《西鳳酒官網(wǎng)》毫無(wú)疑問(wèn)，酒商落后了。對(duì)比廠商十年的發(fā)展，我們不禁要問(wèn)，為什么同樣面臨行業(yè)好時(shí)機(jī)，經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展如此緩慢，以至于失去渠道權(quán)力。落后是酒商失去渠道權(quán)力的結(jié)果，也是失去渠道權(quán)力主要原因。那么，經(jīng)銷(xiāo)商落后在哪里？導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商失去渠道權(quán)力的關(guān)鍵因素是什么？
不從行業(yè)發(fā)展關(guān)注生意，失道。十年間，一大批白酒企業(yè)取得了長(zhǎng)足進(jìn)步，生意規(guī)模達(dá)到幾十億甚至數(shù)百億級(jí)規(guī)模，其資金實(shí)力、管理水平、團(tuán)隊(duì)能力等等要素與當(dāng)初已經(jīng)不可同日而語(yǔ)。整個(gè)行業(yè)呈現(xiàn)出向名酒加速集中的態(tài)勢(shì)。回過(guò)頭再看酒商，十年前的超商大戶，有不少今天已經(jīng)淡出了行業(yè)。還有一批企業(yè)雖然保持了一定的發(fā)展速度，但至今沒(méi)有一家企業(yè)的酒類(lèi)經(jīng)營(yíng)規(guī)模能達(dá)到五十億元以上，即使過(guò)十億元級(jí)也寥若晨星。整個(gè)酒類(lèi)商貿(mào)領(lǐng)域，目前還看不到產(chǎn)業(yè)集中的跡象，依然是群體龐大個(gè)體較弱的狀態(tài)。簡(jiǎn)單對(duì)比近十年廠家和經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展戰(zhàn)略，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，廠家的戰(zhàn)略基本上是激進(jìn)的，增長(zhǎng)目標(biāo)設(shè)定得很高，市場(chǎng)運(yùn)作和投入大開(kāi)大合。而經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展戰(zhàn)略雖然多種多樣，但總體上趨于穩(wěn)健和保守。在行業(yè)高速發(fā)展過(guò)程中，西鳳酒價(jià)格表，顯然高投入高產(chǎn)出大開(kāi)大合的方式更有利于跑馬圈地，廠家迅速做大。而經(jīng)銷(xiāo)商們的穩(wěn)健風(fēng)格雖然也獲得了不錯(cuò)的增長(zhǎng)，但市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不充分，留下更多的空間，使得競(jìng)爭(zhēng)者（新團(tuán)購(gòu)商）趁虛而入。
顯然，廠家是充分評(píng)估行業(yè)發(fā)展之后，對(duì)自己的戰(zhàn)略進(jìn)行了取舍，他們的戰(zhàn)略恰當(dāng)?shù)匕盐兆×藭r(shí)機(jī)；而大部分經(jīng)銷(xiāo)商制定戰(zhàn)略之時(shí)，沒(méi)有參照行業(yè)發(fā)展速度，他們的戰(zhàn)略滯后于行業(yè)發(fā)展，導(dǎo)致群體落后。不從價(jià)值鏈定位自身價(jià)值，失位短視，是酒商集體落后的核心原因。他們總是被一時(shí)的盈虧所左右，關(guān)注點(diǎn)往往集中在產(chǎn)品、投入、出廠價(jià)、市場(chǎng)管控等具體問(wèn)題上。在酒商的生意概念中，服務(wù)意識(shí)淡薄，即便有一些服務(wù)策略，也是為如何賣(mài)貨作準(zhǔn)備的。很少有人將目光從廠商關(guān)系或者網(wǎng)絡(luò)、終端管控、賣(mài)貨上移開(kāi)，思考自己在通路鏈條中的位置。也因此，他們沒(méi)有從通路價(jià)值鏈的角度來(lái)定位自身的價(jià)值。
在《新食品·酒業(yè)總裁參考》上期《白酒問(wèn)題》中，我們?cè)赋觯瑥S家和經(jīng)銷(xiāo)商在錯(cuò)誤的地方修煉是行業(yè)問(wèn)題產(chǎn)生的根源。經(jīng)銷(xiāo)商失去價(jià)值的原因是，修煉消費(fèi)者是行業(yè)留給他們的權(quán)力，但是他們放棄掉了，轉(zhuǎn)而在廠商關(guān)系上下功夫。事實(shí)證明，討好廠家可以獲得一時(shí)的好處，但修煉廠商關(guān)系也使得他們喪失了在價(jià)值鏈中存在的價(jià)值，變成了廠家的附庸。
對(duì)比廠家和經(jīng)銷(xiāo)商的作為，我們更清楚地看到這一點(diǎn)。當(dāng)廠家發(fā)現(xiàn)終端的價(jià)值之時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商正在全面掌控終端，那時(shí)候，經(jīng)銷(xiāo)商曾經(jīng)通過(guò)掌控終端獲得了渠道主導(dǎo)權(quán)。廠家以戰(zhàn)略眼光，對(duì)企業(yè)進(jìn)行了全方位的變革，堅(jiān)持轉(zhuǎn)型做終端，發(fā)育掌控終端的能力，最終獲得成長(zhǎng)。但絕大部分經(jīng)銷(xiāo)商卻因?yàn)樨潏D輕松，回避服務(wù)終端的風(fēng)險(xiǎn)與麻煩，而將自己的核心資源——終端拱手獻(xiàn)給廠家，從而在以后的博弈中，全面陷入被動(dòng)。
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