傳統(tǒng)的白酒盤中盤營銷認(rèn)為，一個新產(chǎn)品要逐漸打開市場，就必須從酒店終端做起，先要把酒店終端做起來，再逐步打開流通渠道，但必須要通過酒店終端消費(fèi)的拉動來帶動整個市場的啟動，以小盤帶動大盤。因此在一段時間，各個品牌都在紛紛做酒店終端，搶占終端資源，但隨著酒店終端的競爭日趨激烈，終端的運(yùn)作費(fèi)用與效果趨向不平衡，終端的效應(yīng)也在逐漸稀釋。

        對于中低檔產(chǎn)品來說，集中大部分精力運(yùn)作酒店終端，本身就不是什么現(xiàn)實的問題：中低檔產(chǎn)品價格空間很低、利潤不高；品牌附加值低，西鳳酒團(tuán)購，難以有足夠的費(fèi)用支撐去做終端。因此，中低檔產(chǎn)品如果想在某個區(qū)域市場崛起，就必須尋找酒店終端以外的終端形式。

        消費(fèi)終端集中在餐館、小商店、大賣場

        仔細(xì)思考中低檔白酒的消費(fèi)群體，我們會發(fā)現(xiàn)這些目標(biāo)群體大多集中在普通居民小區(qū)里，而他們的消費(fèi)終端多數(shù)都在中低檔餐館、小商店、大賣場三個渠道，因此這些居住的社區(qū)就有可能成為中低檔白酒的突破點(diǎn)，主要有幾點(diǎn)原因：

        （1）中低檔白酒的目標(biāo)群體與在社區(qū)生活消費(fèi)群契合度較高；

        （2）社區(qū)營銷的門檻低，中間環(huán)節(jié)較少，基本上是與目標(biāo)消費(fèi)群直接對話；

        （3）社區(qū)的可操作性較強(qiáng)，溝通協(xié)調(diào)比較容易，對活動的配合程度也高。

        綜合以上三點(diǎn)原因，社區(qū)完全可以作為酒店、商超、名煙名酒店等常規(guī)終端之外的新的營銷終端。

        社區(qū)終端營銷的四種方式

        不同于常規(guī)的終端，社區(qū)并不是目標(biāo)消費(fèi)群體的主要消費(fèi)場所，中低檔產(chǎn)品的宣傳的重點(diǎn)在于滲透影響，而不是攔截購買，因此在社區(qū)終端打造的時候，必須注意與眾不同之處，一般來說，社區(qū)終端的營銷方式有：

        （1）品牌宣傳

        主要包括戶外墻體廣告、車輛廣告、大型廣場活動、條幅廣告、售點(diǎn)的門頭廣告等；

        （2）社區(qū)互動

        社區(qū)互動不僅是與消費(fèi)者互動，而且是需要在活動現(xiàn)場完成消費(fèi)者從認(rèn)知、體驗到最終購買的一系列過程。

        社區(qū)互動主要配合社區(qū)的銷售終端，與社區(qū)的物業(yè)管理聯(lián)合舉行社區(qū)健身之類的贊助活動，增強(qiáng)與社區(qū)消費(fèi)者的感情互動工作，借以提高產(chǎn)品的知名度；在節(jié)假日聯(lián)合社區(qū)的物業(yè)管理公司開展對社區(qū)特困戶或老年人的慰問活動，并配合地處社區(qū)的售點(diǎn)開展大力度的堆頭和買贈活動、白酒免費(fèi)品酒活動；

        （3）社區(qū)推廣活動

        社區(qū)推廣活動現(xiàn)場本身就是一個產(chǎn)品展示、講解以及銷售的平臺，推廣活動實現(xiàn)了與廣大消費(fèi)者直接面對面的溝通，增加了產(chǎn)品的曝光率，有利于目標(biāo)消費(fèi)者更加深入地了解產(chǎn)品，從而促進(jìn)意向客戶的直接購買，同時又能有效地促進(jìn)社區(qū)所在地零售終端的銷售。可以說，只要社區(qū)推廣進(jìn)行得有針對性、執(zhí)行到位，很快就能收到立竿見影的效果。

        （4）新品上市宣傳

        針對消費(fèi)者，可以采取一些小禮品促銷、刮卡促銷、抽獎促銷、贈飲、買贈促銷、有獎互動游戲等形式，吸引消費(fèi)者進(jìn)一步感知新產(chǎn)品；

        針對社區(qū)銷售終端，可以在終端實行免費(fèi)贈飲、買贈、額外陳列競賽，以及禮品促銷、瓶蓋回收、有獎互動活動、有獎回收、市場鋪貨定期現(xiàn)金回收等形式，刺激社區(qū)終端積極參與新產(chǎn)品的推薦。

        但是在進(jìn)行社區(qū)終端操作之前，必須要明確該地區(qū)的白酒消費(fèi)需求，尤其是中低檔白酒的需求，力求做到產(chǎn)品定位的準(zhǔn)確，這將會為以后的市場營銷推廣工作打下成功的基礎(chǔ)。而且在市場啟動階段，活動設(shè)計要新穎，并對該社區(qū)的目標(biāo)消費(fèi)者有足夠的吸引力，最好是一種創(chuàng)新的方式，或者至少當(dāng)?shù)馗偲飞形床捎眠^的方式（在其他地方有使用過）。

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