【西鳳酒招商】一、商超在白酒銷售中的意義

　　商超、餐飲、流通在白酒銷售中一直占據著主流地位，其中商超渠道由于門檻較高，所需費用高，令很多經銷商望而卻步。的確，相對于商超，做餐飲、流通，輕便靈活，操作性強、見效快，而且雨后春筍般涌現的名煙名酒店，也分流了商超很大一部分顧客群。

　　那么對于白酒產品來說，商超渠道是否真的越來越淪為價格昂貴的“形象展示臺”呢？業內人士認為，這只是現階段一些不規范競爭帶來的假象，從本質上看，商超渠道對于白酒銷售將具有越來越重要的意義。

　　商超具有極強的便民性。隨著社會消費水平的不斷提高，酒類消費場合不會總局限于餐飲場所，如果說一款產品在餐飲終端做響了名頭，要想保持旺銷勢頭乃至尋求市場的二次提升，應該倚重商超的作用。

　　商超在消費者心目中的信賴度非常高。在人們越來越重視品質的情況下，商超會得到更多的青睞，很多消費者寧愿多走幾步路，就圖喝得放心、舒心，相對于餐飲渠道，商超在這方面的優勢只會越來越突出。再次，運作商超渠道的風險性要比作餐飲和流通小得多。

　　商超相對于餐飲渠道具有價格上的優勢，鑒于當前餐飲渠道中存在的一些不規范競爭，天價酒水令消費者大皺眉頭，商超的相對平價能贏得消費者強烈的認同感。對于白酒產品，隨著目前自帶酒水的呼聲一浪高過一浪，商超渠道將越走越寬。

　　二、如何在商超做好賣酒這個技術活

　　商超不是不賣酒，而是看你怎么賣。

　　商超特別是KA賣場，本應該是酒商的戰略合作伙伴。可是大多數酒商認為，商超越來越變成了“雞肋”——“棄之可惜，食之無味”。商超，已經漸成酒商的“酒傷”之地。不離開，任由商超剝削，已接近底線；離開，自己很難做成大品牌，會損失大塊市場份額。在市場博弈中，酒商被商超折磨的無可奈何，任其擺布。

　　商超的收費名目繁多，進場費、條碼費、促銷管理費、店慶費等，壓得供貨商透不過氣來。商超操作不像餐飲渠道和流通渠道那樣簡單，一般要配備專業的物流、財務、談判、導購等業務精英，這一點對經銷商來說，要求較高。商超的賬期長，占用資金多，也是很多廠商望而卻步的另外一個重要原因。

　　那么對于這樣的困難我們該如何應對呢？

　　首先，要爭奪商超的核心資源。商超難做但不能因噎廢食，相反要更加重視商超。酒商如果有條件進商超，淡季時保持少量產品陳列，同時保持良好的客情關系，到旺季時才能爭取到更好的產品陳列和促銷資源。淡季的時候犧牲點公司利潤，多搞些促銷活動，在商超里塑造好的品牌形象。任何商超都重視暢銷產品，暢銷產品也會拿到比競爭對手更多的資源，比如陳列牌面、節日堆頭、品種數量等。有資源，自然就會有銷量。

　　其次，建議選擇專業代理合作開發商超。商超代理商已經非常專業化，往往一個KA系統就要找一個單獨的代理商。專業商超代理商，一般都擁有一支專業的隊伍，在KA談判、客情維護、回款速度、資源爭取、促銷導購等方面都有自己的集約化優勢。他們經營成本低、執行到位，廠家或商家KA全渠道通吃的年代已經不復存在，廠家直營有時候更是得不償失。即便是區域總代理，如果自己在商超運作上沒有優勢，也可以與KA專業經銷商進行合作。

　　再次，選擇產品的定位要適合商超。商超產品定位，一要符合商超類渠道特點；二要符合商超自身定位；三要滿足商超主流消費者的消費特點。商超里所擺放的產品一般是暢銷產品，價格也比較實惠，至少看上去比較實惠。如果品牌知名度低，又沒有獨特或大力度的促銷活動，很容易被商超淘汰。

　　在選擇產品時，產品零售價定位要與商超的主流消費者定位一致。

　　最后，爭取與商超聯合搞促銷。通常商超的人氣都非常旺，宣傳價值自然也不可估量。促銷策劃是商超運作的關鍵，活動一方面要力求新穎，另一方面要能為商超帶來人氣。要拿出一款產品，不定期與商場聯合搞促銷，既提升了商超的人氣，也宣傳了自己的品牌。如果促銷活動策劃得當，能為商超增加人氣，商超會提供一些方便，甚至會免掉堆頭費、DM費等費用。很多時候，酒商不但要知道自己想要什么，消費者想要什么，還要明白商超想要什么。抓住人氣，討好商超，自然會實現雙贏。

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