須合理得當(dāng)，面子上過(guò)的去，否則，真會(huì)魚(yú)死網(wǎng)破，我們采取的策略是，先提高其工資待遇，再?gòu)?qiáng)化其工作數(shù)量與質(zhì)量。

　　習(xí)慣成自然，營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)過(guò)30多天的適應(yīng)，不僅端正的心態(tài)，養(yǎng)成了習(xí)慣，增添了想法，了解了市場(chǎng)，而且能夠提出很多寶貴的建議，更能身先士卒帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行市場(chǎng)操作。

二、適合的策略，才能確保執(zhí)行力更容易執(zhí)行

　　當(dāng)企業(yè)埋怨員工執(zhí)行力差的時(shí)候，是不是考慮營(yíng)銷(xiāo)人員能力問(wèn)題，是不是及時(shí)為他們提供指導(dǎo)思想以及解決問(wèn)題的辦法呢？否則，營(yíng)銷(xiāo)人員在無(wú)數(shù)次碰壁以后，還有多少的信心，還能有多強(qiáng)的執(zhí)行力呢？不要埋怨基層人員的執(zhí)行力差，是因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)太無(wú)能。

　　執(zhí)行什么？如何執(zhí)行？這是管理者要解決的問(wèn)題。管理者不要用“沒(méi)有任何借口”作借口，這是領(lǐng)導(dǎo)者無(wú)能的表現(xiàn)。沒(méi)有好的執(zhí)行策略，怎么會(huì)有好的執(zhí)行過(guò)程與結(jié)果呢？除非你的銷(xiāo)售隊(duì)伍個(gè)個(gè)都銷(xiāo)售精英，除非你的品牌是個(gè)暢銷(xiāo)品牌。

　　在服務(wù)王酒企業(yè)時(shí)，我們想進(jìn)駐團(tuán)購(gòu)、零售能力強(qiáng)大的名煙名酒店，組成廠商聯(lián)營(yíng)體，由于企業(yè)與市場(chǎng)脫節(jié)，根本無(wú)法把握哪些店銷(xiāo)售能力強(qiáng)，摸排成了最大問(wèn)題。

　　業(yè)務(wù)人員到店里去詢(xún)問(wèn)這些信息時(shí)，要么被趕出去，要么得到也是虛假信息，幾乎沒(méi)有什么效果。面對(duì)這種情況，我們利用其中一個(gè)業(yè)務(wù)人員的社會(huì)關(guān)系，找到了其中名望最大名煙名酒店老板，進(jìn)行請(qǐng)客溝通，一頓飯就把想要信息全部掌握。

　　信息掌握了，但是如何讓這些老板接受我們的產(chǎn)品，這又成了問(wèn)題的關(guān)鍵。業(yè)務(wù)人員對(duì)這些煙酒店進(jìn)行鋪貨，由于產(chǎn)品沒(méi)名氣，老板根本不接受，業(yè)務(wù)人員屢次被拒之門(mén)外。面對(duì)這種狀況，我們?cè)跁?huì)上討論，依靠社會(huì)關(guān)系人，帶著營(yíng)銷(xiāo)副總，業(yè)務(wù)人員，先逐家拜訪，每家送兩提品嘗酒進(jìn)行公關(guān)，讓客戶(hù)先品鑒。隨后，第三天，由營(yíng)銷(xiāo)副總、業(yè)務(wù)人員展開(kāi)鋪貨，進(jìn)展相對(duì)順利多了，業(yè)務(wù)員信息倍增，每天晚上都能主動(dòng)加班進(jìn)行拜訪客戶(hù)，來(lái)幫助第二天工作開(kāi)展的能夠更順利些。

　　好的執(zhí)行力，源于好的策略，好策略能夠幫助執(zhí)行力更容易實(shí)現(xiàn)。

　　我們?cè)跒?家酒企業(yè)的服務(wù)工作時(shí)，第一次例會(huì)竟然開(kāi)了5多天。當(dāng)公司下達(dá)銷(xiāo)量目標(biāo)時(shí)，我要求各經(jīng)理拿出相應(yīng)的工作方案。

　　業(yè)務(wù)員按照慣例，拿出的僅僅是銷(xiāo)量分解和促銷(xiāo)方案，沒(méi)有任何工作方案。我們要求：“月度工作方案只有詳細(xì)到人們一看方案，就知道只要按照該方案不折不扣地執(zhí)行，這個(gè)月的任務(wù)保證沒(méi)問(wèn)題時(shí)，才算合格，才能夠貫徹下去。”結(jié)果，做得最好的經(jīng)理修改了3遍方案，3次“過(guò)堂”才過(guò)關(guān)，最多的修改了10遍方案。

三、分工明確，執(zhí)行力才能最大化創(chuàng)造價(jià)值

　　分工不明確，責(zé)任不清晰，彼此之間只會(huì)相互推諉，彼此埋怨，不僅很難把事情辦好，而且很容易挫傷、打擊員工的工作積極性，這些許多企業(yè)最為常見(jiàn)的現(xiàn)象。

　　王酒酒業(yè)在打鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，采取業(yè)務(wù)人員、市場(chǎng)部、公關(guān)團(tuán)購(gòu)?fù)瑫r(shí)參與的方式攻堅(jiān)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。

　　首先，市場(chǎng)部派人在核心鄉(xiāng)鎮(zhèn)尋找、談判墻體廣告位、店招、條幅懸掛事宜，規(guī)定時(shí)間一周之內(nèi)必須完成，完不成市場(chǎng)部經(jīng)理直接降級(jí)；

　　其次，公關(guān)部利用社會(huì)關(guān)系或人脈資源，公關(guān)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)長(zhǎng)、書(shū)記、派出所所長(zhǎng)、指導(dǎo)員等政府官員以及企業(yè)老板、社會(huì)名流等，來(lái)組織酒廠食堂品鑒會(huì)、到廠參觀、指導(dǎo)，限定時(shí)間10天內(nèi)完成，完不成公關(guān)經(jīng)理直接降級(jí)。到村上、鎮(zhèn)上組織品鑒會(huì)，選擇村上、鎮(zhèn)上愛(ài)喝酒、有一定影響力的人，包括混混級(jí)人物。

　　再次，業(yè)務(wù)人員有選擇性的進(jìn)店，中高檔產(chǎn)品選擇當(dāng)?shù)乇容^核心的煙酒店、酒店進(jìn)行進(jìn)店，低端產(chǎn)品無(wú)論流通終端還是酒店終端，全線鋪貨進(jìn)店。鋪貨時(shí)間，在廣告完成、品鑒會(huì)結(jié)束后，5天內(nèi)必須完成。

　　最后，流動(dòng)促銷(xiāo)隊(duì)伍對(duì)已經(jīng)鋪貨的鄉(xiāng)鎮(zhèn)選擇核心酒店、煙酒店進(jìn)行買(mǎi)一贈(zèng)一，限時(shí)贈(zèng)送、限時(shí)搶購(gòu)、限時(shí)抽獎(jiǎng)，由于生意不好，許多老板經(jīng)理多非常配合活動(dòng)，配合條幅、海報(bào)、堆頭管理等，甚至通過(guò)信息、電話(huà)、qq等方式向朋友、一些企業(yè)老板，發(fā)送活動(dòng)信息，效果非常好。

　　這種做法，不僅讓業(yè)務(wù)人員干勁很大，而且很容易產(chǎn)生動(dòng)銷(xiāo)，市場(chǎng)不會(huì)呈現(xiàn)一片死寂現(xiàn)象，動(dòng)銷(xiāo)緩慢。

　　好的執(zhí)行力，源于合理的分工與明確的責(zé)任。

四、制度為王，絕對(duì)不允許特列與下不為例

　　沒(méi)有規(guī)矩，不成方圓。刑不上大夫，只會(huì)讓大家不服，工作中就會(huì)借口很多，影響進(jìn)展。

　　人們只會(huì)做你要求的，不會(huì)做你希望的，讓執(zhí)行在監(jiān)督、指導(dǎo)、考核的制度中完成。合理簡(jiǎn)單的績(jī)效制度，是決定執(zhí)行力優(yōu)劣的關(guān)鍵。

　　好的執(zhí)行力，源于較真，絕對(duì)不允許“下不為例”發(fā)生。必須“以此為例”，避免下次發(fā)生類(lèi)似的問(wèn)題。

　　王酒酒業(yè)召開(kāi)晨會(huì)時(shí)，無(wú)論領(lǐng)導(dǎo)還是基層業(yè)務(wù)，甚至旁聽(tīng)的總經(jīng)理，只要遲到，沒(méi)有任何理由照罰不誤，絕對(duì)沒(méi)有特殊對(duì)待與下不為例的現(xiàn)象發(fā)生。會(huì)議上，針對(duì)問(wèn)題，只分析原因，討論問(wèn)題解決辦法，彼此獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，提供社會(huì)資源進(jìn)行幫助解決，禁止埋怨，禁止尋找借口掩飾問(wèn)題。

　　這種做法，雖然在剛開(kāi)始，遭到嚴(yán)重抵觸，但是經(jīng)過(guò)我們的堅(jiān)持，現(xiàn)在不僅開(kāi)會(huì)時(shí)間短，效率高，而且大家都很興奮、很積極，都愿意把問(wèn)題提出來(lái)，把經(jīng)驗(yàn)分享出來(lái)。現(xiàn)在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，已經(jīng)養(yǎng)成了問(wèn)題不是某個(gè)人，而是大家的；市場(chǎng)不是某個(gè)人的，而是大家的，工作氣氛相當(dāng)?shù)娜谇ⅲ�工作積極性都是很高。

　　企業(yè)制度難以執(zhí)行，制度沒(méi)有尊嚴(yán)的現(xiàn)象，在我的“沒(méi)有下不為例，只有以此為例”的管理思想下，徹底改觀。從此，公司再也沒(méi)有執(zhí)行不了的制度。

　　管理者有個(gè)傳統(tǒng)習(xí)慣：下不為例。下不為例：使制度喪失尊嚴(yán)，使計(jì)劃喪失嚴(yán)肅性。下不為例：是一種縱容，也是管理者自己在破壞制度。

　　大家都在談執(zhí)行力，甚至說(shuō)沒(méi)有執(zhí)行力，一切都是空談！但是執(zhí)行力究竟來(lái)自何處，望企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層，能夠靜下心來(lái)，認(rèn)真思考一下。

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