【西鳳酒加盟】銷售中，最關(guān)鍵最重要的一環(huán)就是回款，倘若一個(gè)銷售員無論其銷售業(yè)績(jī)多么輝煌，但是回款率十分差，那么他也不算是一個(gè)優(yōu)秀的銷售員。很多人都以為只要合同完成了，銷售就是完成了，其實(shí)回款也是非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)！

　　知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆！

　　充分了解欠款客戶的經(jīng)營(yíng)狀況，銷量、回款等基本情況，這樣就不容易讓客戶隨便撒個(gè)小謊就給忽悠了！

　　案例

　　我去一個(gè)老客戶張經(jīng)理那里要款。那張經(jīng)理第一句話就說：“你們那酒不好賣啊，西鳳酒招商，上了促銷，設(shè)了堆頭，根本沒有起色，全砸手里了。”我拿出一份調(diào)查結(jié)果，我說：“我調(diào)查了你供貨的那幾個(gè)分銷商和酒店。我們產(chǎn)品的銷售情況很清楚，你的回款情況我也了解，我知道你們有能力還這筆貨款，如果你不還，我只能整天跟著你要了。”他很吃驚，沒想到我對(duì)他的情況這么了解。他很狡猾，轉(zhuǎn)而笑到：“沒想到你一個(gè)小孩子家這么厲害，和氣生財(cái)嘛。這樣吧，不就是40萬嗎，你過兩天來，我叫財(cái)務(wù)算一下，咱們把賬結(jié)了。”他輕易把零頭的兩萬抹掉了，我更正說：“是42萬。”他笑說：“差不多，好，你過兩天來吧。”

　　壯大聲勢(shì)，給足面子！

　　有些客戶軟硬不吃，油鹽不進(jìn)，非常無賴，給銷售人員造成非常大的困擾，你這時(shí)候可以壯大聲勢(shì)，“嚇一嚇”對(duì)方。

　　案例

　　同公司領(lǐng)導(dǎo)或者律師一同前往，既給足了客戶面子，也能壯大聲勢(shì)，讓客戶感受到你們公司對(duì)這筆款的重視程度。必要的時(shí)候語氣要強(qiáng)勢(shì)堅(jiān)硬一點(diǎn)，“你再不回款，就不要責(zé)怪我并不念兄弟感情了，我也要吃飯，我恐怕幫不了你，你等收我們公司的“律師催收函”吧。”同時(shí)也能讓對(duì)方感到一點(diǎn)威懾，也就不好意思再拖著不給回款了。

　　原則面前不動(dòng)搖

　　堅(jiān)持原則很重要，在面對(duì)狡詐的客戶時(shí)我們要堅(jiān)持原則不動(dòng)搖。同時(shí)，面對(duì)一些特發(fā)情況的發(fā)生，我們要有敏感的意識(shí)和反應(yīng)，要迅速趕到現(xiàn)場(chǎng)摸清情況，了解客戶的真實(shí)意圖。同時(shí)也要明確的就客戶提出的一些實(shí)際問題，拿出解決方案，絕對(duì)不能回避和打馬虎眼，幫助客戶解決問題。

　　案例

　　有個(gè)客戶他說時(shí)間緊迫來不及打款，貨到付款，業(yè)務(wù)員小李相信了他。可是當(dāng)貨到后，他開始借故拖延，小李直接反應(yīng)是這家伙有問題。于是立即趕到他公司，由于他是小李的代理商，果不其然他說客戶的錢尚未拿到，此時(shí)已經(jīng)過了付款期限一個(gè)星期，小李沒有戳穿他的陰謀。很客氣的跟他說，那我們一起去客戶那里要款，我去幫你要。他說怕傷了面子，他明天自己去要。如此這般，一直要了兩三天，他既不肯帶我去見客戶，又不肯付款。

　　最后，小李明確告訴他，如果再不付款，將走法律程序，他這下不再借客戶的理由了，開始找其他理由扯皮，比如：質(zhì)量問題等。我明確告訴他，所有的問題我們都可以解決，但你的這些問題都不成為你欠款的理由，小李很嚴(yán)肅的告訴他，如果不回款，不但要立即取消他的代理資格，還要起訴；他很氣憤，打電話向小李的老板投訴，說威脅他。

　　其實(shí)，小李早就跟老板商量好，一個(gè)唱紅臉一個(gè)唱黑臉，最后老板又安撫了他氣憤的心理，小李也連夜就他提出的一些問題形成了書面文件，第二天拿著解決方案放到他面前，并且心平氣和的跟他講一些事情，最后他也無話可說，如數(shù)的將錢付了。后來，這個(gè)客戶一直合作到現(xiàn)在，基本不欠小李的貨款。

　　學(xué)會(huì)利用“間諜”

　　許多業(yè)務(wù)人員和客戶內(nèi)部的一些員工都有比較好的關(guān)系，這些人能夠在關(guān)鍵時(shí)刻給予自己一定信息或者支持，來幫助自己回款或者簽單。

　　案例

　　9月29號(hào)上午10點(diǎn)，業(yè)務(wù)員老王按照先前談好的內(nèi)容，去客戶處要20萬元預(yù)付款。但趕至客戶處時(shí)，別的品牌業(yè)務(wù)員告他，他們都等半天了，還沒見到客戶本人和出納的影子。

　　老王也只好在客戶辦公室坐下來干等。但一直等到下午4點(diǎn)，還是沒什么動(dòng)靜。節(jié)慶在即，今天拿不到錢，節(jié)慶賣什么？怎么辦？老王突然想起平時(shí)關(guān)系處得不錯(cuò)的客戶秘書。通過跟秘書打聽得知，原來出納還在商場(chǎng)，只是在另外一個(gè)房間而已。按照秘書指點(diǎn)，老王偷偷溜過去，經(jīng)過一番周折，客戶在電話里同意讓出納給本品牌開出20萬元轉(zhuǎn)賬支票，并明確告知?jiǎng)e的品牌本月暫不考慮！就是通過這樣的硬纏加巧纏，最終搞定了回款。

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