【西鳳酒加盟】6月份計劃開展升學宴等各種宴席活動，宴席推廣貌似在泛媒介化的時代，猶如救命稻草一般，不僅能降低大筆電視媒體廣告、平面廣告等費用的同時，大力利用宴席品鑒會針對消費者展開公關，而很多廠商也的確從中受益頗大，那么為什么宴席如此受歡迎、宴席如何做才能成功、宴席執行中的問題點又是哪些呢，筆者結合工作中的經驗進行一些分享和探討。

道一：宴席VS廠商利器

　　1、品鑒會

　　眾所周知，每一場宴席都是一場品鑒會，按照單場宴席20桌來講，一桌8個人，那么單場次宴席的影響人群就是160人次，一年1000場宴席，那么影響的就是16萬人次，而參與宴席的人群，涵蓋了各年齡段消費人群，因此每一場宴席都是一場小型品鑒會。

　　如果宴席做的好，結合中國人的特性——跟風消費的心理，尤其是在鄉鎮和城鄉結合部區域尤為明顯，那么產品的流行性發展就可指日可待。

　　2、低成本

　　過去投放一塊大牌，得10幾萬的費用，投放一輛公交車，一年也得2、3萬的費用，一年下來，一個區域酒企一年的廣告投放費用小則幾百萬，動輒幾千萬。而一場宴席的宴席贈酒費用是多少呢？按照市面單瓶百元左右價位的商品酒來講，單瓶品鑒酒的廠方核算價基本不超過20元，那么一場品鑒會的品鑒贈酒成本還按照20桌來計算，結合目前的主流贈酒數量基本在20瓶左右，那么單場費用就是400元，一年下來1000場宴席也就40萬左右的費用，相對一年的廣告費用，基本就是毛毛雨，關鍵是這些酒都被消費群喝了，口碑傳播遠比廣告傳播要來得實在。

　　3、真實惠

　　對消費者來講，買同樣數量的酒，因為是宴席，要比平常買費用節省1/3到1/2，何樂而不為呢，關鍵還能買到大品牌，有面子不說，節省錢才是硬道理。

道二：宴席推廣VS成功利器

　　1、團隊認可度

　　很多酒企或者商貿公司都在極力推薦宴席，要求廣大的銷售精英做到終端告知，事實上，我們的業務精英有多少人做到了呢?筆者針對這塊專門做過調研，凡是銷售業績做的好的，區域的宴席一定不會少，區域宴席多的，終端老板基本都能詳細的說出宴席政策，甚至店方推薦一單宴席能掙多少錢，獲得什么額外獎勵都能說得一清二楚。那么結論出來了，如果團隊成員對于宴席和自己業績的關聯有深刻認知，那么團隊成員一定會逢店便會極力向店方傳達宴席政策，甚至給店方所利潤帳。

　　2、店方知曉度和推介度

　　店方對于宴席知曉度的來源基本得益于兩個方面：業務方面對于宴席信息的詳細傳達，我們在做調研上，店面的宴席物料掛的相當漂亮，很顯眼，一問老板，XX酒有宴席活動沒有？老板居然全然無知。后來跟老板做了詳細介紹，細化到消費者辦一場宴席能省多少錢，老板推薦一單能賺多少錢，老板最后來了一句，原來這個酒還能這么賺錢。

　　同樣調研宴席做的差的區域，要么店方對于宴席政策全然無知，要么對于宴席政策一知半解，試想，這樣的區域，宴席能做好嗎？

　　店方宴席推介度主要來源于店方利益點的滿足，主要包含一單宴席能賺多少錢和宴席推薦成功后的額外激勵。但是宴席執行過程的客戶滿意度、產品品牌力和流行性消費也是影響店方推介度的要素，但不是核心因素。

　　3、傳播物料到達度

　　再好的宴席政策，如果沒有終端載體做傳播，依然會影響到宴席的活動執行效果。因為宴席活動傳播到達率是影響消費者自由選擇和決策的關鍵因素，所以宴席活動必須配套相應的終端廣宣物料和其他媒介傳播載體，同時對于業務區域的終端傳播物料要進行檢核，終端的物料主要包括店內宴席KT板、箱貼、爆炸簽/跳跳卡等，而社區燈箱和汽車廣播更多起到錦上添花的作用。

道三：宴席執行問題點探討：

　　1、費用截留VS解決辦法

　　費用截留主要體現在兩個層面：1、終端套酒2、業務套酒　因為宴席活動往往都是給客戶送的品鑒酒，而且贈酒數量的依據主要來源于消費者消費數量和宴席桌數，因此品鑒贈酒的數量往往會有所浮動，因此就給終端客戶和業務人員留下了機會，至于套酒的方式可謂花樣眾多就不一一論述，杜絕此類的主要方式有3點：1、建立終端進酒與宴席出酒數據庫　2、加大稽核力度和處罰力度　3、終端保持合理利潤，宴席商品酒和品鑒贈酒直接從公司出。

　　2、宴席配送VS解決辦法

　　宴席配送往往困擾經銷商和酒企的一大難題，因為宴席酒店地點的區域差異性和時效性，要求經銷商必須有充足的人力、車輛去配套宴席活動，但是配送的時間成本、人員成本和油耗成本是宴席運作中的巨大成本。而之所以必須經銷商負責配送，更多是為了降低終端費用截留的風險，同時便于廠方費用核銷資料的收集。

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