【西鳳酒代理】中國的縣鄉市場，“三里不同地、十里不同音”，消費需求、消費習慣差異極大。這往往導致大家都在做渠道下沉，都在做終端拜訪，都在做客情維護。有的企業能做的風生水起，有的卻做的舉步維艱，為何？思路不同、方法不同，出路自然不同。

　　“七個固定”模式是一種快消品終端拜訪方式，它簡單、實用、易學，要點就是把簡單的事情反復做、重復做、最后形成自己的核心競爭力。

　　第一、固定拜訪路線

　　一個縣級市場有300-800個網點存在，鋪貨第一個月，經銷商就要制定出終端網點一個都不能少的拜訪路線，第二個月就其合理性予以調整，第三個月必需恒定下來，已此避免東一榔頭、西一斧子，像打砂槍一樣的鋪貨現象。

　　第二、固定識別車輛

　　長期維護的客戶，大老遠看到我們的車來時，會有種親切感，從而減少了很多溝通成本。

　　第三、固定配送時間

　　頭天往車上備貨前，已預售制方式給要拜訪的每個客戶一個電話，記錄好其當前存貨量和次天的補貨量，每個星期定期、定時出現在客戶面前，信譽會在潛移默化中建立起來。

　　第四、固定鋪貨

　　職員—客戶熟悉的面孔，更方便對其進行利益點推銷，我們可以很自然把產品放在客戶手上、面前，用計算器面對著他，幫他歸納出做我們產品的投入與回報，激發他更多的合作欲望，道別時，附在終端明顯處一個能粘貼的名片，讓客戶一旦有需求，能抓起電話及時聯絡我們，方便大家更會方便我們的銷售。

　　第五、固定產品價差

　　快銷品價格體系的極為神圣，一個終端亂價就可能導致一個鄉鎮通路動蕩，固定的鋪貨價格與各種激勵結合，如買一件洗衣粉頌中華牙膏一盒，整個區域銷售競賽時獎勵非我公司的名牌產品，實用為原則,以對控價和通路穩定能起到隱性支持作用。

　　第六、固定維護程序

　　貨車上最好的出貨位、宣傳吊旗懸掛到位、POP張貼到位、倉庫中最好的出庫位、終端下最好的陳列位，明確的價位，終端店員對顧客講解到位，1.5-3倍銷售與庫存比重到位，永久性多位一體維護，會有滴水穿石的效果，每每客戶打著長途抱怨產品不好銷時，有經驗的銷售人員檢查，多數原因就是這些基礎步驟沒完善。

　　第七、固定理貨方式

　　單肩背包是銷售人員的百寶囊，公司近期政策、膠水、名片、計算器、釘書機諸多物品組成了隨身辦公室，但一定要記住放一塊抹布，每到一個終端，除了把貨品理到好陳列位，擺放整齊以外，更要把自己的產品和同行的產品擦拭干凈。市場上，多數銷售人員對收賬后的事情是不聞不問的，這種一次次以實際行動幫助客戶打理生意，為客戶買后負責的態度，會讓多數客戶會高度信任你、配合你，專業的目的是為了舒適，一塊抹布擦出一個強勢市場是完全可以實現的事，這個簡單重復的行為堪稱《快銷圣經》，用核心競爭力形容不為過。

　　實施這七個固定，把簡單的事情重復做對，達到“六熟”：熟人、熟車、熟貨、熟價、熟時、熟路關系營銷狀態，基礎就夯實了，縣鄉市場也就成為了你的天下。

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