自從政務消費去火后酒業(yè)紛紛意識到要轉向商務,但是商務不像政務那樣抓幾個領導及主要部門就抓住整個消費群了,因為滿世界都是商人既沒有消費領袖也沒有統一的組織,靠自己的人脈關系勢單力薄難以撬動整個商務市場.

　　一時間商務營銷找不到抓手了,如何才能抓住商務消費切下一塊屬于自己的蛋糕呢?現將筆者的思路及對策與大家分享.（推薦閱讀：酒業(yè)B2B:to餐飲才有未來（附一線實例）｜酒商實戰(zhàn)）

　　矯正過時的營銷理念

　　人情要讓位于理性.受政務營銷及社會風氣的毒害,許多廠商在開發(fā)商務市場時依然帶有陳舊的人情化理念,主要表現是,過分利用人脈關系開發(fā)客戶,試圖找企業(yè)領導公關培育消費領袖,節(jié)日不斷送禮拜訪等等.沒有認清商務關系與政務關系的本質不同,那就是彼此是純粹的商業(yè)買賣關系,你的關系再好產品不好商家也不愿消費.所以要跳出情感營銷的誤區(qū),不要浪費或用錯資源,而應該按照商品交換規(guī)律走向理性營銷.

　　讓價值超過面子.商務消費的最大特點就是不為附加的虛榮買單,如奢華的包裝和虛高的價格等.這與過去的政務消費完全不同,那時官員不管職務大小也不管什么場合,只要有宴席就必喝最好的最貴的包裝最奢華的酒,以滿足面子或拍馬屁的需要,因為反正不花自己的錢.而如今的商務消費則完全不同了,所花的每一分錢都是自己辛苦打拼掙來的,所招待的對象基本都是客戶或內部員工,他們的消費價值觀就是物有所值.所以再搞什么奢華包裝和價格虛高那一套實在沒必要了.

　　做買賣要陽光.過去團購基本不分客戶類型,統一都按灰色營銷的套路操作,就是吃、喝、送、外加回扣.如今大環(huán)境基本改變,灰色營銷沒了市場,官員不敢再為了這點蠅頭小利丟了烏沙帽,商人更是不需要回扣,因為都是私有或股份制企業(yè),再要回扣等于自己吃自己的肉.即便個別人想要點額外收益酒商也可利用公開的激勵政策適度滿足.所以,今后做商務酒都應在陽光下進行,按價值規(guī)律公平交易可以了.

　　做產品要多元化.過去做市場是政務引導商務,商務再引導大眾,因此不需要開發(fā)太多的產品,也不需要考慮各類客戶的特殊需求,一個品牌推1-2個品系3-5個產品讓市場各渠道通用就可以了.如今商務消費時代來臨,商人們一般不看領袖也不會跟風,只會根據自己需要選產品,特別是對個性化的定制產品更加感興趣.所以除了一線強勢品牌外,大單品或渠道統一產品的營銷思路已經不適應商務消費需求了,采取產品多元化、個性化的營銷思路才是上策.

　　創(chuàng)新開發(fā)商務渠道

　　專業(yè)市場.這是商務招待需求最多、商戶聚飲量最大的渠道,比如消費品類的茶葉、藥材、古玩、農副等批發(fā)市場,工業(yè)品類的鋼材、汽配、標準件、五金、儀器等交易市場.（推薦閱讀：中小酒商生存狀況調查：業(yè)績提升、信心增強成為行業(yè)主流）

　　如何選擇專業(yè)市場需考慮三個條件,一是批發(fā)為主,二是男性為主,三是專業(yè)性為主.因為只有滿足前兩個條件才能找到目標客戶,只有滿足第三個條件才容易找到消費群體的組織抓手.進入專業(yè)市場可選擇兩個路徑,一是市場管委會,二是專業(yè)商會.這兩個組織可以提供推廣機會、展示窗口、會員信息,傳播媒介等,可幫你快速實現與目標客戶的對接.

　　建立銷售終端可選兩個方案,一是直接進場開店,近距離滿足客戶購買需求,這需要公關獲得管委會同意,二是場邊開店,在市場門口或200米內設一個市場專銷店即可.

　　商務樓群.這是商務公司最集中、消費最多元的渠道.但是有兩個困難,一是進入比較難,因為管理規(guī)范的商務樓都有物業(yè)公司阻攔,就連快遞都只好在樓下或門外交貨.二是氣場不對,埋頭工作的辦公室里沒人愿意和一個陌生的賣酒人搭訕.解決進入問題有兩條途徑,一是與桶裝水渠道商合作,通過送水工派發(fā)單頁或在水桶發(fā)布信息建立對接,同時開展酒水混搭促銷,一旦有需求可由送水工把酒送進辦公室.二是與物業(yè)公司合作,支付一定租金在商務樓大廳設立臨時展銷點,待產品推廣達成目標和獲取客戶信息后,再轉為網上或電話銷售模式并進行及時配送.

　　沿街商鋪.這是個最容易進入、最分散、最難成交的渠道.解決分散問題的對策：一是建立矩陣式街區(qū)業(yè)務網絡,需要打破按餐飲店、煙酒店、便利店等渠道分工的業(yè)務模式,按街區(qū)規(guī)劃統一分工和設計業(yè)務路線圖,同時進行適當的商鋪客戶開發(fā)培訓,提升拜訪和溝通效果.二是建立微信平臺,利用網絡優(yōu)勢壓縮市場時空,提供便利及時的推廣和溝通渠道.解決成交問題的對策：一是用好體驗品鑒政策,可送部分小瓶裝品鑒酒,或送體驗券邀請其到體驗店免費體驗品鑒,前提是了解需求找準對象.二是實行會員模式,利用推薦獎勵和消費累計獎勵,挖掘自身消費和其背后的客戶消費潛力.

　　餐飲合作.餐飲是最集中、最容易成交、最符合場景化的商務消費渠道,但最大的難題是自帶酒水.解決思路是與餐飲建立戰(zhàn)略合作關系共同挖掘商務消費潛力,共享商務客戶開發(fā)收益.主要策略是：開展品牌傳播、界外導流、體驗定制、跨界混搭等系統性營銷活動,實施商務客戶定制及團購銷售分成模式,對餐飲店開發(fā)商務客戶給予前置性投入.為了擴大餐飲合作范圍和保證價格統一,還需要借助餐飲協會力量通過聯盟協議規(guī)范價格行為,通過共同舉辦美食節(jié)和公益活動造勢快速吸納餐飲店加入合作.

　　廠家搭建商務營銷系統

　　產品定制系統.主要包括三大模塊,一是線上定制平臺,需要具備網云端信息交互功能,終端、客戶、經銷商多端入口,網上定制菜單展示修改功能,便捷的定制下單和結算工具等.二是定制包裝加工,主要是具備模塊化包裝和一對一包裝設計能力,配備酒瓶酒盒個性包裝加工設備及操作人員.三是定制酒水生產,主要是研發(fā)確定不同需求的酒水風格樣本及工藝,配置小批量生產儲存灌裝的容器和制定定制作業(yè)流程.四是定制結算交付,為打消客戶顧慮可實行預付50%定金驗貨后再支付余額方式,同時與快遞公司簽訂合作協議,保證及時安全的送達定制產品.

　　商務合作系統.主要包括三大子系統,一是各類商業(yè)協會合作系統,二是與餐飲協會合作系統,三是跨界企業(yè)合作系統.三大子系統的運作思路基本相同,就是以共享共贏為宗旨,以酒為媒搭建城市商務俱樂部平臺,整合彼此的品牌、產品、渠道、客戶四大資源,開展體驗品鑒、混搭合作、客戶聯誼活動,實行會員消費激勵模式等等.酒類企業(yè)要主動擔負發(fā)起戰(zhàn)略合作的使命,因為你是最迫切也是最大的受益方.商務合作系統的建立可以根據市場不同情況分別制定階段性子系統的推進計劃.

　　運營組織系統.需要對原有的營銷組織體系做適度調整,主要是在銷售公司下設立獨立的商務營銷中心,賦予其專門的職能和權力,組建適應商務市場營銷的運營團隊,制定商務市場開發(fā)計劃和營銷方案,幫助和督導經銷商開展商務營銷活動,落實商務營銷政策投入,特別是對于城市商務俱樂部的硬件建設要給與足夠的支持,同時還要肩負各類合作聯盟的發(fā)起和運營管理職能,為俱樂部培訓專業(yè)的品鑒師,制定科學的定制業(yè)務操作流程等等.

　　網絡運營平臺.平臺的基本功能是以平臺為紐帶將分散的、跨界的商務渠道及客戶連接在一起.同時為增加平臺粘性需要設計功能較強的模塊：一是社交模塊,主要滿足商圈人脈積累需求,可以按不同商圈開設社交窗口,保證群體屬性的基本一致.二是合作模塊,主要是滿足商圈經營的跨界混搭需求,需設立合作項目發(fā)起、洽談、協議、執(zhí)行、結算,糾紛處理等業(yè)務流程及規(guī)范.三是銷售模塊,主要是滿足酒品的線上定制,各商戶的產品展示,會員的消費積分使用等需求.四是數據模塊,主要是滿足銷售及混搭業(yè)務的結算以及會員信息和積分等數據的統計分析.

　　商家確保商務營銷方案落地

　　調整渠道組織及分工.要建立與廠家商務營銷中心相對應的落地組織,并按商務渠道布局重新劃分業(yè)務分工,同時制定相應的商務市場指標考核方案.前期為節(jié)省人力資源可適當采用一人多職方式進行過渡,待業(yè)務量擴大時再設立專職崗位.同時為調動員工做好商務銷售的積極性,可以利用廠家商務市場開發(fā)投入政策及費用,適度增加商務指標考核獎勵以及必要的業(yè)務費用補貼.

　　規(guī)范操作價格體系.一是統一價格.經銷商必須改變以往看人下菜碟的團購價格操作方式,因為現在開發(fā)的是商務大市場,客戶分布和來往非常廣泛,價格及政策都要在俱樂部和網上公開發(fā)布,經銷商是瞞不住商戶的！二是變通政策激勵.在統一價格的前提下對幫助推薦客戶的商戶可設立首單激勵政策進行答謝,對想利用客戶資源掙錢的商戶可以設定兩級客戶提成政策,但所有獎勵和提成都要在統一公開操作,否則失去信譽必然搞亂商務市場.

　　提升俱樂部服務水平.盡管商務俱樂部由廠家投資搭建,但經銷商有責任做好具體運營工作,嚴格按照廠家的要求規(guī)范操作.一是精準組織品鑒會,要改變以往吃喝為主講排場的品鑒會操作方式,開展以文化傳播為制高點,以專業(yè)品鑒為引導,以產品類型為專場的精準化品鑒會.二是借勢開展聯誼活動.酒商與商務客戶的關系本質是買賣關系,所以不能靠強拉硬拽搞聯誼.據此,一方面可利用商會的號召力共同組織聯誼活動,另一方面可借助論壇、商業(yè)展銷會等搭車搞聯誼活動.三是做好客戶維護.要建立完善的客戶信息檔案,精準劃分客戶類型,了解消費偏好及能力,合理制定拜訪計劃.

　　做好定制業(yè)務對接.廠商高效協同才能有效滿足客戶的定制需求,因此總代理需要全面做好市場端的定制業(yè)務.主要是熟悉廠家的定制菜單、產品特點及作業(yè)流程,挖掘商務客戶定制需求、滿足客戶小批量模塊化的包裝定制即時需求.為此,總代理需配置簡單的小型化現場定制設備和操作人員,搭建小型定制工坊,儲備少量模塊化定制包材,解決現場酒盒封口問題等等.同時將自己完成的即時定制產品信息上傳至廠家定制產品數據庫以備查詢和售后服務.

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