【西鳳酒代理】2015年已經(jīng)接近尾聲，零售門店如何在剩下的時(shí)間里，讓店鋪的業(yè)績實(shí)現(xiàn)旺銷呢？

　　淡季要有旺季的準(zhǔn)備

　　在剩下的淡季當(dāng)中，我們要有旺季的準(zhǔn)備，要做到：產(chǎn)品的陳列組合，要按時(shí)跟新，三天爭取小調(diào)整，一周一個(gè)“新發(fā)現(xiàn)”；適時(shí)推出新品，在淡季適時(shí)推出一些新產(chǎn)品，可以有效地切割對(duì)手的市場份額。對(duì)消費(fèi)者也是一種有力的消費(fèi)引導(dǎo)與刺激。在淡季的時(shí)候，要用旺季的決心去做市場，雖然銷量指標(biāo)不能夠有所突破，但只要同比有一個(gè)小的提高，就會(huì)給競爭對(duì)手造成壓力。因?yàn)閰^(qū)域市場就那么大，客戶到你的店鋪買了他急需的商品，他就不可能再花錢在附近的店鋪購買同樣的商品。比如，客戶需要采購一些日常生活用品，如果他在甲店鋪已經(jīng)成交，別的店鋪即使價(jià)格比你的優(yōu)惠一些，他在一定的時(shí)間內(nèi)也不會(huì)再次消費(fèi)了，只剩下“搖頭嘆息”份了。另外，要及時(shí)向周邊小區(qū)公布免費(fèi)產(chǎn)品的促銷信息要，每天都要堅(jiān)持在新的平臺(tái)注冊(cè)會(huì)員，每天與店鋪的老顧客及時(shí)互動(dòng)，并通過與客戶互動(dòng)掌握競爭對(duì)手的信息，這就等于多了幾個(gè)市場調(diào)查人員，從而做到淡季“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”。

　　調(diào)整店鋪?zhàn)飨�時(shí)間

　　大家熟知的一種現(xiàn)象：夏天天氣炎熱，人們白天出門的時(shí)間相對(duì)縮小，晚飯后逛街或者散步的人群會(huì)明顯增多，特別是在城市里小區(qū)的周邊，所以，店鋪夏季要及時(shí)的調(diào)整營業(yè)時(shí)間。正常營業(yè)時(shí)間是早上8點(diǎn)到晚上8點(diǎn)，而夏季午后2點(diǎn)到5點(diǎn)這段時(shí)間，人們大都不愿冒著烈日出門購物，所以營業(yè)時(shí)間應(yīng)重點(diǎn)在上午7點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)開門營業(yè)，即使沒有客戶光臨，店鋪也要開門迎客；下午5點(diǎn)到晚上9點(diǎn)這一段時(shí)間，是淡季的“黃金時(shí)間”，店鋪不要吝嗇招待客戶的茶水和節(jié)約空調(diào)費(fèi)，只有好的購物環(huán)境，才能吸引客戶停留腳步選購商品，從而也能帶來大量的人氣。俗話說，有人氣才會(huì)有生意，有生意才會(huì)效益。只要大店鋪的人氣上來了，店鋪不旺都很難。

　　設(shè)法提高進(jìn)店率

　　提高客戶進(jìn)店率不外乎有三個(gè)途徑：一是增加新顧客進(jìn)店率；二是擴(kuò)大老客戶的回頭率客。在沒解決這兩個(gè)問題之前，我們必須解決如下四個(gè)問題：如何開發(fā)顧客？如何解決從店鋪門口路過的顧客？如何吸引回頭客？如何讓老顧客推薦新顧客？如何讓流失的客戶再回頭？關(guān)于這四個(gè)問題，我們要注重店鋪品牌的推廣、店鋪的形象、商品的陳列、導(dǎo)購的銷售技巧、服務(wù)增值等諸多方面。總之，你要具備這種能力，比如，某天門店上午進(jìn)來10個(gè)顧客，你一定要拿下7個(gè)以上或者讓客戶通通買單，這才算是你的本事。三是進(jìn)行相關(guān)季節(jié)免費(fèi)產(chǎn)品捆綁。比如，針對(duì)日化連鎖店，在客戶購買化妝品的過程中，可以免費(fèi)捆綁清熱降火的菊花、金銀花、清涼油、小包裝的枸杞子、瘦身茶等贈(zèng)與顧客，那么就能吸引更多的消費(fèi)者去光顧，從而拉升門店的人氣。

　　抓住顧客購買的“前兆”

　　客戶進(jìn)店不是我們最終追求的目標(biāo)，關(guān)鍵是要客戶消費(fèi)店鋪里面的商品，才是最重要的。那么，問題來了，我們又怎樣把握顧客一定要購買店鋪的商品呢？筆者認(rèn)為，抓住顧客“購買前兆”是最最重要的。根據(jù)長期一線店鋪消費(fèi)者購買心理活動(dòng)的實(shí)踐研究，筆者得出以下幾個(gè)“購買前兆”點(diǎn)：一是顧客身體松弛下來，把手放開時(shí)；二是客戶身體向?qū)з彿较騼A斜時(shí)；三是客戶看完商品面露欣喜的神情時(shí)；四是點(diǎn)頭同意你的推薦觀點(diǎn)；五是對(duì)眼前商品大贊有加；六是重新走過來審視自己看過的商品；七是一邊看、一邊聯(lián)想自己使用后高興的樣子；八是仔細(xì)詢問商品的功能、特點(diǎn)及使用方法；九是對(duì)商品的質(zhì)量提出異議（有時(shí)有異議的客戶就是準(zhǔn)客戶）；十是購買商品詢問有無折扣或促銷禮品贈(zèng)送的；十一是告訴銷售人員是某某介紹他來購買的；十二是愛不釋手、愛有釋手，拿不準(zhǔn)意見的；十三是主動(dòng)要求讓導(dǎo)購幫他推薦商品的；十四是拿出商品讓身邊顧客給他提供參考的。

　　明確銷售人員的激勵(lì)目標(biāo)

　　目前很多店鋪采取提成制，即將一定比例的銷售額獎(jiǎng)勵(lì)給銷售人員。這是目前很多店鋪一種粗放的激勵(lì)方法。到底店鋪該怎樣激勵(lì)員工呢？筆者建議抓好“四個(gè)環(huán)節(jié)”，來進(jìn)行激勵(lì)員工：第一是細(xì)化指標(biāo)，讓人人身上有任務(wù)，因?yàn)闆]有任務(wù)，就沒有壓力，沒有壓力，同樣也不會(huì)形成激勵(lì)；只有劃定銷售任務(wù)，才能激發(fā)銷售人員的工作熱情。第二是對(duì)目標(biāo)完成的情況要細(xì)考核，考核要的就是要讓被考核者服氣，沒有意見。因此，店鋪制訂的考核指標(biāo)要合理，人人明白并支持、理解；考核過程要公開、公正、公平，不能暗箱操作，不搞照顧和虛打人情分。只有這樣，考核結(jié)果才具有說服力，讓人信服；第三是嚴(yán)格兌現(xiàn)考核結(jié)果，維護(hù)考核的嚴(yán)肅性；第四，賣場激勵(lì)的方式可以因人、因地治宜，靈活運(yùn)用，但對(duì)營業(yè)員的銷售業(yè)績考核不能有任何放松，畢竟這是銷售人的職責(zé)所在，不僅要對(duì)其制定合理銷售任務(wù)，還要對(duì)每個(gè)店員完成業(yè)績指標(biāo)的好壞進(jìn)行嚴(yán)格的評(píng)定；換句話說，店員如果不創(chuàng)造銷售業(yè)績，站得再規(guī)范、笑得再甜美、紀(jì)律遵守得再好，對(duì)店鋪的生存也是沒有很大作用的。

　　量化每個(gè)品類或品牌的銷售指標(biāo)

　　很多店鋪對(duì)商品的銷售目標(biāo)有量化，但對(duì)店員的工作要求沒有量化，這就像戰(zhàn)士上戰(zhàn)場打仗一樣，目標(biāo)是消滅100個(gè)敵人，當(dāng)敵人出現(xiàn)在你的目標(biāo)射程之內(nèi)，槍卻出了問題，比如子彈不夠用、瞄不準(zhǔn)，先打誰，后打哪個(gè)？如何百發(fā)百中，虛無彈發(fā)？這些就如店鋪的銷售人員，客戶進(jìn)店后，你用什么辦法將客戶吸引到你的柜臺(tái)來？每天目標(biāo)是多少潛在客戶？每天目標(biāo)準(zhǔn)客戶是多少？每天的客單量是多少？如何讓客戶以后轉(zhuǎn)介紹跟你購買？售后又怎樣與客戶互動(dòng)？每月互動(dòng)的頻率是多少？怎樣讓客戶成為店鋪的VIP客戶？你如何讓客戶一進(jìn)店就想辦法讓其簽單？如何讓有抱怨的客戶轉(zhuǎn)化為準(zhǔn)客戶？基本銷售技巧又掌握幾何？店鋪有沒有獎(jiǎng)罰措施？如果店鋪及銷售人員把以上問題都解決了，難道還怕店鋪沒生意嗎？

　　策劃“君有喜事店鋪有情”活動(dòng)

　　中國人喜歡“喜”字，凡事只要沾上“喜“字，就會(huì)給人們帶來樂趣、好事，并引起別人的精神興奮和特別注意。緣于此，在淡季，店鋪要針對(duì)“喜事”做文章。由于淡季時(shí)間充足，所以，營銷人員要腳勤、手勤、口勤，對(duì)店鋪所輻射的轄區(qū)及周圍社區(qū)的群眾進(jìn)行摸底排查有“喜事”的家庭，包括：生日祝福、兒童剪丫尾巴、喬遷新居、提干、結(jié)婚、生子、升學(xué)、就業(yè)、晉升、參軍入伍、華僑歸國、榮歸故里等，店鋪應(yīng)該抓住這些家庭具有紀(jì)念意義的“喜事”進(jìn)行做文章。店鋪這時(shí)應(yīng)該主動(dòng)出擊，主動(dòng)帶些“見面禮”（店鋪的名片、送對(duì)聯(lián)、免費(fèi)接送客人、贈(zèng)送兒童用品、家庭日用品、煙花炮竹、免費(fèi)彩虹門提供、美容護(hù)膚品等）和這些家庭的當(dāng)家人積極有好的溝通，并建立良好的客情及商談生意上的“合作”關(guān)系，進(jìn)而讓客戶對(duì)店鋪有所好感，促使客戶對(duì)店鋪及品牌的忠誠度。這不僅是銷售人員能夠讓店鋪的產(chǎn)品快速打入消費(fèi)者取得銷售的直接途徑，而且也是傳播店鋪品牌、名聲及留下好口碑的一個(gè)有效方法，同時(shí)還能吸引客戶的親屬進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹。

　　實(shí)施特色營銷模式

　　在淡季營銷模式的探索上，有些醫(yī)藥連鎖店鋪和商家推出了新的淡季“特色營銷”模式，來邀請(qǐng)老會(huì)員體驗(yàn)新服務(wù)。比如，某化妝品店鋪店開展“美我面膜”文化節(jié)活動(dòng)，通過對(duì)店鋪的VIP老會(huì)員進(jìn)行邀請(qǐng)，即使每一位老會(huì)員不買產(chǎn)品也能夠享受到門店提供的產(chǎn)品和服務(wù)，并讓利于老會(huì)員，鼓勵(lì)老會(huì)員以后再來店鋪消費(fèi)。這種淡季“特色營銷”模式是以體驗(yàn)為核心，以消費(fèi)者的利益為重。它不同于傳統(tǒng)連鎖藥店?duì)I銷模式中的僅僅以商家的利益為重和打折促銷，該模式而是一種將美麗為主題性營銷與面膜文化相結(jié)合的體驗(yàn)式營銷活動(dòng)。又如，某化妝品店鋪在銷售淡季的時(shí)候，組織VIP客戶或其家人提供名勝古跡旅游、開展藥品知識(shí)有獎(jiǎng)PK大賽等活動(dòng)，和他們建立良好的客情關(guān)系。

　　出售商品巧搭贈(zèng)

　　店鋪搞商品促銷時(shí)，搭贈(zèng)商品已經(jīng)不是一個(gè)新鮮事，但是若要讓客戶光臨之后對(duì)店鋪留下極深的“贈(zèng)品印象”確實(shí)還要下點(diǎn)功夫多動(dòng)腦。第一，贈(zèng)品要合時(shí)宜。比如在中秋、端午、春節(jié)等傳統(tǒng)節(jié)日前，店鋪如果選擇一般的毛巾、打火機(jī)、煙灰缸等可能是顯得太俗套，客戶不僅不稀奇，店鋪卻是“花錢不討好”，怎么辦？倘若店鋪搭贈(zèng)月餅、粽子和小紅包等。這些東西都是節(jié)日中人們用到的，顧客收到后不僅會(huì)很開心，而且還有一定的意義。第二，贈(zèng)品要彰顯“情感”在里面。比如店鋪在贈(zèng)送客人吃飯用的“盤子”上的邊沿如果刻上“全家團(tuán)圓，闔家幸福”的祝愿話語，效果就會(huì)不一樣，因?yàn)榭蛻艏胰艘坏匠燥埖臅r(shí)候就會(huì)看到感人的祝福語和想到你“好”。同時(shí)，只要盤子不打碎，就會(huì)影響客戶幾代人，這無疑也是一種美譽(yù)度、知名度及口碑傳播途徑。

　　實(shí)施進(jìn)店購買有抽獎(jiǎng)活動(dòng)

　　淡季時(shí)，天氣悶熱，人們本來心情就很煩躁，店鋪更抓住消費(fèi)者的這一心理，想法讓其高興起來、快樂起來、走起來、HIGH起來才是目的。因此，店鋪就在門口打出一個(gè)POP廣告宣傳：“只要有購買，快樂HIGH起來”活動(dòng)。在活動(dòng)的過程中要抓住以下幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：一是，要把周邊的群眾吸引過來；其次是把獎(jiǎng)品分為一、二、三、四、五等，達(dá)到小等獎(jiǎng)每天不斷，中等獎(jiǎng)每周出現(xiàn)，大等獎(jiǎng)月末再見；二是，在抽獎(jiǎng)前讓客戶留下詳細(xì)資料；三是，獎(jiǎng)品要靈活可以是店鋪里的商品，也可以是非店鋪里的商品，但不管什么商品，一定要讓消費(fèi)者覺得家庭日常生活能派的上、用得著。比如獎(jiǎng)品可以是化妝鏡、梳子、小飾品、音響與麥克風(fēng)一套、電視機(jī)、DVD雞蛋，也可以是雞蛋、大米，或者是電話費(fèi)，或者是家用電器等；四是要起到降低庫存，促進(jìn)臨期品的銷售和刺激患者進(jìn)店的欲望；五是促進(jìn)店鋪產(chǎn)品純銷增長的目的；六是把握活動(dòng)截止時(shí)間和做好客戶的后期跟蹤服務(wù)工作。

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