【西鳳酒代理】據報道：2014年我國約有一千多萬對新人結婚，婚宴的招待費用高達數百億元�；檠缡袌鲆驗榫哂袇⑴c人數多、用酒量大、貨款回籠快等特點，成為白酒廠商的必爭之地。怎樣了才能做大市場呢？我們是這樣做婚壽喜宴的。

　　一、鎖定重要節日（吉日），與酒店深度合作

　　第一步：甄選合適的酒店（具有50桌以上的規模的酒店）7家

　　第二步：與酒店老板的溝通合作方案1、算賬：要得到老板的認可，首先要讓他感到有利可圖每月平均20場婚喜宴（含白天、晚上）每場平均60桌，每桌平均用一瓶酒每瓶平均40元利潤20場*60桌*40元*12個月=576，000元如果每桌用兩瓶酒，那么每年的利潤就是1152，000元這些都是在不增加額外投入的前提下，獲取的純利潤。

　　操作方式：通過與老板的溝通，確定與客戶交流的方式A、在酒店前臺的登記臺帳中，將每年的重大節日（元旦、春節、情人節、五一節、國慶節等）；吉祥日（初六、初十、初十六、初二十六等）都以其他人的名義預定了。B、當有客戶到前臺要預重大節日或吉祥日時，由酒店的前臺人員與客戶溝通，告知所要的日子已經被其他人預定了，但可以與已定客戶溝通，能否調整時間，讓客戶先做客戶資料。（時間、桌數、價位）C、一般來說重大節日或好日子會有不少人登記，可以根據客戶資料進行甄選。選擇2-3名數量大、檔次高的客戶為準客戶，再由前臺人員電話告知，已經和預定客戶聯系了，可以做調整，但要使用今世緣或國緣酒，因為該日子是他們預訂的。并承諾如酒的價格高于市場成交價，則退補差價。

　　第三步：制定心動的銷售政策1、合作酒店享受煙酒店、二批的優惠政策。2、將合作酒店申請為今世緣、國緣的婚喜宴聯盟店即授牌客戶。3、給予合作酒店一定額度的樣品陳列費用。效果分析：通過與酒店的合作，三方均達到共贏a、酒店方面：在沒有增加成本的前提下，每年多增加利潤幾十萬--幾百萬；酒的進貨價格較前期更加優惠；增加了出樣的費用；增進了與客戶之間的感情與人氣。b、客戶方面：得到了自己希望的好日子；買到物有所值的優惠商品；且不用進退貨。c、經銷商方面：成功的銷售一單業務，得到一定的利潤；產生了較為影響的廣告效應；加強了與酒店的進一步合作基礎。

　　二、聯合婚慶公司，買斷酒店舞臺經營權

　　第一步：甄選酒店與婚慶公司：酒店宴會廳超過50桌的；在婚慶公司當地有影響的前三名的。

　　第二步：溝通合作方案：1、算賬：以前一般是免費提供舞臺，現在通過合同形式，租賃給有實力的酒水公司，得到較為可觀的經濟效益。一般年租金為5—30萬不等。（不增加成本的利潤）；婚慶公司通過合作，保證了合理的利潤，不再為沒有業務而犯愁了。2、操作方式：通過與婚慶公司的合作（合股），共同買斷大酒店辦婚宴用的舞臺（7家），客戶只要想在這7家有檔次、有規模的酒店辦喜宴，只有與我們合作，別無選擇的使用今世緣、國緣酒。（除非到泰州或鄉鎮）

　　第三步：優惠的銷售政策效果分析：通過酒店、婚慶公司的合作，三方均達到共贏1、酒店方面：在不增加成本的前提下，增加了一個穩定的收入途徑。2、婚慶公司：在激烈的競爭中，找到一個相對穩定的業務之源，且利潤也較可觀。3、酒業公司：買斷酒店舞臺，基本壟斷了當地的有規模的酒店，從而也鎖定了該酒店的婚慶用酒及婚慶業務。并成功的銷售一單業務，得到一定的利潤。與婚慶公司的合作還能帶來其他層面上的酒水業務。

　　其他做好婚壽宴的操作點

　　一、婚姻登記處展示產品形象的好窗口

　　二、與人合作，共贏市場：與婚紗影樓、禮儀公司、囍糖鋪子、飲料批發商合作

　　三、請柬雖小，商機無限

　　四、鄉村小廚師，主人的好參謀

　　五、與小學三年級老師交朋友

　　六、親朋好友（人脈），聯動顯身手

　　七、社區（居委會）大媽，驚喜連連

　　八、定期回訪，收獲多多。

　　新形勢下，酒商應該如何生存與創新？

　　500元以上的白酒除茅臺、五糧液、相對趨穩外，其他高端酒價格還將進一步下滑。其原因為1、國家政策的嚴厲打擊，三公消費嚴重受限。2、中國高端白酒的政務消費的需求嚴重萎縮，消費泡沫逐漸破裂。3、從最近剛剛公布的白酒上市公司三季度的報表來看，茅臺、古井、順鑫農業三家公司的銷售收入和利潤都沒有明顯下降，五糧液與去年同期相比，各指標都有所下滑，但經過近期的調整，價格開始回升企穩。二線龍頭白酒企業如洋河、今世緣跌幅收窄。

　　當前高端白酒調整基本結束，目前是到了一個盤整期，但向上的動力明顯不足，這主要從以下二方面闡述：第一，這次調整較深，需要相當長的一段時間。到目前為止，我們仍然看不到中國宏觀經濟有加速增長的跡象，如果接下來宏觀經濟沒有有更大的發展，那么中國的高端酒消費仍然是很壓抑的。第二，中央對于反腐的形勢依然嚴峻，公款消費不會有明顯的變化。從縣市到省，政府每年的“三公”消費都必須向民眾公示，外部監督越來越嚴格，中國高端白酒承受的壓力將是持續的。

　　1、堅持大于一切！賴得住寂寞。學會過苦日子，提高費用的使用效率，重視渠道和團隊的精細化管理。微利成為未來的常態。

　　2、堅守自己的主陣地，在沒有充分準備好的前提下，不要輕易投資跨行業的項目，以及跨品類經營。如需要，建議選擇有品牌的進口紅酒、醬酒。

　　3、在當前形勢下不要貿然接納二線廠家的產品，建議選擇一線品牌的腰部以下產品。如品牌過度開發的廠家的產品，謹慎介入。大潮之下，不變必淘汰，亂變先淘汰，善變者才能永立潮頭。

　　在酒水行業，眾所周知“渠道為王”這個定律。誰掌控了終端，誰就能夠打開市場；誰掌控了渠道，誰就能成為該市場的龍頭經銷商。

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