一、遵循1個“SMART"中心

        在酒類的終端鋪貨中，無論是業務代表還是經銷商，大多比較盲目，只為鋪貨而鋪貨，達不到廠商的初衷與預期效果。而“SMART”原理讓終端人員有章可循。

        S<明確>：酒類行業的終端鋪貨目標要求不能太籠統、模糊，必須要明確，用什么樣的產品什么樣的策略達到什么樣的效果。是進終端的商場、賣場還是夜場、酒店等終端店面都要明確。

        M<可衡量性>：通過鋪貨，設定產品在該區域市場上的占有率、覆蓋率達到多少的目標，一定要量化，制定出每天鋪貨計劃和實際完成量表格。

        A<可達標>：在前期調研的基礎上，要求一線人員在規定的時間段(最好一星期)完成鋪貨多少家，多少品種。

        R<方向、目標>：比如冬季啤酒終端鋪貨，我們的目標不是在這段時間內賣多少酒，而是考察終端店的有多少終端店接受我們的產品，以在淡季保持較高的市場覆蓋率，為旺季銷售打下基礎。

        T<時間表>：由于酒類產品的行業季節性較強，因此，終端鋪貨要求明確時段，講究速度超出常規，以快制勝，否則極易被競爭對手模仿。

        二、終端鋪貨的2個標準

        終端鋪貨有兩項很重要的指標：橫向的寬度，縱向的深度。

        橫向的寬度是指鋪貨的廣泛性。終端網絡寬度越大，就意味著目標消費者可以在各種場合看到我們的產品，有機會喝到我們的產品。實際上，網絡的寬度是以量取勝的典型做法。一般來說，越是大眾化的消費品越需要通過網絡的寬度來達到廣泛消費的目的。

        縱向的深度是指鋪貨終端的質量，每一個終端的銷售量、顧客接觸人數以及品牌影響力。網絡深度越大，就意味著單個終端的銷售勢頭以及品牌引力的表現出色。網絡深度就如樹根扎的深淺，體現著品牌直接競爭力的強弱。

        另外，網絡的寬度和深度的發展存在著不同步現象，也就是說，一般情況下，要么先追求寬度，要么先追求深度。有沒有一種辦法，可以讓網絡的寬度和深度能夠均衡發展，以免顧此失彼呢?按照深度分銷的精神，酒類產品開發市場采取的是以深度為先、寬度為后的遞進發展模式。具體來講，就是先選擇那些可以最能展示產品形象、最有可能引爆消費的終端，形成引發核心消費群的第一個熱潮，在局部區域內形成優勢，然后開始大規模的提高覆蓋率。

        三、鋪貨應做好的3個保障

        在終端鋪貨中，業務人員和經銷商為完成公司的任務，易使用“非常規手段”，使公司利益受損，因此，面對終端鋪貨應做好以下保障：

        1、加強賬務管理，保障風險為零(或最小)。

        前期終端鋪貨，促銷力度較大，原則上不允許賒賬，個別終端要做好回訪工作，控制風險。讓其在合理的范圍內。

        2、加強終端理貨，保障有回頭客。

        終端的生動化與否，直接影響終端銷量，嚴防缺貨，及時回訪及時補充，保障二次銷售順利進行。

        3、加強廠商交流，保障信息暢通。

        很多時候廠家的鋪貨都結束了，經銷商還不知道產品的價位，更談不上促銷政策。有時會出現促銷政策經銷商截流現象，這值得深思，確保信息暢通。

        四、鋪貨需要注意的4個重點

        1、產品策略：

        終端鋪貨要注重產品的多元化，確定產品組合：高端產品，樹立公司和產品的品牌形象，只要做好終端生動化，我們的目標就已達到;中端產品，要利潤、要銷量，無論是包裝、設計、價位的制定，還是促銷的執行上都應慎重考慮;低端產品即戰略性產品，目的是扼制競爭，必要時需犧牲這個產品，甚至賠錢來把競品打下去。因此，鋪貨時要用好產品組合，想用一個產品既樹形象，又要銷量，還要利潤，那時不現實的，也容易被對手跟進。另外，在產品組合上，最好是新品與老品結合鋪貨。

        2、價格策略：

        強調“穩中求變”。用好田徑賽馬策略。A、滲透定價：當產品是公司的低端的老產品，處在衰退期間時，采用這一定價，可以打擊竟品，提高終端競爭力。B、撇脂定價：新產品的導入階段，采用撇脂定價，既獲得了利潤，又樹立了形象。C、扣價定價：根據鋪貨數量折扣定價，多采用買多少送多少的形式。建議是月底返還，實現二次銷售。

        3、促銷策略：

        根據區域的差異性制定多樣化的促銷策略，重點強調“投其所好”。如：A、對于商場、超市等專業性銷售場所采用價格促銷。B、對于夜場、酒店、終端零售點，我們則采用實物促銷：如送冰柜、電動車、大米等。C、對銷售者則采取贈品促銷。D、對于特別大的有要求的夜場、商場、超市等我們則派人員，實現人員促銷。

        4、人員管理：

        行業的差異化決定了工作流程的差異化，促銷方式、溝通等都存在著巨大差異，加強對人員的培訓就顯得優為重要。培訓內容包括產品的基本知識、企業文化、營銷理論、溝通技巧等，還有自信心的建立等。在人員的管理上，我們不僅重結果，更應加強對過程的控制，如店數、點名、鋪貨品種、鋪貨量、終端姓名、電話、競爭對手的情況都應用表格的形式列出，列入績效考核范圍，直接與業務人員的職位升遷和經銷商的返利掛鉤 。

招商電話：137-2076-7752