《西鳳酒代理》作為吉林省老四大名酒之一的洮兒河,近幾年的發(fā)展可謂是穩(wěn)中有為.尤其是從去年開(kāi)始,便在謀劃走出區(qū)域“牢籠”,但如何突圍卻成為難題。東北的白酒企業(yè)基本上屬于中小型企業(yè),品牌背書與其他區(qū)域的品牌相比相對(duì)較弱,銷量大多來(lái)自于區(qū)域市場(chǎng)。洮兒河銷售總監(jiān)朱立強(qiáng)說(shuō):“洮兒河作為東北的老酒廠,擁有的百年窖池、百年酒海以及生產(chǎn)能力都是洮兒河酒質(zhì)的保障,但要想走出吉林,做好東北市場(chǎng),最重要的還是品牌力和產(chǎn)品力。”
要加強(qiáng)品牌力,必須圍繞消費(fèi)者做“功課”。朱立強(qiáng)表示,要想將洮兒河的品牌帶出吉林,覆蓋整個(gè)大北方市場(chǎng)。消費(fèi)者是最大的媒介,所以洮兒河決定以品牌引導(dǎo)作為切入口,穩(wěn)定、迎合消費(fèi)者。
要想快速有效地與消費(fèi)者進(jìn)行溝通交流,廣告投放是首選。但與市場(chǎng)中各種主打文化概念的產(chǎn)品廣告不同,洮兒河把廣告重點(diǎn)全部放在了情感訴求上。“帶上洮兒河,回家過(guò)年”、“中秋團(tuán)圓,喝洮兒河酒”等一系列的廣告出現(xiàn)在各類媒體平臺(tái)之上。通過(guò)這樣的宣傳,告訴消費(fèi)者,洮兒河不管在任何時(shí)間、地點(diǎn)、場(chǎng)合都將與他們一起感受喜怒哀樂(lè)。朱立強(qiáng)說(shuō):“只有迎合消費(fèi)者需求的傳播,陜西西鳳酒,才能拉近與消費(fèi)者的距離。”抓終端才是硬道理
找準(zhǔn)切入點(diǎn)之后,如何落地呢?朱立強(qiáng)介紹道,東北白酒企業(yè)較多,產(chǎn)品的同質(zhì)化使得競(jìng)品越來(lái)越多,西鳳酒代理,面對(duì)行業(yè)的發(fā)展及變化,要想在眾多產(chǎn)品中脫穎而出,形成實(shí)質(zhì)的銷量,做細(xì)、做透終端似乎成為了唯一的出口。
“之前我們重點(diǎn)抓渠道運(yùn)作,關(guān)注各類促銷活動(dòng)帶來(lái)的銷量增長(zhǎng)。但是,長(zhǎng)時(shí)間持續(xù)的價(jià)格戰(zhàn),不僅無(wú)法提高品牌的影響力,更使得經(jīng)銷商利潤(rùn)下滑,最終傷害了終端。為了提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力,企業(yè)決定從原來(lái)主抓渠道轉(zhuǎn)向主抓終端。以消費(fèi)者的驅(qū)動(dòng)力為主,渠道推動(dòng)力為輔,通過(guò)‘以點(diǎn)帶面’的方式提高產(chǎn)品的銷量與實(shí)際利潤(rùn)。”朱立強(qiáng)介紹道。
那么,洮兒河又是通過(guò)怎樣的方式穩(wěn)定經(jīng)銷商,并利用其終端資源進(jìn)行產(chǎn)品深度推廣的呢?首先,對(duì)終端傳播方式進(jìn)行系統(tǒng)提升。比如,與經(jīng)銷商合作建造樣板店,并對(duì)樣板店的門頭、裝飾風(fēng)格、銷售人員服飾等進(jìn)行統(tǒng)一。其次。對(duì)于重點(diǎn)產(chǎn)品進(jìn)行大力支持。除了常規(guī)的政策支持之外,洮兒河還專門為經(jīng)銷商設(shè)立了服務(wù)機(jī)構(gòu),不僅提供經(jīng)營(yíng)指導(dǎo),還幫助經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)客戶。最后,利用前期穩(wěn)定的網(wǎng)絡(luò)資源,進(jìn)行快速的鋪貨。據(jù)悉,目前洮兒河全系列產(chǎn)品在整個(gè)吉林市場(chǎng)流通、餐飲渠道已實(shí)現(xiàn)零空隙、全覆蓋。縱橫突進(jìn)。大舉開(kāi)發(fā)“大北方”市場(chǎng)
為了實(shí)現(xiàn)做深、做透吉林市場(chǎng)的目標(biāo),洮兒河啟動(dòng)了以縣為單位、以鎮(zhèn)為據(jù)點(diǎn)的渠道縱深下沉戰(zhàn)略。朱立強(qiáng)講到,鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度也很高,習(xí)慣了一個(gè)品牌的口感后很難改變,“2+1”產(chǎn)品戰(zhàn)略(即2瓶光瓶酒+一瓶盒裝酒)就是鞏固消費(fèi)者的選擇。2瓶光瓶酒,是為了滿足不同消費(fèi)者對(duì)度數(shù)的需求,而盒裝酒既能做到品牌的展示,也能滿足一些場(chǎng)合的需求。
與此同時(shí),為了有效地將洮兒河進(jìn)行橫向發(fā)展,占領(lǐng)“大北方”市場(chǎng),洮兒河則以吉林省為核心市場(chǎng),分別以遼寧和黑龍江市場(chǎng)為兩翼,將沈陽(yáng)和延吉市場(chǎng)進(jìn)行黃金線劃分,形成“一體兩翼和兩條黃金線”的銷售網(wǎng)點(diǎn)布局。朱立強(qiáng)講到,洮兒河將花三年的時(shí)間做好大北方市場(chǎng),把“建千萬(wàn)省份、百萬(wàn)縣區(qū)”的戰(zhàn)略目標(biāo)真正落地。
如今,洮兒河抓住機(jī)會(huì),在市場(chǎng)低迷期也實(shí)現(xiàn)了銷售大幅增長(zhǎng)。據(jù)了解,西鳳酒官網(wǎng),今年卜8月,洮兒河銷售業(yè)績(jī)同比增長(zhǎng)30%以上,在東北市場(chǎng)這樣的增速并不多見(jiàn)。瞄
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西鳳酒1952銅尊典藏

西鳳酒1952標(biāo)準(zhǔn)版

西鳳酒1952金尊20年

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