【西鳳酒加盟】新競爭時代，縣鄉級市場的重要性愈來愈凸現出來。誰能在最短的時間，用最快的速度、最好的方法贏得消費者，誰就是未來市場的贏家。

　　市場重心的不斷下沉，縣級經銷商群體越來越突顯出一種重要性和不可替代性，甚至其市場運作的好壞，將直接決定著企業的命運和前途。企業要發展，經銷商要生存，縣級市場必須突破，而突破的成功之道則是“快速”二字。那么，如何才能快速突破縣級市場呢？

　　01產品突破：主導產品、突破產品打配合很多經銷商不能快速突破縣級市場的主要原因是產品太多，廠家有多少個品種，經銷商就有多少個品種，很多經銷商錯誤認為，反正我的產品多，這個賣不好就換另一個，由此導致產品主線不明確，都想賣好的結果是什么也賣不好。

　　那么，具體到一個縣級市場，經銷商在選擇產品的時候，就應做到產品主次清晰，結構合理。

　　1、主導產品突出：廠家無論有多少個產品，能夠適應經銷商所處縣級市場的品種可能就那么一到兩個。如：選擇光瓶酒產品，一般光瓶酒在市場上競爭最激烈的是零售價在5-12元/瓶的產品，那么，經銷商在選擇的時候就不能在同一個品種中選擇好幾個產品同時做。

　　2、突破產品明確：一旦主導產品選定后，就要考慮突破產品。突破產品是指：和競爭對手搏殺的產品，雖然最終有可能把這個產品犧牲掉，但可以換取主導產品順利進入市場，戰勝對手。

　　在明晰了產品線之后，經銷商還應該掌握以下操作要領：

　　1、選準目標競爭對手“下打上壓”，主導產品和突破產品在定價上“一高一低”：主導產品高出現有競品價格，有一定空間讓利促銷，以此壓制對手；突破產品在定價上基本保持和競品持平或者略高出5—10%就可以，以便直接在價格上和對手進行搏殺。

　　2、讓主導產品和突破產品互相配合，對競爭對手銷售好銷量大的店進行逐個擊破。突破產品價格低，容易走量，能滿足終端老板需要，因此可先讓突破產品混個臉熟，然后借勢讓主導產品賺錢樹形象。這樣前后夾擊，逼迫對手讓利，牽著對手的鼻子走，最終將對手趕出酒店。

　　當然，任何要領不是萬全之策，經銷商在具體操作中還需注意的是：要始終保持突破產品與競品在價格上的一致性。低價是一種競爭戰術，在與對手展開終端爭奪戰的時候，千萬不能全面降低產品價格。所謂低價只是一種表面的形式，主要是通過外在的聲勢擾亂對方的陣腳，讓對方降價，這是在主要戰區和一些特別難以攻下的酒店采取的一種策略。

　　采取這種策略的好處也是顯而易見的：

　　1、讓主導產品更加突出，因為主導產品價格高，促銷空間大，經銷商可以掌控的資源多，可以游刃有余的開展各種活動引導消費。

　　2、目標清晰，直接和對手“刺刀見紅”，逼迫對手接招。

　　3、讓對手在不知不覺中進入“伏擊圈”，兩個產品同時夾擊對手的一個主導產品，尤其是在對手銷售較好的酒店，對手肯定會竭力保護自己的主導產品出招迎戰，迎戰的結果是促銷，促銷就意味著低價，低價就意味著對手的利潤在逐步降低，最后讓對手主動退出。

　　02快速鋪貨：廠商協作搶占時間空間鋪貨對經銷商而言并不陌生，鋪貨從整個營銷過程來講應該說是最簡單的程序之一，但看似簡單的鋪貨，中間也隱藏著大學問，說得嚴重一點是“成也鋪貨敗也鋪貨”。

　　筆者在為一家白酒企業服務時，到市場拜訪過一位經銷商。這位經銷商已經進貨將近8個月時間了，銷售量一直不好。他告訴筆者：“我們也很賣力。每天一大早就開車出去鋪貨了，但消費者就是不認我們的貨，沒有辦法，只能慢慢做吧。”

　　我非常敬佩這位經銷商的忠誠度和做事情的毅力，像這樣的經銷商還有很多，但他們為什么會出現這種情況呢？因為他們只是為了鋪貨而鋪貨。所以，再努力都是枉然。

　　營銷是講機會成本的，在相同的時間用不同的方法做事情效果是完全不同。古人說得好：“有同行，沒同利”恐怕就是這個意思了。

　　解決問題的最好方法是預防問題的發生，怎樣鋪貨才有效呢？

　　1、廠商聯手，以廠家為主，以經銷商為輔，共同組建鋪貨隊伍。具體而言，可由廠家和經銷商共同組建鋪貨隊伍和配送車輛，人員不少于6人，車輛不少于3輛。企業派駐的鋪貨人員最好是負責該市場的業務員，或者有一定管理和鋪貨經驗的人員。

　　2、集中到一個或兩個區域快速鋪貨。每一輛車不少于2人，在鄉鎮市場鋪貨時，一般要不少于2輛車4個人。車輛和人員充足時可以考慮同時在幾個地方開展鋪貨活動。

　　3、二批協助，快速鋪貨。廠家或經銷商到鄉鎮市場相對來講是人生地不熟，最好的辦法是讓二批帶路，先沿著二批的渠道鋪貨，然后再在不熟悉的區域鋪貨，這樣也會加快鋪貨速度。

　　4、專業化分工。合理安排好人員分工，誰談判、誰張貼ＰＯＰ、誰卸貨、誰收款、誰簽訂銷售協議書、誰陳列、誰建立客戶檔案等，這些工作事先都要認真準備和演練，從而加快鋪貨速度。

　　5、造勢宣傳。鋪貨也是最好的宣傳形式之一，如鋪貨時把車輛集中在一起，通過車載喇叭播放音樂或者企業宣傳材料等，都能提升鋪貨成效。

　　6、確定好鋪貨路線圖，加快鋪貨速度。鋪貨前要對整個鋪貨的路線做一個詳細的規劃，盡量不走彎路。事先聯系好客戶或者先派人進行溝通聯絡，保證鋪貨的時間效率和成功率。

　　在鋪貨的過程中，廠家和經銷商需要注意的事項有：

　　1、廠家派人要專業，必須具備一定的溝通和管理能力。因為一般經銷商的管理差，業務員的業務技能低，所以廠家的人員必須專業。

　　2、做好鋪貨過程中的管理工作：堅持早請示、晚匯報制度。通過每天的會議，培訓并提高經銷商人員業務技能，同時把在鋪貨中的問題一一列舉并逐個解決，不能把問題帶到第二天鋪貨中。

　　3、車輛和人員必須集中，不得單獨行動，否則就很難達到預期效果。

　　4、鋪貨時的產品政策要多樣化，供終端客戶選擇。

　　5、鋪貨時行動要迅速，人員車輛不到位的，不要急于鋪貨。

　　6、少鋪貨，鋪貨數量要少，回訪要勤。

　　7、鋪貨時POP廣告、商品陳列政策宣傳要到位，最好制定標準的作業手冊。

　　8、讓二批帶路鋪貨時要考慮給二批一定的利潤空間，這樣二批的積極性才會高，才會愿意把自己的網絡貢獻出來，才會親自帶著你心甘情愿的去鋪貨。

　　值得注意的是，廠商都必須在整個鋪貨過程中相互協助，因為這樣不但能夠減少問題，還能帶來不少直接好處：一是廠家的人員更專業，能加快鋪貨速度，并幫助經銷商的業務員提高業務技能；二是從終端的角度來看，更愿意接受廠家的產品和服務，因此廠家參與鋪貨能夠增強終端的銷售信心；三是通過廠商聯合做到快速鋪貨后，可以打壓競爭對手，在短時間內不給對手喘息的機會，贏取難得的發展時間和空間。

　　03各個擊破：打擊競品薄弱環節在現實的市場運作中，只要我們注意觀察，就不難發現競爭對手有許多的薄弱環節。

　　對于這些薄弱環節，新入品牌宜采取各個擊破的策略。某白酒企業在開發某市場終端酒店時的做法就值得借鑒。

　　首先，其選擇攻擊的目標非常明確：

　　1、在一個縣級市場選定競爭對手服務差或者沒有售后服務的酒店。

　　2、選擇對手曾經派人助銷但已經撤離的酒店。

　　3、生意好，但對手沒有派人助銷的酒店。

　　4、少量選擇對手銷售較好的酒店，一般在3－5個。

　　其次，其攻擊方法也具有較強的“殺傷力”：

　　1、給服務員高提成，誘導服務員賣貨。

　　2、高薪挖走對手該區域業務員。

　　3、收編對手酒店導購員，用高工資誘惑。

　　4、實施大獎勵，以高中獎率封殺對手，引起酒店老板的興趣。當然，這些設獎都是有針對性的。一旦選定酒店后，要連續不斷進行“轟炸”，直到對手撤出酒店為止。需要注意的是，給酒店送貨，大獎要現送現裝，不送不裝，千萬不要一股腦兒按比例全部一起裝出來等消費者中獎。那樣恐怕等到花兒都謝了，大獎也不一定出得來。

　　04鎖定客戶：穩定利潤鞏固市場古人曰：“回頭客利來。”據一項調查表明：開發一個新客戶所需費用是維護一個老客戶成本的4倍。由此可見，鎖定客戶，讓客戶不斷回頭十分重要。事實也證明，凡是成功的經銷商都有一個共同的特征——回頭客多。

　　那么怎樣鎖定客戶，讓客戶回頭呢？

　　其實，現在很多白酒企業和經銷商在這方面都有很好的方法，如：鎖定二批商，在政策上設置月度、年度銷售獎勵或者積分兌獎獎勵；鎖定消費者設獎，給酒箱里面加紅包、酒蓋上貼刮刮卡等；鎖定零售終端，利用月度、年度銷售返利或單品種分時段累計積分的方式穩定客戶；鎖定陳列，如陳列一個月是什么獎勵、一個季度或一年是什么獎勵，獎勵隨著時間段延長不斷增加；在專場專銷中鎖定消費者，常見的如生肖紀念品（12屬相），集齊12屬相兌獎；水滸108將，集齊這些東西獎勵旅游或者物質等，還有飯店贈送的消費券，如“吃100送50”等，都是鎖定消費者的好辦法。

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