這些天瀘州老窖很忙,自河南開始,一場席卷全國范圍內的招商會陸續上演:河南鄭州、遼寧沈陽、江西南昌、山東濟南、安徽合肥、陜西西安、湖南長沙、廣東廣州、福建泉州、湖北武漢、黑龍江哈爾濱、吉林長春……
捷報頻傳的背后,離不開瀘州老窖的整體強勁的發展勢頭和其銷售公司團隊的辛苦努力,在沈陽、在南昌我們見到了瀘州老窖股份有限公司銷售公司副總經理李光杰,其比較全面地闡釋了瀘州老窖在2017年銷售公司的核心戰略部署要點,整理如下:
最悲觀的時間已過去,目前行業復蘇正當時!
綜合來看,2014年為本輪調整的觸底年,對比近幾年的產業數據,2014年凈利潤增速下滑為13.2%觸底,最具代表性.白酒行業調整已于2014年觸底,2015、2016兩年底部盤整,2017年新一輪發展或將拉開.復蘇跡象,已由2016年下半年以來的高端白酒漲價潮而強烈展現出來,標志性事件是茅臺市值再創新高.
瀘州老窖招商強勢出擊:全體行動,全面突破,全面反攻
目前行業正在加速復蘇,經過4-5年的行業調整,對白酒行業的未來發展,我們將不再悲觀.2017年新一輪增長將拉開,而新一輪復蘇的動力,是由產能擴張型轉向消費升級、品質提升的結構優化型.此外,行業集中度將進一步提速:過去5年中,白酒行業品牌的集中度持續上升,部分酒企倒閉、并購重組事件頻發.2011年至2012年間,提升速度最為顯著,前8品牌覆蓋到的白酒消費者從57.46%上升至63.61%,意味著消費者在購買白酒時,選擇越來越集中向少數的“頭部”品牌.
當前白酒產業呈現的三個特點
一是消費升級引領下的品牌聚焦.居民收入水平和邊際消費傾向的同步提高,其中對高品質名酒產品的需求會成為絕對主導.居民收入的穩健增長,必然導致居民對高端可選消費的能力持續提高.具體體現在三個聚焦:
一是向更優品牌聚焦,大眾消費將更加傾向于知名品牌;
二是向更好品質聚焦,低度、綿柔、舒適、健康白酒將進一步受到追捧;
三是向更高價值聚焦,按照消費層級不同,高性價比的產品將受到青睞.
二是地方政府扶持傳統產業發展.白酒行業作為實體經濟與傳統產業的代表,是支撐地方的財政收入,覆蓋第一、二、三、四產業,對地方經濟貢獻大,社會效益明顯.近期四川經信委率領瀘州老窖等川酒代表與茅臺集團探討推動雙邊合作、中國白酒金三角建設等.中央提出2017年要大力振興實體經濟,酒業可以說是實體經濟振興過程當中的重要一環,如果酒企、協會與地方政府三者之間能夠通力合作、加強聯系,那將無疑對白酒業的發展注入極大活力!
瀘州老窖招商強勢出擊:全體行動,全面突破,全面反攻
三是傳統渠道再度回歸主流.體現在三方面:一是餐飲回歸,;二是煙酒店回歸;三是連鎖商超回歸;四是電商團購回歸.傳統渠道的價值無法取代,這對于一直堅持做渠道構建、打市場基礎、建終端網絡的經銷商來說是重大利好.
瀘州老窖的2017:全體行動!全面反攻!全力突破
瀘州老窖一是堅持“做專做強”.全心全意做酒業,一心一意奉獻,心無旁騖地聚焦酒業發展;二是堅持“和諧共生”.積極履行社會責任,始終與投資者、合作伙伴和員工共享發展成果.重點針對“有理想追求、有渠道網絡、有組織團隊、有營銷能力”的客戶制定成長計劃,更加關注經銷商發展和回報.將錢都要投放到市場和經銷商的培育上,只有和諧共生,才能全體行動、全面突破、全面反攻、全部發財!
而瀘州老窖銷售公司作為瀘州老窖股份有限公司品牌服務中心的核心定位,構建以“四總三線一中心”為框架的瀘州老窖營銷體系,以服務為導向,貼近市場,貼近消費者,確保戰術執行落地、品牌資源落地、消費者服務落地.成建制、成規模、成體系打造國窖公司、窖齡酒公司、特曲公司、博大公司四大集團軍作戰體系,形成“四馬齊奔”局面,一線銷售團隊人數增至7000-10000人.為此,2017年的總體策略是:
1、全面反攻、聚焦突破.百年瀘州老窖窖齡酒和瀘州老窖特曲做實次高端,重點布局和占領省級、地級市場;國窖1573做強高端,重點布局和占領省會級以上市場;瀘州老窖頭曲和二曲做廣、做大,重點布局和占領縣級鄉鎮市場.
2、品牌渠道,分工合力:統一管控,價格政策;陳列展示,品鑒推廣;價格一致,交互提升;
3、精耕市場,樣板打造:建立會戰基地,試點模板復制;終端消費者工程,升級完善突破;
4、堅守秩序,打擊假冒:通過市場管理部,稽核部、打假辦以及經銷商的努力,共同維護市場秩序;
5、強化管理,效率優先:加強合同管理;梳理制度流程;廉潔作風建設.
6、“1個穩定+4個滿足”:即穩定瀘州老窖的管理體系,同時滿足消費者訴求、客情關懷、客戶利益、團隊激勵.
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