《西鳳酒加盟》去年，金徽酒股份有限公司完成了將近12個(gè)億的銷售收入，金徽給今年定的增長(zhǎng)目標(biāo)是30%。上半年，主營(yíng)中低檔價(jià)位的金徽實(shí)現(xiàn)同比增長(zhǎng)27％。研究金徽逆勢(shì)增長(zhǎng)的原因，可以明顯地看到，其基于市場(chǎng)布局的“金網(wǎng)工程”和以終端為主的渠道網(wǎng)絡(luò)發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。
金網(wǎng)工程，建立渠道壁壘。很早以前，金徽便開(kāi)始推行其“干店網(wǎng)”的市場(chǎng)推進(jìn)戰(zhàn)略，通過(guò)對(duì)核心市場(chǎng)的終端網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行地毯式覆蓋。具體操作就是選擇一批優(yōu)質(zhì)零售門店．分成ABcD級(jí)，分別按區(qū)域、渠道等類別派駐專人進(jìn)行市場(chǎng)服務(wù)。而在今年，金徽將之前的“千店網(wǎng)”戰(zhàn)略進(jìn)一步加強(qiáng)，推出了全新的“金網(wǎng)工程”。也即是在現(xiàn)有的市場(chǎng)終端網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，做進(jìn)一步的市場(chǎng)挖掘，將網(wǎng)絡(luò)下沉至縣、鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)。據(jù)了解，金徽酒業(yè)年初至今，已新開(kāi)發(fā)35個(gè)千萬(wàn)元級(jí)縣級(jí)以上市場(chǎng)和38家千萬(wàn)元級(jí)合作伙伴。
“地產(chǎn)酒最大的優(yōu)勢(shì)就是對(duì)渠道網(wǎng)絡(luò)的高度掌控。”金徽酒蘭州銷售有限公司副總經(jīng)理王永明表示。金徽在甘肅各地、縣、市建立了周密、完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，渠道、通路暢通無(wú)阻，經(jīng)銷商也充滿了信心和干勁。而金徽對(duì)經(jīng)銷商實(shí)行的科學(xué)管理，也有效地杜絕了產(chǎn)品竄貨、壓價(jià)行為。在保證經(jīng)銷商利益的同時(shí)還建立了良好的客情關(guān)系，為公司的新產(chǎn)品的推廣打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
目前，金徽下設(shè)了西寧、天水、隴南、隴東、河西等分公司，西鳳酒加盟，逐步形成以蘭州為中心，以各分公司為基點(diǎn)，由東到西，由南向北覆蓋甘肅、輻射青海、陜西等周邊地區(qū)，遍布城鄉(xiāng)的三級(jí)銷售網(wǎng)絡(luò)。該網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)在已擁有總經(jīng)銷162家、分銷商620家、酒店終端網(wǎng)絡(luò)上千家。與此同時(shí)，金徽還根據(jù)不同區(qū)域的消費(fèi)、競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)，制定了強(qiáng)化蘭州市場(chǎng)，精耕天水、隴南根據(jù)地市場(chǎng)，攻堅(jiān)河丙競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)，拓展西寧、西安等西北市場(chǎng)，走向海南等東南沿海市場(chǎng)的細(xì)分戰(zhàn)略，使產(chǎn)品更清晰地向省外市場(chǎng)推廣。
優(yōu)化產(chǎn)品線，搶占終端網(wǎng)絡(luò)。一直以來(lái)，金徽就十分重視對(duì)終端促銷的投入，諸如，為終端客戶訂制門頭廣告，在部分酒店終端進(jìn)行買贈(zèng)、獎(jiǎng)勵(lì)、免費(fèi)品嘗等促銷活動(dòng)，通過(guò)上述促銷行為和終端建立了穩(wěn)定的合作關(guān)系。目前金徽僅在蘭州便控制著200家酒店，其中有70家促銷酒店。同時(shí)，西鳳酒加盟，陜西西鳳酒，還控制著25家大型商超，并通過(guò)其對(duì)產(chǎn)品線的不斷完善和豐富使流通產(chǎn)品、政商務(wù)用酒、禮品用酒全面開(kāi)花，產(chǎn)品覆蓋各個(gè)階層的消費(fèi)群體，更好地迎合了甘肅大眾的口味和需求。對(duì)于終端來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品的價(jià)位對(duì)消費(fèi)者點(diǎn)單非常重要，而金徽則在很早前便加大了對(duì)適合于終端網(wǎng)絡(luò)的產(chǎn)品線的優(yōu)化。
通過(guò)對(duì)于價(jià)位的鎖定和對(duì)終端的強(qiáng)勢(shì)拉動(dòng)，金徽實(shí)現(xiàn)了數(shù)款產(chǎn)品的過(guò)億銷售。在目前金徽的產(chǎn)品體系當(dāng)中，單是過(guò)億的單品就達(dá)到了3個(gè)，分別是世紀(jì)金徽三星、四星、五星，這三款產(chǎn)品的價(jià)位便主要集中在50—30()元之間，剛好位于目前白酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)最為激烈，但也是市場(chǎng)潛力最大的價(jià)格帶。
隨著市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的不斷發(fā)展，金徽也開(kāi)始作出一些嘗試性的改變。“最開(kāi)始金徽在市場(chǎng)投入方面選擇的是不斷做加法，建立起自身的市場(chǎng)壁壘。而接下來(lái)的將會(huì)做一些戰(zhàn)略上的減法。”王永明表示，這“減法”就包括了在大的趨勢(shì)之下將會(huì)做渠道網(wǎng)絡(luò)的扁平，并建立廠家與經(jīng)銷商、分銷商的聯(lián)營(yíng)模式，使得廠家更進(jìn)一步服務(wù)分銷體系，更加關(guān)注對(duì)分銷商、二批商的服務(wù)，提升其市場(chǎng)地位。
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