山東市場縣域眾多,也歷來是魯酒與省外名酒競爭的核心前沿陣地,長期耕耘在山東各縣域市場的一線的酒商,要想在當前大環境下實現跨越發展,需要注意哪些問題呢,相信“山東酒業研究”平臺的廣大粉絲朋友讀完田總的這篇文章后,會有啟發.

　　我認為縣級酒商是新酒商的一個代表,是未來中國酒商的底盤,縣鄉村市場,也是中國酒業未來占領的高地,同樣是一線名酒與區域名酒決戰的黃金領地,那么我們縣級酒商有哪些發展趨勢呢？發現趨勢就是發現機遇,我跟大家總結了九個關鍵詞：

　　1、名酒化

　　現在酒業出現了戰略碰撞期,在戰略碰撞期,名酒與名酒碰撞,名酒與區域名酒碰撞,名酒開始做渠道下沉,所以縣鄉村市場是一個主流,下沉的時候他會帶著主流產品或者大眾產品、光瓶酒產品去下沉,所以縣級酒商也要借這個機會與名酒廠結緣,向名酒商轉型,這是一個機會.

　　2、連鎖化

　　縣級酒商,我認為酒商連鎖化是轉型的一個機會,因為連鎖化是一個大的風口,縣級酒商連鎖,在一個縣城一個酒商如果開10家到20家連鎖店,基本上在一個縣城的零售業態都會被你整合,另外連鎖現在也是被資本關注,這也是為什么1919,中糧名莊薈、酒直達、酒快到、酒便利這些,網酒網、中酒網也開始戰略做連鎖,他們為什么受資本關注？因為連鎖化是一個風口.

　　3、物流商

　　現在不管是阿里還是京東這些大企業,他們都開始布局縣鄉村的物流,這里面我們縣級市場下沉的這些終端網絡,他自身有配送體系,可以轉型做電商的一個配送商,我覺得做一個物流配送商的機會也是蠻大的,快遞公司上市現在來說估值是非常高的.

　　4、再下沉

　　縣級經銷商也要自我下沉,自我下沉兩層意思：一是要掌握核心鄉鎮、核心村落.鄉鎮的潛力有多大呢？全國的鄉鎮有48000多個,一個鄉鎮拿到20萬,就相當于有100億的存量,拿到100萬,就相當于500億的存量,這是一個很大的市場存量.我當時跟瀘州老窖合作推廣推出的“萬鎮創富”計劃,就跟這個有關系,一個鎮一萬個人,一個人20萬就是20個億的增量.

　　5、愛恨B2B

　　現在B2B比較流行,那么我們縣級酒商可能是B2B的受益者,也可能是被整合者,為什么呢？因為B2B主要針對的是整合對象和受益對象或者是發展合伙人（縣級酒商、分銷商）,他革的是縣級分銷商的命,讓渠道從縣級進一步扁平到終端和一些小二批商,這里面對誰有利呢？對一些有服務能力、運營能力和下沉能力的經銷商是有利的,你擁抱你受益,對于一些想沾光想占便宜的經銷商可能就會被整合掉.

　　6、鄉鎮宴席

　　未來鄉鎮的宴席市場升級機會是非常大的,我判斷,未來3年50%的縣鄉村的主流宴席用酒會升到80元以上,另外50%會達到50塊錢,50塊錢以下的酒別看現在的量大,但是基本上處于萎縮狀態,這也是為什么洋河、瀘州他們開始陳列到鄉鎮終端的一個主要原因.

　　7、鄉鎮商超

　　鄉鎮商超的門檻不高,我們城區的商超門檻太高,各種費用,基本上就是一個雞肋.而鄉鎮商超因為當地沒有品牌化的零售終端,當地商超能夠覆蓋整個鄉鎮或幾個村落是沒問題的,所以我覺得這一塊是一個黃金領地,瀘州之類的好多名酒廠也開始做這塊.

　　8、鄉鎮餐飲

　　要抓住城鎮餐飲向鄉鎮餐飲轉型的機會,各大酒廠都在爭取城區餐飲,但城區餐飲是一個雞肋,鄉鎮餐飲開始興起.我們回家過節,從年三十開始到初五、初六都是在外面吃,這一塊是一個機會,特別是對于光瓶酒、大眾酒鄉鎮餐飲是要抓住的.

　　9、鄉鎮團購

　　我們現在的鄉鎮長和村長喝酒至少是50、60元,一般都在100元以上甚至200、300元都有,這是一個團購下沉的市場.另外我們在營銷上創新也是一個趨勢,比如有人開“村村通”工程,有人把村委會的婦聯主任弄在一起,把他們發展成賣酒專員,這個市場其實很大.另外可以通過發展鄉鎮合伙人,開展社區營銷,直接銷售到一線.還有一個就是鄉鎮市場的宴席團購市場量非常大.

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