【西鳳酒代理】在2016年春季春糖會上，僅筆者了解到就有數十款光瓶酒在成都競相逐鹿，春糖會上光瓶酒之爭烽煙四起。作為酒業發展風向標和晴雨表的糖酒會上重點推薦的產品，光瓶酒無論在市場表現，還是在渠道營銷上，搶眼的表現總讓他成為人們眼中“最棒的角兒”！可對于更多人來講，光瓶酒更像是一座圍城——“局外人看不清，場中人滋味難言”。那么，2016年光瓶酒又如何才能做到“滿血快跑不摔跤”呢？

　　一問：酒圈混戰，光瓶酒屬哪家陣營？

　　當下的白酒競爭無處不在，光瓶酒圈里的“市場拼殺”更是嚴重。在如此混戰的光瓶酒亂局中，要想在市場上站穩腳跟，對于光瓶酒里的各大陣營必須要了然于胸。否則，一旦拜錯了碼頭、選錯了產品，恐怕脖子上的繩套會勒得更快、更緊。當下的光瓶酒市場上，主要分為以下幾大陣營：

　　二問：光瓶酒要逆襲，“奔高價”有戲嗎？

　　一說到光瓶酒的價格，人們還會下意識的聯想到“低端”、“低價”，難道光瓶酒就不能在價格上實現跳躍嗎？說到這兒，很多酒業前輩會說，目前光瓶酒的主流價位還是13～15元，這是牛欄山陳釀、老村長、龍江家園等光瓶酒界的龍頭豎起的紅線，市場銷量比較大的產品都集中在此，所以“奔高價”承擔的風險很大。

　　但是，光瓶酒里偏偏有些一再突破價格紅線的“另類分子”：終端零售價在48元/瓶的洋河藍優主動出擊，搶先占位高價光瓶酒藍海市場；在河南鄭州市場，古井小壇、仰韶原酒暢銷流行……

　　對此，我們必須要正視，在光瓶酒逆襲的路上，拉升價格高度是一條可行之路，一方面是，產品在品質上、包裝設計上、營銷理念都要有所創新突破；；另一方面，還是酒企自身下功夫，齊心協力拉高光瓶酒的價格“天花板”。

　　同樣代理的都是光瓶酒、價格也相近，為什么我的品牌在市場上卻是不溫不火？對此，我們要說，光瓶酒的成功運作不只是面子上的功夫，更要看最初的選擇、內在的付出、持續跟進與投入。

　　如果一開始，您的光瓶酒就是“無名又無品”，廠家更是垃圾得要命，那么最關鍵的第一步您就輸了。再有，您是否用心在做市場，對手的策略研究的如何、促銷政策落實的如何……更多的零散細活兒雖不起眼，但是勞心勞力更勞神。所以光瓶酒這塊兒大蛋糕，不是你想吃就能吃到的。

　　四問：光瓶酒“撞上”盒裝酒，只能繞路走？

　　在有效的價格區間，光瓶酒“撞上”盒裝酒的優勢其實更明顯，最直接的感受就是華麗漂亮的外盒會消耗不小的成本，這樣又如何保證在酒水品質上的有足夠的成本投入呢？而對于消費者來說，喝酒更講究健康和實惠，質好價優的光瓶酒更容易俘獲消費者的心。

　　當然，光瓶酒要贏過低端盒裝酒，除了做好品質外，更要塑造一種新的消費理念，利用新的消費場景帶動、捕捉年輕消費者，贏得他們的認可。

　　同時，在具體營銷手段上也要做到實處，例如光瓶酒要與盒裝酒在陳列上要“平起平坐”、割箱陳列更有創新點等等，從觀念和意識上徹底改變“光瓶酒=低檔酒”的錯誤認知。

　　在區域市場上，“光瓶酒進城”的節奏和步伐也要加快，抓取更大范圍的消費群體，積極迎合消費者對于高性價比白酒的消費需求。

　　五問：光瓶酒要做“活”，營銷到底怎么搞？

　　光瓶酒今天的火爆場景，很大程度上是由每一名光瓶酒的業務員挨家挨戶跑店辛苦換來的。以老村長、龍江家園為代表的成功榜樣告訴我們：光瓶酒玩促銷，他們是最專業的。

　　讓人眼花繚亂的促銷品，如毛巾、小五金、電飯煲、開瓶現金……讓經銷商心動更行動的促銷方案，幫助代理商新品鋪市、發展維護二批商，高密度、廣覆蓋的終端陳列生動化、切實有效的地推物料跟進，同時嚴控價格管理，為客戶提供最直接、最滿意的服務。

　　除了傳統的手段不能落，移動互聯時代下的新玩法更要大膽嘗試。通過微博話題、微信掃碼、移動端互動抽獎等形式，迅速建立消費者粉絲社群，通過打造小范圍的消費者忠誠進行口碑傳播，再通過大規模活動創意、話題引爆打造品牌知名度，助力產品銷售上量。

　　六問：拒絕瘋狂“裸”跑，2016能否理性見“光”？

　　全國糖酒會歷來被業內看做酒業發展的風向標和晴雨表，在2016年春季春糖會上，僅筆者了解到就有數十款光瓶酒新品亮相。對于參會的光瓶酒企業來說，光瓶酒的發展大勢關系著自己的身家性命；而對于經銷商來講，更是充滿期待、欣喜或又謹慎、憂慮的復雜心態交織著。對此，筆者建議，在競爭激烈的光瓶酒市場上，“一窩蜂的事情不要做”。對于光瓶酒如何做出正確選擇和良性運作，一定要理性看待，拒絕瘋狂“裸”跑。

招商電話：137-2076-7752