【西鳳酒1952報道】 酒企之間的博弈:絕大多數經銷商和企業都已感到涼意,各名酒企業(包括郎酒、劍南春、五糧液等)在此次糖酒會得到的共識是在不惜損失一部分利潤的情況下,首要保證銷售量、守住市場份額。酒企的利潤還是很高,在行業逐步回歸理性的過程中,企業還是愿意拿出一部分利潤,以各種方式對經銷商進行補貼,提高經銷商的粘性。行業的調整期內,更多的是企業之間的博弈。茅臺和五糧液的競爭力優于其他企業,除了他們的品牌力強、屬于行業的標桿之外,“大商模式”可幫助公司支撐業績,度過困難時期。
 
    西鳳酒價格經銷商的預期:大商已經做好的困難準備,預期行業會有幾年的調整,并堅信白酒未來仍能賺取巨大利潤。大經銷商與高端白酒企業建立的緊密關系花費了巨大精力,不會輕易丟掉。但經銷商可能對品牌進行選擇,這使得各酒企之間競爭加劇,不斷讓出利潤,保證經銷商的基本經營。一些小商資金量小且缺乏終端銷售資源,貨物銷售不出去,已經有退出的準備。
  
   西鳳酒價格表 茅臺的情況:目前茅臺沒有控量,計劃銷售量與去年持平。由于茅臺價格沒有倒掛,經銷商拿貨仍然有利可圖,故愿意打款拿貨。經銷商的庫存占全年銷量的30%-50%,處于高位,但壓力并不是非常大。經銷商預期高端白酒銷售會持續困難,茅臺一批價仍處于向下的趨勢之中,很難預測何時見底或者是否將會出現倒掛。茅臺通過個人消費彌補和通過打假產生的空間短期內非常有限,難以改變銷量下滑的大趨勢。但消費茅臺的人群并沒有改變,更多的是消費頻率減少而產生的消費量減少。
   
   五糧液的情況:為應對危機,五糧液加大了對經銷商的管控和終端市場開發力度,一方面公司規范經銷商串貨行為,但同時為保證經銷商利潤,對其進行返點補貼;另一方面,公司完善產品結構,通過營銷管理中心加強對終端精細化服務,加大力度開發和規范電商商超等渠道。五糧液的終端價格已經倒掛,如果經銷商完成任務獲得返點,可收支平衡。部分五糧液經銷商已感到壓力,公司對經銷商保持強勢,重點掌控大經銷商,對于部分實力較弱的小經銷商予以淘汰。
  
   山西汾酒的情況:汾酒的銷售情況相對較好,有幾方面原因,1.汾酒前幾年擴張速度不快,有一定的消費基礎;2.汾酒品牌影響力不弱,特別是在山西及周邊省份;3.汾酒尚未全國化,有眾多市場是從零做起,進入之后總能打下部分市場;4.消費有一定差異性,有些消費者對汾酒較為適應。汾酒省內外占比為7:3,今年要求省內外的銷售額增速都為30%。省外市場青花瓷20年是主力,庫存量稍大,20年系列酒的庫存量不到1個月。團購渠道明顯感覺到壓力,其他渠道影響不大。汾酒公司對終端控制嚴格,區域串貨現象較少。
 
  青青稞酒的情況:青稞酒在行業調整的過程中重點在守住省內市場,省內市場的開發在于產品升級(從100元的主力產品向300元產品升級)以及散酒的放量;省外市場目前量小,會盡力開發搶占市場,能夠實現快速增長。省內團購渠道年初受到影響,年前中低端受到裝運限制受到一定影響。目前公司省外銷售人員上百人,還在快速增加。二季度可能會是公司乃至整個行業最困難的時期,原因是二季度是傳統淡季,且一季度由于過節影響,白酒消費仍有慣性,而二季度將進入沉默期,消費會有較快下滑。公司全年的銷售增速會快于其他酒企,估計在30%以上。

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