近來，茅臺、五糧液等一線酒企相繼幾次提價動作后，眾多酒企也紛紛效仿，漲價儼然成為了國內酒業的熱門詞匯。除此之外，一線酒企還引發了經銷商體系的管理革新，甚至是采用強制措施，砍掉劣質代理商，鐵腕政策優化廠商合作體系。這意味著白酒行業在產業集約化、消費集權化、市場集中化的過程中，無論是產品體系，還是價格體系，又或是經銷商體系，都要保證與時俱進，進一步強化酒企的絕對壟斷形成。

　　當然，這一波由酒企內部發出，不斷延伸到外部營銷、合作、市場等各個層面的轉型動作，渠道體系和市場下沉也牽涉其中。特別是對于一二線酒企的垂直管理持續深化，對區域市場的統治力大大加強，以往區域市場大多都是全權委托經銷商管理，酒企負責市場政策支持和相關執行監督的。顯然這種形式過于松散，已經不適用于市場下沉造成的各級酒企之間的高強度對抗。畢竟區域市場是酒企的根基，也是整體的組成部分。以小見大，區域市場做的足夠好的，酒企的整體市場反響自然好，而眾多酒企也都在探索行之有效的管理方法。

　　那么，流程化、可復制、模塊化是最有效的組織化管理路徑。這不僅能提升酒企的綜合效率，還能強化對各個環節的有效管控。區域市場或大或小，但特征相同，管理即是靠人實現，也是靠機制長存。總來說，主要有以下幾條高效的管理路徑。

　　用人脈發展當地經銷商

　　中國是一個人情社會，而這里的人情有多重意思，通常大家把它理解成“關系”，而從商業思維來看，它更多的是代表一種“信任和默契”。企業尋找合作伙伴，第一要素是可靠，第二要素是可控，第三要素是利益可實現。什么是可靠？最基本是需要相互了解，能夠清晰的辨別把一件事交給這個人或是這家企業能不能收獲積極的結果。而人脈就是初步篩選的過程，也許找到的不是最厲害的合作對象，但找到的一定是最穩固的合作對象。

　　酒企在區域市場找代理商亦是如此，必然是要找到最合適的人。那么如何能夠最快速的發展經銷商？人脈是最快速的捷徑，一旦雙方聯系上，酒企給出的相關政策也很合適，成功事半功倍。無論酒企大小，經銷商的回款是現金流的持續保障。在區域市場，圈子不大不小，酒企的業務員可以依托本地的關系去拓展經銷商，開發新的合作客戶。做業務靠的是能耐，但最快速的方式還是靠人脈。

　　用利益鏈壟斷終端店鋪

　　我們經常聽到酒企抱怨，在區域市場投入不少，終端鋪貨網點也夠，促銷活動做的也不少。甚至是在當地投放的廣告也很多，但為什么銷量就是不見起色。這種情況，要么產品質量有問題，要么錢花錯地方了。尤其是對品牌力弱的新產品來說，這種問題更是酒業常見的通病。為什么這么說？現在白酒工藝基本已經透明化，國家監管這么嚴格，白酒產品品質基本相差不大。問題就只能是出在花錢上，你把錢砸在哪，自然效果就在哪。

　　想要在區域市場取勝，或是改變大眾的酒水購買習慣。最根本的點在于你不能讓大眾消費者有機會接觸到其他同類產品，即便是做不到杜絕接觸，但必須做到不能讓他們體驗到。因此，酒企要盡可能用利益鏈去壟斷終端，壟斷餐飲店，做到品牌100%主導。不管是用現金買店方式，還是用銷售激勵，或是銷售返點等。酒企對核算清楚單店壟斷成本后，找到最合適的方法去執行，無條件執行下去。堅持一段時間，自然效果就出來了。

　　用內傳銷模式發展團隊

　　古代軍隊管理，講鐵打的營盤流水兵，但現在企業組織管理，需要的是鐵打的營盤鐵打兵。團隊成員流失率高是企業運作的最大的成本來源，特別是以銷售為主導的酒企，這點格外重要。區域市場要做的穩固，酒企的業務團隊要更穩固，團隊實力夠強，銷售自然不會差。

　　如何打造一支高效的銷售隊伍，穩固的團隊？秦國新軍的管理模式，值得給現代企業借鑒，軍功與戰績息息相關，極大的刺激了士兵的戰斗欲望。那么酒企在管理業務團隊時，少不了獎勵機制、晉升機制、榮耀機制等，還是要不停的給業務團隊進行強化技能培訓。不斷給業務團隊植入信心，給他們創造可快速實現欲望的機會，我們可以稱之為“內傳銷模式”。團隊有沒有戰斗力，在于領導者，而不在于執行者。

　　用重復體驗培養消費者

　　但對酒企來說，大眾消費者才是完成最終購買付款的關鍵按鈕，如果只是酒企單方做的風生水起，跟消費者毫無關聯，那也是無濟于事。因此，酒企需要不停的刺激消費者，對于那些區域新進入的酒企，這點顯的尤為重要。所有人接觸一款產品，都有認知-認可-認購的過程，一旦實現認購，循環往復的購買自主選擇意識也就形成了。

　　在此之前，酒企必須創造重復體驗，讓消費者不停的試飲、去感受，去接觸品牌信息。終端攔截是關鍵，如何讓消費者重復體驗，這就需要酒企挑選人流量巨大的商超或是賣場，或是餐飲店，做全品牌氛圍，上促銷員，不停去引導陌生消費者。如此循環往復，制造多頻次接觸，從而實現反復體驗，配合現場引導，不斷強化陌生消費者品牌記憶。現場試飲、促銷員推介、產品堆頭、物料展示，全程系統化、立體化，構建最大化影響。

　　當前國內區域市場，即使一個封閉的市場，每個區域有地方飲酒文化特色，也是一個開放的市場，所有酒企只有實力足夠就能走進來。無論是本地酒企，還是外來酒企，至于在市場的表現，最終還是要看酒企的實際操作。優勢既不站在實力更強的一方，也不站在具有本地優勢的一方，而是站在管理最高效的一方。

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