【西鳳酒1952】行業(yè)整合期 經(jīng)銷(xiāo)商如何提升競(jìng)爭(zhēng)力？
發(fā)布日期：2013-07-05 09:09查看次數(shù)：次 發(fā)布者：
西鳳酒1952
【西鳳酒
1952】導(dǎo)讀：隨著白酒業(yè)行業(yè)逐步回歸理性，廠家不斷調(diào)整銷(xiāo)售策略、目標(biāo)，經(jīng)銷(xiāo)商整合的速度也在加快。現(xiàn)在的白酒經(jīng)銷(xiāo)商，如果不與時(shí)俱進(jìn)，創(chuàng)新轉(zhuǎn)型，主動(dòng)跟上行業(yè)或廠家發(fā)展的步伐，輕則會(huì)被廠家切割渠道、區(qū)域或品系、邊緣化，重則會(huì)被更換、淘汰。然而，經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型的方向是什么？面對(duì)洗牌，經(jīng)銷(xiāo)商如何提高自己的競(jìng)爭(zhēng)力呢？
2013年，白酒行業(yè)進(jìn)入整合發(fā)展期。價(jià)格泡沫破滅，市場(chǎng)回歸正常、理性，競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈，國(guó)家在食品安全和質(zhì)量的監(jiān)管及打假防偽方面的力度進(jìn)一步加強(qiáng)，品牌、產(chǎn)品、客戶(hù)和終端零售店的整合將向縱深發(fā)展，生產(chǎn)廠家和運(yùn)營(yíng)商將會(huì)進(jìn)一步減少。全國(guó)性名酒企業(yè)的跨區(qū)域收購(gòu)或異地建廠進(jìn)度將加快，行業(yè)集中度將進(jìn)一步提高，西鳳酒招商，并逐漸向類(lèi)似啤酒整合的方向發(fā)展。
伴隨著廠家的整合，經(jīng)銷(xiāo)商整合將會(huì)加速，一輪較大規(guī)模的經(jīng)銷(xiāo)商“洗牌”開(kāi)啟。現(xiàn)在的白酒經(jīng)銷(xiāo)商，如果不與時(shí)俱進(jìn)，創(chuàng)新轉(zhuǎn)型，主動(dòng)跟上行業(yè)或廠家發(fā)展的步伐，輕則會(huì)被廠家切割渠道、區(qū)域或品系、邊緣化，重則會(huì)被更換、淘汰。
可能被“洗”出局的經(jīng)銷(xiāo)商。當(dāng)前環(huán)境下，哪些類(lèi)型的經(jīng)銷(xiāo)商面臨的挑戰(zhàn)大，被“洗”出局的風(fēng)險(xiǎn)大?今后一段時(shí)間的運(yùn)作中，要重點(diǎn)關(guān)注或轉(zhuǎn)型的方向是什么?
問(wèn)題型經(jīng)銷(xiāo)商之一：由外行進(jìn)入的“機(jī)會(huì)型”經(jīng)銷(xiāo)商。此類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商，之前多未經(jīng)營(yíng)過(guò)白酒，是在前3年團(tuán)購(gòu)渠道快速發(fā)展、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)紅時(shí)，各廠家開(kāi)發(fā)的有一定關(guān)系和人脈資源的團(tuán)購(gòu)型經(jīng)銷(xiāo)商(或團(tuán)購(gòu)為主)。他們往往帶有濃厚的機(jī)會(huì)主義色彩，以過(guò)硬的社會(huì)關(guān)系作為營(yíng)銷(xiāo)的金鑰匙，以較大的促銷(xiāo)政策和公關(guān)力度為手段，主攻“黨政軍企銀校醫(yī)協(xié)”等重點(diǎn)團(tuán)購(gòu)單位的核心人員，曾屢試不爽，所向披靡。但隨著國(guó)家出臺(tái)一系列控“三公”經(jīng)費(fèi)和禁酒的政策，公款消費(fèi)白酒受到限制和約束，量?jī)r(jià)齊跌。
而這些以投資為目的，懷里揣著“摘果子”的投機(jī)心態(tài)進(jìn)入酒行業(yè)者，在行業(yè)困難期，轉(zhuǎn)型無(wú)望，大多數(shù)將會(huì)先行撤離，轉(zhuǎn)而尋找新的回報(bào)更高、賺錢(qián)更容易的項(xiàng)目和機(jī)會(huì)，而不會(huì)堅(jiān)守、等待行業(yè)下一次發(fā)展高潮的到來(lái)。
問(wèn)題型經(jīng)銷(xiāo)商之二：(區(qū)域)小品牌經(jīng)銷(xiāo)商。很多實(shí)力弱小的經(jīng)銷(xiāo)商，由于資金、隊(duì)伍、網(wǎng)絡(luò)等某一方面存在短板，拿不到實(shí)力品牌，西鳳酒代理 ，只能接一些區(qū)域小品牌或大廠的邊緣性產(chǎn)品，成為小品牌的經(jīng)銷(xiāo)商。雖然產(chǎn)品價(jià)差大，政策靈活，但是因?yàn)楹献鲝S家實(shí)力小，市場(chǎng)建設(shè)投入不大，持續(xù)性差。主要依靠經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力和地方關(guān)系運(yùn)作，單瓶運(yùn)營(yíng)成本高，毛利低，資金周轉(zhuǎn)慢，生存壓力大。在競(jìng)爭(zhēng)力不太激烈時(shí)，尚可平安度日，一旦遇到行業(yè)困難，在競(jìng)品強(qiáng)勢(shì)攻擊下，就存在很大的風(fēng)險(xiǎn)。其中最大風(fēng)險(xiǎn)就是，一旦廠家經(jīng)營(yíng)困難被整合，或產(chǎn)品被廠家整合，前期的市場(chǎng)投入就打水漂了，前功盡棄，還面臨被擠出局的危險(xiǎn)。
問(wèn)題型經(jīng)銷(xiāo)商之三：“大”經(jīng)銷(xiāo)商。一些體量較大的經(jīng)銷(xiāo)商，由于先人一步，拿到了好品牌、大品牌，又在行業(yè)利好階段抓住了機(jī)會(huì)，得到快速發(fā)展，取得了豐碩的收獲，但是，他們危機(jī)意識(shí)淡化，經(jīng)營(yíng)思路僵化，不愿與時(shí)俱進(jìn)，主動(dòng)變革，創(chuàng)新發(fā)展。這些固守型的經(jīng)銷(xiāo)商，將在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中落敗，甚至被淘汰出局。
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