【西鳳酒1952報道】2012年下半年的一次工作會議上，朱躍明說了一句：“我們的機會又來了。”在場的人都笑了，因為朱躍明拿這句話“忽悠”大家好多次了。不過，朱躍明口里的“機會”每次都是如約而至，所以這次大家依舊充滿了期待。彼時，整個酒行業(yè)遭遇了前所未有的“寒流”，整體銷售狀況堪憂，而最先受到打擊的則是與市場貼得最近的經(jīng)銷商們。“大家都覺得不好的時候，我認為就是機會。”朱躍明說。商源這次的機會就在其試圖打造的“中國酒水連鎖第一品牌”——久加久酒博匯（以下簡稱久加久）。
一站式服務(wù)
2006年10月，久加久的第一家門店杭州朝暉店正式開業(yè)。“商源深知品牌文化與供應(yīng)鏈打造的重要性，尤其在瞬息萬變的市場形勢下，品牌價值與體系建設(shè)成為了提升競爭力的最佳選擇，而根植終端市場的久加久連鎖品牌正是在這種大背景下應(yīng)運而生的。”朱躍明說。久加久連鎖的建立，是商源集團在酒水銷售模式上的一次創(chuàng)新。這次創(chuàng)新使酒水供應(yīng)鏈更趨扁平化，使消費者能快捷地獲得物美價廉的品牌酒產(chǎn)品。“商源做連鎖的真正價值在哪里？從廠家到消費者的一站式平臺。這一句話把我們?yōu)槭裁醋鼍眉泳媒忉尩煤苊髁肆恕?rdquo;浙江久加久食品飲料連鎖有限公司零售連鎖部總經(jīng)理徐志榮在接受《華夏酒報》記者采訪時說。
傳統(tǒng)的酒水銷售模式多是多級式代理，一般套路是總代理，再往下會有省級代理、市級代理甚至縣級代理，然后還要進商場、進酒店進超市，每一個環(huán)節(jié)都會有費用產(chǎn)生。“久加久的成本優(yōu)勢在于，從出廠價到零售價都在這個平臺體系里。除了成本優(yōu)勢的考慮之外，把消費者的酒品體驗，酒文化宣傳；把上游廠家的品牌推廣工作也放到這個平臺里面，這個就會變得非常好玩。”2009年11月加入寧波久加久并任職萬達店店長的王旭苗，是最早推出久加久“我的客戶我關(guān)懷”的銷售管理模式的，在她看來，想在同業(yè)中占據(jù)主導(dǎo)地位，僅僅靠著“我們的酒是正品，我們的價格是平價”這幾個點顯然不夠。
“在我的一些忠誠客戶那里，我明白了一個道理：創(chuàng)造商品被認同、被需求的狀態(tài)，才是營銷，這個營銷需要一個支點，而這個支點大多建立在產(chǎn)品之外，滿足其心理需求和人性的需求之上，客戶的細分也就顯得尤為重要。”王旭苗說。據(jù)悉，久加久現(xiàn)有的100多家門店里面，大約有10萬家固定的會員單位（包括消費能力強的個人客戶），對于客戶的后臺分析，久加久也有一個龐大的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)，比如哪一個客戶喜歡哪一類香型的酒，經(jīng)常消費什么價位的酒，對哪一款葡萄酒情有獨鐘等等。顯然，這些數(shù)據(jù)對廠家的品牌推廣有著重要的作用。
現(xiàn)在看來，久加久的“好玩”不僅僅在于它們更貼近消費者，更是為一些不同酒種的愛好者們提供了一個近距離接觸酒文化、學習酒知識的場所和平臺。久加久各地的門店已經(jīng)漸漸成了一個小區(qū)域內(nèi)的酒水“體驗店”，有時候，還是一群人小聚的“酒吧”，“你可以在里面喝喝酒，聊聊天，感覺不錯的酒，可以下單之后在別的門店就近提取，這也是充分利用了我們的門店規(guī)模優(yōu)勢。”徐志榮說。
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