受國家宏觀調控、產業政策調整、生產運營成本增加、全國性的白酒品牌、泛區域性白酒品牌碾壓式侵略等等不利影響，很多區域性白酒企業已被逐步推向生死存亡的邊緣，面對種種不利沖擊，區域性白酒企業要么選擇關門大吉、轉型或被收購，要么尋找突破口，選擇與狼(全國性白酒品牌、泛區域性白酒品牌企業)共舞。

　　筆者認為，想要與狼共舞，區域性白酒企業不僅要考慮如何生存下去而且還要考慮如何能活的滋潤，只有活的滋潤才能以不變應萬變的應對未知的行業沖擊。

　　一、攘外必先安內，區域性白酒企業需解決制約企業發展的內部問題

　　1.很多區域性白酒企業麻雀雖小但五臟俱全，從生產環節到市場銷售環節，環環緊扣，功能架構齊全，但往往會顯得臃腫，例如20多人的團隊設置5+N個業務部門來分管業務，這就顯得組織臃腫，直接導致資源浪費，浪費不必要的人力和財力。精簡組織架構，合理分配人力和財力的主攻方向，無論在企業內部管理層面還是市場營銷經營層面都顯得尤為重要;

　　2.內部管理混亂、員工積極和能動性差等問題也擺在小酒企的面前，造成這些問題的原因有很多種，大致可分為以下幾類：

　　1)制度、流程不明確：要么沒有形成明確的書面東西，要么就僅僅停留在書面層面上，得不到管理層的高度重視，制度施行一段時間，還沒有在內部管理上形成一定主動氛圍的時候就戛然而止;流程得不到很好的施行和反饋、做不細致，形不成良性閉合，最終不了了之;

　　2)標準不明確：標準，用來判定成果好與不好的根據，無論一線銷售人員還是二線內勤人員，制定標準是考量其工作成果好壞的依據，而很多企業卻將這個標準虛無化，并沒有結合企業自身發展特色將標準落到實處;

　　3)績效考核不明確：人都是自私的，無論基層還是管理層，在遇到績效考核的時候往往是抗拒的，但越是這樣就越顯得績效考核的重要性，而有些企業卻沒有將績效考核落到實處;

　　4)管理脫節：銷售人員隊伍龐大，而許多中層管理者往往做不到現場管理和對銷售人員動態的把控，造成諸多問題的出現，久而久之，員工的工作態度消極，積極性和能動性也會隨之變差，最終導致無法挽回的局面出現。

　　面對這些問題，企業必須謹慎且高度重視起來，內部管理混亂、員工工作態度消極，再好的市場操作方案擺在面前也是徒勞。

　　二、區域為王，是區域性白酒企業穩固區域地位及外拓市場的基本

　　1.優化企業資源，集中精力將本土區域市場精細化運作，本土區域有著其特有的市場屬性，本地人、本地產品、本土情懷、本土文化，企業要利用這些得天獨厚的本土屬性將市場做到極致，同時這也是地方性小酒企賴以生存的重要途徑。

　　1)本地產品：作為本地產品，首先產品質量不容忽視，結合本地飲酒習性生產出優質產品是根本;其次，針對市場競品，不能選擇盲目跟風，在產品包裝、產品系列、產品價格檔位上要有自己鮮明的特點，這些特點要做到能讓消費者容易記憶，容易接受;例如山東東營兵圣王酒業有限公司，其產品圍繞“兵圣”做文章，包裝層面上，其包裝凸顯兵圣孫武簡介及兵圣相關畫面，產品系列上，其擁有兵法十三篇、兵圣三十六計等產品，均突顯出本地產品特色;

　　2)本地人員：首先，本地業務人員有著外地業務人員無法比及的先天優勢，如區域道路、終端網點布局、與終端的溝通語言習慣以及本地一定的社會資源等等優勢，充分利用這些優勢，用來為企業產品銷售做服務，做到人盡其用;

　　3)本土情懷：每個人心中都有著這么一種對家鄉的情懷，這種情懷在很多方面得到了體現，我們拿產品來說，產品進店，本地酒跟外來酒，本地酒顯然會占得先機;逢年過節，我們走親訪友，特別是外地親友，帶的更多就是家鄉產品;企業適當的時候可以做一些市場動作，用這種本土情懷將產品更深層次的聯系到一起，深入消費者心中;

　　4)本土文化：圍繞地方典故、歷史文化來塑造產品形象，如河南、山東、安徽等省市，其地方不缺歷史文化背景，不缺典故;區域性白酒企業可以圍繞著這些文化或者典故在產品包裝、產品名稱、產品宣傳上做一些文章，將地方本土文化與銷售融合到一起，從而也會產生意想不到的銷售效果，如安徽迎駕貢酒股份有限公司，其利用當地歷史典故漢武帝巡游，當地官員奉美酒恭迎圣駕，漢武帝飲后大悅，呼出迎駕貢酒四個字，迎駕貢酒由此得名，利用了漢武帝巡游的歷史典故來塑造及包裝自身產品，繼而使得產品在人們心中很容易留下印象，產生意想不到的銷售效果。

　　2.在競品大力度轟炸市場的情況下，想做到區域為王，想在區域市場生存下去，僅僅靠著本土區域的這些特性是遠遠不夠的，還需要得以精細的市場操作來配合。

　　1)市場費用的聚焦：小酒企對市場的投入有限，在競品大力度的市場費用投入、鋪天蓋地的廣告投入面前顯得舉手無措;這時候小酒企應該將有限的費用用在產品落地上，讓產品近距離的展現在消費者面前，隨處可見、隨手可拿，讓產品走進消費者心中，而不是去做一些無謂的廣告投入和市場費用跟投;

　　2)本土情懷的利用：利用本土情懷這一特性，搶占市場終端網點，以很小的代價將產品引入終端，最大化的陳列產品，讓產品直觀的展現在終端讓消費看見;配以適當的促銷，一方面保證終端的利益，另一方面讓消費者感到實惠，縮小與競品之間的差距;

　　3)合理的方案制定：針對各渠道的特性，制定出合理的市場操作方案，該方案首先要保證切實可行，其次要有前瞻性，不能跟風競品市場操作方案，否則只能被競品牽著鼻子走;多走進市場，多聽取終端和消費者意見，切勿閉門造車;

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