行業進入調整之后,大眾酒成為酒企關注的焦點,這是行業共識,但是如何操作大眾酒品市場,如何實現落地,如何做出效果,是大眾營銷的關鍵.中高端酒靠資源驅動,中低端酒和大眾酒靠模式驅動.結合多家企業操作的實際案例,筆者總結了大眾酒挺進縣鄉村的“1573工程”.概括來講,城鄉聯動的五輪操作模式.第一輪是定模式、掃盲點、建重點、搞氛圍、抓維護.

　　第一,定模式.組建縣城直銷、鄉鎮分銷、宴席團購三維一體的運營組織.具體來說就是要實現組織三通,廠商共同配置人員,前期3－4名,后期標配8－10名業務人員；城區3－5人；1－2人負責餐飲,2－3人流通終端,（一人負責100—200家零售網點）；要實現鄉鎮分銷,鄉鎮3－4人,一個人負責3－4個鄉鎮；1－2負責宴席團購）.

　　第二,掃盲點.實際是實現終端三通密集化,實現人人通、路路通、村村通.人人通就是實現自點率,路路通提供覆蓋率,村村通是分銷率.這里面有一句口訣：先排查、后掃盲,先餐飲、后流通,先城區、后鄉鎮,抓城區終端效覆蓋率,抓鄉鎮村終端的延伸能立,抓有限終端的控制力、主推力和自點率,最終實現縣的主流人群都喝這款酒.實現路路通、店店通、村村通,就是要實現每個村、每個鄉鎮都要賣貨.這里面一個關鍵點就是怎么實現路路通？縣城基本上要掌握60—150家餐飲,60—200家流通,每個鄉鎮50—100家,一個40萬人口的縣,掌握的有效網點,城區大概為200—300個,鄉鎮大概是500—600個（以10個鄉鎮算）,也就是大概有八九百個重點終端,這就夠了.而不像有些人說一個縣城大概三百多家重點終端.覆蓋率要想達到100%,需要2000家,我們抓重點抓到100%.怎么下沉到縣鄉村呢？村村通主要是構建三個核心分銷.第一是打造核心鄉鎮、核心村落、核心終端.每個鄉鎮有5個核心店,每個鄉鎮打造五個核心村.這樣來下沉.

　　第三,建重點.實施1573工程,這是核心.一個縣,記住我這句話就能拿下整個縣.所謂1573工程,就是在每個村、每個鄉鎮、縣城終端,打造明星終端、明星街道、明星村.一個村1—2家店,每家店能夠賣100件酒以上；一個鎮5—10家店,其中鎮長總吃飯的店和流動宴席店5—10家；縣城70—100家,其中20—30家餐飲店,50—60家流通店.要做到“四個一”,首先是陳列第一,物料第一,門頭唯一,主推第一.陳列第一是為了好檢查,別人有一個（產品）,你有一個（產品）,別人三個你三個.物料第一也是這樣,主推第一,就是只有成為主推第一才能成為唯一.主推其實就是人性問題,也就是檢查業務員,只要是跟店鋪終端關系好,就會說賣的好.

　　要實現“3條街”,餐飲1條街,流通1條街,政府1條街.有錢做戶外,沒錢做門頭,再沒錢海報鋪.一個縣城誰能不經過這三條街.這就是“1573工程”.有人說了,老師說的不錯,我們今天就用,用了有可能就錯了,為什么？我有個口訣：掃盲點、建重點,再1573工程.首先是掃盲,掃盲大概用三四個月；第二建重點,每個城區要做60—150家餐飲,60—200家流通,每個鄉鎮再做50—100家重點終端,這個完了之后再做1573工程,大概一年之后了,這三個步驟不能亂.

　　第四,搞氛圍.按照139法則,針對核心終端、核心街道進行有序包裝,做好終端氛圍.做好終端的活化工程.“139法則”是從人性化的角度進行終端生動化建設以及廣告宣傳的原則,是廣告有效接觸點原理的實操經驗心得,也是幫助品牌制定更加有效、節省物料成本的有效方式.1米之內是桌面物料,如牙簽盒、筷子籠；3米之內是墻面物料,如菜盤、燈籠；9米之外是店面物料,如門頭、櫥窗.誰做到了這些？勁酒、加多寶做到了.

　　第五,抓維護.抓好業務基礎管理,重在常態化、表格化、簡單化、習慣化.在維護中要圍繞一條圖和兩個表開展工作.我們在管理業務人員,天天這個表那個表,業務天天去填表了,其實都是在造假.我的一個觀點就是一張圖兩張表就夠了.一張圖是一張地圖,就像加油站一樣.一張圖中每個終端在哪標注上去,同時要有一個信息登記表,編號、終端名稱、等級、聯系人、財務、地址等等,這樣圖其實就是留存圖.為什么要做這張圖？你的業務員回家你問他這個縣城有多少家終端他肯定回答不出來,他肯定這么回答你：“有300多”.他應該是回答你351還是352,為什么？是因為你們沒有做基礎工作.我們啤酒、快消品都已經達到了.第二日常拜訪表.這張表有幾個拜訪指數：進店時間、出店時間、我品銷量、競品銷量、我品庫存、競品庫存.

　　還有一個維護就是實現六項指標：覆蓋率要達到80%—90%,價格達標率要達到100%,陳列率要達到80%,氛圍的鋪街率達到60%,導入期的知曉率達到40%—60%,成熟期達到80%—100%,拜訪率達到100%.這六項指標是業務人員的基本維護指標.但是其中有一個指標——價格指標,為什么勁酒、茅臺、可口可樂賣了這么多年沒亂加價,就是價格指數的關系.亂價是因為沒有把價格指數做成日常維護的關鍵指標.

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