【西鳳酒招商】定制酒如何發(fā)力婚宴，婚宴定制酒的5招營(yíng)銷(xiāo)，婚慶行業(yè)是定制酒進(jìn)入的優(yōu)選行業(yè)，結(jié)婚的個(gè)性化給婚宴定制酒充足的借口。婚慶作為一個(gè)新興行業(yè)，在全國(guó)已經(jīng)到了火爆的程度。婚慶產(chǎn)業(yè)鏈相對(duì)成熟，整個(gè)行業(yè)都在為滿足當(dāng)代青年多元化、個(gè)性化、追求浪漫的需求努力，婚慶產(chǎn)業(yè)大的產(chǎn)業(yè)鏈正在逐步形成。以成都為例：成都年婚禮場(chǎng)均消費(fèi)在8萬(wàn)元以上，且有逐步攀升的趨勢(shì)，其中酒水的消費(fèi)占整個(gè)婚禮費(fèi)用的10%左右。

　　白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，但縱觀婚宴定制酒市場(chǎng)的運(yùn)作，大部分企業(yè)仍處于粗放式狀態(tài)，很少進(jìn)行精耕細(xì)作。對(duì)于追求新奇和個(gè)性的年輕人來(lái)說(shuō)吸引力不夠。這為諸多白酒企業(yè)的運(yùn)作留下了有效的空間，只要有企業(yè)能在這方面多下功夫，在市場(chǎng)運(yùn)作的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行精耕細(xì)作，一定能夠取得可喜的成績(jī)，獲得巨大的收獲。

　　1、產(chǎn)品定位

　　產(chǎn)品是企業(yè)與客戶溝通的重要媒介，也是獲取收益的敲門(mén)磚。針對(duì)個(gè)性化的市場(chǎng)需求產(chǎn)品尤為重要。婚宴市場(chǎng)是縱多個(gè)性化市場(chǎng)中的一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，有著比較鮮明的特點(diǎn)。個(gè)性化需求強(qiáng)烈，消費(fèi)者具備獨(dú)立的個(gè)性化思維和想法；年齡在三十歲左右占比較大，他們對(duì)白酒消費(fèi)從包裝到內(nèi)涵都有自己的理解方式。所以針對(duì)這樣特殊的人群，產(chǎn)品包裝的個(gè)性化是視覺(jué)最基本的需求，口感味道是核心，既滿足客戶面子，也可作為婚宴禮品贈(zèng)與來(lái)賓。

　　了解目標(biāo)定制消費(fèi)人群的真正需求，要對(duì)消費(fèi)群體的意見(jiàn)領(lǐng)袖、消費(fèi)特點(diǎn)、潛在需求進(jìn)行全面分析，保證定制產(chǎn)品的成功，才能形成市場(chǎng)影響力。

　　2、價(jià)格定位

　　婚宴定制酒市場(chǎng)雖然有巨大空間，但在操作的過(guò)程中要解決好價(jià)位和區(qū)位的問(wèn)題。在價(jià)位上不宜走高端和低端路線，價(jià)格在中檔應(yīng)該是可行和可操作的，因?yàn)樽吒叨藢⒅苯优c名酒產(chǎn)生沖突，很難占據(jù)優(yōu)勢(shì)；走低端，又抹殺了定制酒特有的尊貴感的價(jià)值。在區(qū)位選擇上，需要從一線城市逐步向二三線城市擴(kuò)展，因?yàn)槭袌?chǎng)的培育需要逐步接收和認(rèn)可的過(guò)程。

　　3、渠道定位

　　隨著消費(fèi)者個(gè)性化消費(fèi)趨勢(shì)的日趨明顯，婚宴定制酒在營(yíng)銷(xiāo)層面也需要個(gè)性化。除了差異化的包裝、獨(dú)特的定位之外，婚宴產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道與普通白酒也有很大的不同，必須要根據(jù)當(dāng)?shù)氐娜宋臓顩r補(bǔ)充適合于婚宴用酒銷(xiāo)售的特殊渠道。

　　婚宴定制用酒渠道：

　　1)、婚紗影樓。通過(guò)婚紗拍攝贈(zèng)品的形式與各影樓合作，影樓客戶可憑借影樓消費(fèi)憑證免費(fèi)獲得專(zhuān)屬定制酒一瓶。前期用免費(fèi)的方式獲得消費(fèi)者信賴。

　　2)、民政局結(jié)婚登記處。政府機(jī)關(guān)一般不允許進(jìn)行商業(yè)宣傳營(yíng)銷(xiāo)，但是可以通過(guò)很多先入為主的導(dǎo)入信息方式，將產(chǎn)品信息植于目標(biāo)群體的心目中。

　　3)、婚慶服務(wù)公司。基本操作思路同“婚紗影樓”，可為每一對(duì)新人提供婚禮全程咨詢服務(wù)，為每一對(duì)新人提供婚禮現(xiàn)場(chǎng)送酒禮儀服務(wù)，提高目標(biāo)消費(fèi)者的品牌信任度。

　　4)、當(dāng)?shù)剌^有名氣的喜糖分銷(xiāo)點(diǎn)或商店。很多批發(fā)部或商店已經(jīng)不是一個(gè)簡(jiǎn)單的“渠道”的概念，其很大一部分功能是一個(gè)終端客戶，也是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)婚宴用酒及喜糖的主要場(chǎng)所。

　　5)、在部分地區(qū)，由于很多是在家里辦宴席，所以當(dāng)?shù)匦∮忻麣獾膹N師也是一個(gè)不可忽視的環(huán)節(jié)。

　　6)、情侶餐廳、酒店。通過(guò)節(jié)日、顧客生日免費(fèi)贈(zèng)飲的方式，與客戶產(chǎn)生溝通，并提供婚禮定制用酒的咨詢服務(wù)。

　　7)、青年住區(qū)。與一些剛需、青年房地產(chǎn)項(xiàng)目合作，以購(gòu)房禮品的形式提供客戶個(gè)性化服務(wù)。

　　8)、汽車(chē)4S店。向來(lái)汽車(chē)與酒就是冤家死對(duì)頭，正是這樣差異化的思維營(yíng)銷(xiāo)，給青年消費(fèi)者以高度的個(gè)性認(rèn)同感。

　　9)、旅行社。青年一代崇尚自由，旅游是他們的愛(ài)好之一；旅行歸來(lái)把自己的旅行心得和親密照片定制在個(gè)性化的酒瓶上豈不很有意義。

　　10)、網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)逐步成為現(xiàn)代人生活必需品，作為快捷、便利、及時(shí)的新渠道可劃分為電商類(lèi)：?jiǎn)我黄奉?lèi)電商、多品類(lèi)大型電商、酒類(lèi)電商;社交類(lèi)：QQ群、微博、微信等，企業(yè)可有針對(duì)性系統(tǒng)地對(duì)網(wǎng)絡(luò)渠道進(jìn)行開(kāi)拓。

　　將婚宴用酒渠道作為目標(biāo)客戶的接觸點(diǎn)、通過(guò)嚴(yán)密的利益線設(shè)計(jì)，渠道變?yōu)楫a(chǎn)品與目標(biāo)客戶的直接溝通和交流點(diǎn)，強(qiáng)化產(chǎn)品的口碑宣傳效果。推進(jìn)目標(biāo)客戶對(duì)產(chǎn)品品牌的信任和接受。

　　4、營(yíng)銷(xiāo)策劃

　　由于婚宴用酒在市場(chǎng)受口碑傳播影響較大，隨機(jī)性強(qiáng)，所以在推廣婚宴用酒產(chǎn)品市場(chǎng)時(shí)，除了要考慮合理的媒體宣傳外，還要通過(guò)配合一些互動(dòng)促銷(xiāo)政策，提高產(chǎn)品在銷(xiāo)售過(guò)程中的推力和顧客購(gòu)買(mǎi)的吸引力。

　　1)、集中營(yíng)銷(xiāo)策劃。集中人力、物力、財(cái)力實(shí)行全渠道營(yíng)銷(xiāo)策劃，其氣勢(shì)宏大，對(duì)每一片區(qū)域的短期影響力很強(qiáng)，容易讓終端客戶和消費(fèi)者記住所推廣的品牌。

　　2)、快速營(yíng)銷(xiāo)策劃。營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間非常集中，高效、快捷地在目標(biāo)區(qū)域開(kāi)拓渠道。

　　3)、密集營(yíng)銷(xiāo)策劃。在目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)密集開(kāi)拓渠道，形成渠道空間上達(dá)到密集型覆蓋。

　　4)、系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)策劃。實(shí)行營(yíng)銷(xiāo)期間，工作系統(tǒng)而細(xì)致，且要求一步到位。

　　做好渠道的后期服務(wù)與跟蹤管理，讓客戶感到你的關(guān)心，也給客戶鼓勁加油。看看消費(fèi)者和渠道商對(duì)產(chǎn)品的反映，找出存在的問(wèn)題和不足，為以后推廣思路的調(diào)整找到根據(jù)。

　　通過(guò)形式不同，常年不斷的促銷(xiāo)活動(dòng)，增加產(chǎn)品銷(xiāo)售量，提高市場(chǎng)占有率，為企業(yè)和渠道商創(chuàng)造更多的利潤(rùn)。宴席促銷(xiāo)可與相關(guān)的專(zhuān)業(yè)酒店、婚紗影樓、樓盤(pán)等聯(lián)合開(kāi)展，樹(shù)立宴席用酒第一品牌的形象。

　　5、廣告宣傳

　　采取伴隨式、實(shí)效性廣告策略，使之充分地為產(chǎn)品的銷(xiāo)售服務(wù)。

　　廣告宣傳要緊扣為產(chǎn)品銷(xiāo)售服務(wù)這一宗旨，每次發(fā)布都要有鮮明的主題和活動(dòng)內(nèi)容。因此，第一年的廣告發(fā)布要圍繞各次促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)進(jìn)行，使其在傳播過(guò)程中不顯得空洞。形式上以成本低而范圍廣的媒體為主。

　　總之，作為酒企業(yè)，能在這個(gè)趨勢(shì)中率先奪得先機(jī)，那么在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中無(wú)疑就有了新的籌碼，有志于定制的白酒企業(yè)有必要制定一條清晰的定制化操作思路，形成專(zhuān)業(yè)的運(yùn)作模式，建立專(zhuān)業(yè)的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)和營(yíng)銷(xiāo)模式，將定制化模式發(fā)揚(yáng)光大，提高企業(yè)的品牌影響力和贏利能力，開(kāi)辟出一片新的藍(lán)海!

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