《西鳳酒代理》大量開發中小經銷商、業外團購商，采取這些方式和動作，就是明確告訴大家，他們現在已經出貨有困難了。明年，名酒企業一定會回來找大商。
“大商在主動收縮”《酒業總裁參考》：現在白酒企業大量開發中小經銷商和新團購商，以后白酒會不會完全邁過大商直接對接中小經銷商？錢雷：我不認為一擁而上開發新團購商會是一種長期的趨勢。現在很多人都在說，這是渠道碎片化。以前掌控單一渠道就能控制市場的時代過去了，消費多元化，消費的分層形成渠道碎片化。某一個渠道對應著一群特定的消費者，不同的渠道，消費群體不同，消費特點不同。從這個意義上講，為了更好地掌握市場，你說要渠道碎片化，我可以理解。但是，渠道也不應該只有一種模式，渠道也不會只有一種模式。我們白酒做什么都經常一窩蜂，然后又管理上搞一刀切。有人做大流通發財，大家都大流通；有人搞碎片化賺錢，大家又都碎片化。其實，不同企業你品牌不同、產品不同、區域不同、經銷商的能力不同，渠道模式都應該有所區別。
《酒業總裁參考》：但現在市場上，全國名酒都在設辦事處、開分公司，甚至開自營店。他們也在區域市場開發團購商，大商好像快被取代了。錢雷：這個說法是錯誤的。在我看來，名酒開分公司其實是為了渠道管控，目的還是要更好地利用經銷商，開發團購商不過是目前環境之下的權宜之計。行業面臨調整，未來兩三年的走勢并不樂觀。大商的腦子都很清醒，經營上很控制。浙江商源今年主要策略就是，安全第一，不在于一年要擴大多少規模。你看看，現在有幾個大商在動？他們都在收縮，保持手上充足的現金。大商都收縮，企業怎么辦？在很多企業，增長是硬任務，不管環境如何，必須要把貨放到渠道上去。大商不接盤，西鳳酒 ，那只有開發中小客戶。還有很多業外資本，因其他行業不景氣，轉向做白酒的，他們和中小客戶一道成了主要接盤者。
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