隨著酒類行業的不斷發展,酒類連鎖模式受到越來越多的關注,業內大佬們為了進一步穩定和提高自己在行業的地位,實現自己的行業價值,廣泛試水酒類連鎖經營,如酒便利、久加久酒博匯、1919酒類直供、華龍酒直達等.在過去的黃金十年,酒類行業發展迅速,酒類連鎖的發展也呈現了利好的勢頭,業內率先發展連鎖業態的企業已經取得了不錯的成績,其店鋪數量、規模和盈利都比較可觀.但如今行業調整期,連鎖店數量越來越多的同時,也開始了優勝劣汰,有的連鎖店規模越來越大,有的則逐漸關店.連鎖店要快速發展,盈利模式十分重要.

　　如何打造適合自己的盈利模式,有沒有捷徑?筆者認為,打造盈利模式的捷徑沒有,但是方法確實的有的.筆者通過多年觀察和總結,得出了盈利模式打造的“1+7P”模式.

　　第一步：現狀分析

　　本文以A酒類連鎖店為例.目前,A連鎖店B地級市有7家連鎖店,且已成為B市消費者購買真酒、名酒的放心場所.去年年,“酒宜佳名酒連鎖”更是受到了行業協會的認可,被授予“誠信經營示范店”,成為B市市場酒類零售企業的標桿.

　　A連鎖店目前的突出問題包括四個方面.在客戶方面,突出的問題是零星客戶多,核心客戶少,客戶維護難.具體來說有三個表現形式,第一,門店的客戶多為“零星客戶”,占比80%左右,小批量購買產品,即使有促銷活動時,他們也不會參與團購等.第二,大宗核心客戶很少,基本為5個左右,核心客戶購買主推產品也大多“礙于面子、盛情難卻”.第三,客戶維護手段多為電話、短信、微信聯系,預約上門拜訪絕大部分被回絕,客戶的深層開發困難.在產品結構方面,主推產品顧客不接受,暢銷產品少.其中,散客多為自點、認品牌,認為主推產品價格高,包裝不夠好,對口感也不太滿意,缺少有吸引點的酒品,如沒有小瓶酒(2兩)、品嘗酒等,同時,香煙價格稍高,流失部分顧客.人員方面,缺乏工作激情,缺少薪酬管理與績效激勵機制,主要表現為工作不積極,日常工作懶散;收入少時就抱怨店長;門店團購提成被大家平分;不服從店長工作安排.

　　此外,在門店方面,突出的表現為盈利能力差、發展緩慢、門店認知度提升慢、加盟店多為關系戶等.

　　第二步：“1+7P”模式塑造盈利模式

　　從以上四個現狀來看,A連鎖店的發展出路在哪?如果以一般思維來看,A連鎖店的出路很多,比如調整產品結構,增加暢銷品;制定完善的員工考核制度;注重對團購客戶開發和維護;抓住核心客戶,開小品會;增加人員,成立團購推廣部;外部挖人,拓展渠道資源;做好門店服務質量;暢銷香煙做低價等,盡管方法很多,但是卻很亂,沒有核心,也沒有真正能解決問題的辦法.

　　通過梳理,我們可以采用“1+7P”模式.

　　其中,“1”個戰術：一定要給門店進行差異化定位,例如“酒宜佳,一瓶也是批發價!”創造一個低價的概念,讓廣大消費者認為這個店的產品價格就是低,比其他煙酒店優惠.“7P”指的是：產品有效組合、價格策略、渠道銷售、促銷活動、人員訓練有素、服務過程有條理、營造舒適的購物環境.

　　首先,堅持“1”個戰術方向不動搖.具體到A連鎖,目前A連鎖門店定位“給消費者真酒、名酒”的場所,誠信經營企業.但“真酒、誠信經營”是每一家名煙名酒店都應該有的特質,這樣的定位同質化非常嚴重.因此,門店要有清晰的定位,而且是差異化的定位,在準確定位后要堅決按照自己的戰術定位堅持不懈的發展下去.例如：“A連鎖,一瓶也是批發價!”創造一個低價的概念,讓廣大消費者認為這個店的產品價格就是低,比其他煙酒店優惠.并堅持這樣做下去,這才是這個店的特點和優勢.

　　總結來說,A連鎖的戰略方向是“力爭成為第一,不要做第二”,可以用“第一低價”的價格策略進行戰術方向定位,要在人們心里搶到“第一個(家)酒類連鎖”的位置.成本低于競爭對手,才能創造競爭優勢,是沃爾瑪成功的經驗.例如：A連鎖宣傳“一瓶也是批發價!”“第一家低價連鎖機構”,搶占B市消費者心智中第一的位置.

　　其次,用“7P”營銷運作保駕護航.即產品有效組合、價格策略、渠道銷售、運營推廣、人員訓練有素、服務過程條理化和標準化、服務環境舒適和方便輕松購物.在進入“7P”模式以前,要先回答如下問題,即變化環境下零售營銷戰略特征(趨向)是什么?是否有明確的目標顧客界定?是否細分了目標顧客?有清晰的定位點嗎?這些定位點有相似性嗎?營銷組合是圍繞著定位點進行的嗎?業務流程和企業資源是圍繞著定位進行構建和匹配的嗎?待這些問題提出來后,再有針對性的定位“7P”.

　　第一,產品有效組合(詳見圖三).第一類是市場暢銷產品,占比為50%以上,一定要有充足的暢銷品,這樣會給門店帶來更多的銷售機會.第二類產品是半推力產品,例如廠家有支持、經銷商有支持的產品.這類產品市場上有銷售但還不是主流產品,經營中能借助現有顧客群要銷量,容易成交是因為有資源支持.第三類產品是利潤高的產品,可以用來創收盈利的.第四類產品是煙,作為輔助促銷產品,一定用比其他煙酒店更優惠的價格去吸引消費者,經營原則是售賣不賒賬,店內計算任務.

　　第二,價格策略.對于暢銷品牌產品要做到“薄利多銷、快進快銷”.無論多么緊俏的,也不用考慮擠壓,要快進快銷,一定要比附近的煙酒店有優惠,把旁邊的煙酒店打敗.給顧客這樣的認知感覺——A連鎖的煙酒就是便宜實惠,是B市第一家低價連鎖煙酒店,是煙酒店界的沃爾瑪.

　　第三,渠道推官.由于價格比較低,旁邊的人都會過來買.通過口碑宣傳、朋友介紹、以及廣告宣傳等可以快速提高門店知名度和更多的銷售機會.隨著品牌訴求點被越來越多的人接受,A連鎖的顧客會逐漸增多;同時渠道面拓寬、深度也會加強.

　　第四,運營推廣.同海報、POP、微信公眾號等方式,讓消費者感受到便宜,同時后續服務要配合到位.

　　第五,組織分工明確,人員訓練有素.對門店服務人員進行培訓,包括：“產品知識、陳列、各類目標顧客特征、服務禮儀、服務標準化流程”等等,使得每個服務員都有一流的服務水平.制定有激勵性的薪資管理、晉升機制,打造一流服務售賣型團隊.

　　第六,服務過程條理化、標準化.要針對每一個崗位進行明確的崗位工作說明,誰該干什么,該在那個環節干,該如何做.績效考核按照這個標準去做.顧客到了門店后一定要能感受到不同其他門店的優質服務,例如,第一步我們的店員主動的迎接;第二步店長接待;第三步誠懇送別顧客.

　　第七,售后服務到位、客戶忠誠度高.對核心客戶和門店散客進行分類,建立消費者數據庫,打造一種有別于其他煙酒店的售后服務體系.

　　通過“1+7P”的打造,酒類連鎖整體的盈利模式就十分清晰了,只要從這八個度出發,就能清晰、明了的解決盈利難題.

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