新競爭時代,下沉與精耕成為營銷主旋律,于是縣鄉(xiāng)級市場的重要性愈來愈凸現(xiàn)出來.誰能在最短的時間,用最快的速度、最好的方法贏得消費者,誰就是未來市場的贏家.

　　隨著眾多企業(yè)市場重心的不斷下沉,縣級經(jīng)銷商群體越來越突顯出一種重要性和不可替代性,甚至其市場運作的好壞,將直接決定著企業(yè)的命運和前途.企業(yè)要發(fā)展,經(jīng)銷商要生存,縣級市場必須突破,而突破的成功之道則是“快速”、“高效”二詞上面.

　　那么,如何才能高效快速突破縣級市場呢?

　　一、產(chǎn)品突破：主導產(chǎn)品、突破產(chǎn)品打配合

　　很多經(jīng)銷商不能快速突破縣級市場的主要原因是產(chǎn)品太多,廠家有多少個品種,經(jīng)銷商就有多少個品種,很多經(jīng)銷商錯誤認為,反正我的產(chǎn)品多,這個賣不好就換另一個,由此導致產(chǎn)品主線不明確,都想賣好的結(jié)果是什么也賣不好.

　　那么,具體到一個縣級市場,經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品的時候,就應(yīng)做到產(chǎn)品主次清晰,結(jié)構(gòu)合理.

　　1、主導產(chǎn)品突出：廠家無論有多少個產(chǎn)品,能夠適應(yīng)經(jīng)銷商所處縣級市場的品種可能就那么一到兩個.如：選擇光瓶酒產(chǎn)品,一般光瓶酒在市場上競爭最激烈的是零售價在8-15元/瓶的產(chǎn)品,那么,經(jīng)銷商在選擇的時候就不能在同一個品種中選擇好幾個產(chǎn)品同時做.

　　2、突破產(chǎn)品明確：一旦主導產(chǎn)品選定后,就要考慮突破產(chǎn)品.突破產(chǎn)品是指：和競爭對手搏殺的產(chǎn)品,雖然最終有可能把這個產(chǎn)品犧牲掉,但可以換取主導產(chǎn)品順利進入市場,戰(zhàn)勝對手.

　　3、選準目標競爭對手“下打上壓”,主導產(chǎn)品和突破產(chǎn)品在定價上“一高一低”：主導產(chǎn)品高出現(xiàn)有競品價格,有一定空間讓利促銷,以此壓制對手；突破產(chǎn)品在定價上基本保持和競品持平或者略高出5—10%就可以,以便直接在價格上和對手進行搏殺.

　　4、讓主導產(chǎn)品和突破產(chǎn)品互相配合,對競爭對手銷售好銷量大的店進行逐個擊破.突破產(chǎn)品價格低,容易走量,能滿足終端老板需要,因此可先讓突破產(chǎn)品混個臉熟,然后借勢讓主導產(chǎn)品賺錢樹形象.這樣前后夾擊,逼迫對手讓利,牽著對手的鼻子走,最終將對手趕出酒店.

　　當然,任何要領(lǐng)不是萬全之策,經(jīng)銷商在具體操作中還需注意的是：要始終保持突破產(chǎn)品與競品在價格上的一致性.低價是一種競爭戰(zhàn)術(shù),在與對手展開終端爭奪戰(zhàn)的時候,千萬不能全面降低產(chǎn)品價格.所謂低價只是一種表面的形式,主要是通過外在的聲勢擾亂對方的陣腳,讓對方降價,這是在主要戰(zhàn)區(qū)和一些特別難以攻下的酒店采取的一種策略.

　　采取這種策略的好處也是顯而易見的：

　　1、讓主導產(chǎn)品更加突出,因為主導產(chǎn)品價格高,促銷空間大,經(jīng)銷商可以掌控的資源多,可以游刃有余的開展各種活動引導消費.

　　2、目標清晰,直接和對手“刺刀見紅”,逼迫對手接招.

　　3、讓對手在不知不覺中進入“伏擊圈”,兩個產(chǎn)品同時夾擊對手的一個主導產(chǎn)品,尤其是在對手銷售較好的酒店,對手肯定會竭力保護自己的主導產(chǎn)品出招迎戰(zhàn),迎戰(zhàn)的結(jié)果是促銷,促銷就意味著低價,低價就意味著對手的利潤在逐步降低,最后讓對手主動退出.

　　二、快速鋪貨：廠商協(xié)作搶占時間空間

　　鋪貨對經(jīng)銷商而言并不陌生,鋪貨從整個營銷過程來講應(yīng)該說是最簡單的程序之一,但看似簡單的鋪貨,中間也隱藏著大學問,說得嚴重一點是“成也鋪貨敗也鋪貨”.

　　本人曾在為一家白酒企業(yè)服務(wù)時,到市場拜訪過一位經(jīng)銷商.這位經(jīng)銷商已經(jīng)進貨將近8個月時間了,銷售量一直不好.他說：“我們也很賣力.每天一大早就開車出去鋪貨了,但消費者就是不認我們的貨,沒有辦法,只能慢慢做吧.”

　　我非常敬佩這位經(jīng)銷商的忠誠度和做事情的毅力,像這樣的經(jīng)銷商還有很多,但他們?yōu)槭裁磿�出現(xiàn)這種情況呢?因為他們只是為了鋪貨而鋪貨.所以,再努力都是枉然.

　　營銷是講機會成本的,在相同的時間用不同的方法做事情效果是完全不同.古人說得好：“有同行,沒同利”恐怕就是這個意思了.

　　解決問題的最好方法是預防問題的發(fā)生,怎樣鋪貨才有效呢?

　　1、廠商聯(lián)手,以廠家為主,以經(jīng)銷商為輔,共同組建鋪貨隊伍.具體而言,可由廠家和經(jīng)銷商共同組建鋪貨隊伍和配送車輛,人員不少于6人,車輛不少于3輛.企業(yè)派駐的鋪貨人員最好是負責該市場的業(yè)務(wù)員,或者有一定管理和鋪貨經(jīng)驗的人員.

　　2、集中到一個或兩個區(qū)域快速鋪貨.每一輛車不少于2人,在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場鋪貨時,一般要不少于2輛車4個人.車輛和人員充足時可以考慮同時在幾個地方開展鋪貨活動.

　　3、二批協(xié)助,快速鋪貨.廠家或經(jīng)銷商到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場相對來講是人生地不熟,最好的辦法是讓二批帶路,先沿著二批的渠道鋪貨,然后再在不熟悉的區(qū)域鋪貨,這樣也會加快鋪貨速度.（一般初始階段二批是不愿意協(xié)助的,必須在額外補助或者企業(yè)做好幾個樣板區(qū),二批看到希望才會合作.）

　　4、專業(yè)化分工.合理安排好人員分工,誰談判、誰張貼ＰＯＰ、誰卸貨、誰收款、誰簽訂銷售協(xié)議書、誰陳列、誰建立客戶檔案等,這些工作事先都要認真準備和演練,從而加快鋪貨速度.

　　5、造勢宣傳.鋪貨也是最好的宣傳形式之一,如鋪貨時把車輛集中在一起,通過車載喇叭播放音樂或者企業(yè)宣傳材料等,都能提升鋪貨成效.

　　6、確定好鋪貨路線圖,加快鋪貨速度.鋪貨前要對整個鋪貨的路線做一個詳細的規(guī)劃,盡量不走彎路.事先聯(lián)系好客戶或者先派人進行溝通聯(lián)絡(luò),保證鋪貨的時間效率和成功率.

　　在鋪貨的過程中,廠家和經(jīng)銷商需要注意的事項有：

　　1、廠家派人要專業(yè),必須具備一定的溝通和管理能力.因為一般經(jīng)銷商的管理差,業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)技能低,所以廠家的人員必須專業(yè).

　　2、做好鋪貨過程中的管理工作：堅持早請示、晚匯報制度.通過每天的會議,培訓并提高經(jīng)銷商人員業(yè)務(wù)技能,同時把在鋪貨中的問題一一列舉并逐個解決,不能把問題帶到第二天鋪貨中.

　　3、車輛和人員必須集中,不得單獨行動,否則就很難達到預期效果.

　　4、鋪貨時的產(chǎn)品政策要有兩到三個,但不能太多,供終端客戶選擇.

　　5、鋪貨時行動要迅速,人員車輛不到位的,不要急于鋪貨.

　　6、少鋪貨,鋪貨數(shù)量要少,回訪要勤.

　　7、鋪貨時POP廣告、商品陳列政策宣傳要到位,最好制定標準的作業(yè)手冊.

　　8、讓二批帶路鋪貨時要考慮給二批一定的利潤空間,這樣二批的積極性才會高,才會愿意把自己的網(wǎng)絡(luò)貢獻出來,才會親自帶著你心甘情愿的去鋪貨.

　　值得注意的是,廠商都必須在整個鋪貨過程中相互協(xié)助,因為這樣不但能夠減少問題,還能帶來不少直接好處：一是廠家的人員更專業(yè),能加快鋪貨速度,并幫助經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員提高業(yè)務(wù)技能；二是從終端的角度來看,更愿意接受廠家的產(chǎn)品和服務(wù),因此廠家參與鋪貨能夠增強終端的銷售信心；三是通過廠商聯(lián)合做到快速鋪貨后,可以打壓競爭對手,在短時間內(nèi)不給對手喘息的機會,贏取難得的發(fā)展時間和空間.

　　三、各個擊破：打擊競品薄弱環(huán)節(jié)

　　在現(xiàn)實的市場運作中,只要我們注意觀察,就不難發(fā)現(xiàn)競爭對手有許多的薄弱環(huán)節(jié).

　　對于這些薄弱環(huán)節(jié),新入品牌宜采取各個擊破的策略.如某白酒企業(yè)攻擊對手餐飲終端的做法.

　　首先,其選擇攻擊的目標非常明確：

　　1、在一個縣級市場選定競爭對手服務(wù)差或者沒有售后服務(wù)的酒店.

　　2、選擇對手曾經(jīng)派人助銷但已經(jīng)撤離的酒店.

　　3、生意好,但對手沒有派人助銷的酒店.

　　4、少量選擇對手銷售較好的酒店,一般在3——5個.

　　其次,其攻擊方法也具有較強的“殺傷力”：

　　1、給服務(wù)員高提成,誘導服務(wù)員賣貨.

　　2、高薪挖走對手該區(qū)域業(yè)務(wù)員.

　　3、收編對手酒店導購員,用高工資誘惑.

　　4、實施大獎勵,以高中獎率封殺對手,引起酒店老板的興趣.

　　當然,這些設(shè)獎都是有針對性的.一旦選定酒店后,要連續(xù)不斷進行“轟炸”,直到對手撤出酒店為止.需要注意的是,給酒店送貨,大獎要現(xiàn)送現(xiàn)裝,不送不裝,千萬不要一股腦兒按比例全部一起裝出來等消費者中獎.那樣恐怕等到花兒都謝了,大獎也不一定出得來.

　　四、抓住核心工作：穩(wěn)定利潤鞏固市場

　　現(xiàn)在很多白酒企業(yè)和經(jīng)銷商在這方面都有很好的方法.

　　1、抓住核心客戶,在政策上設(shè)置月度、年度銷售獎勵或者積分兌獎獎勵,利用月度、年度銷售返利或單品種分時段累計積分的方式穩(wěn)定客戶；

　　2、抓住消費者：設(shè)獎,給酒箱里面加紅包、酒蓋上貼刮刮卡、不定期推廣活動、品鑒活動等；

　　3、抓住陳列,如陳列一個月是什么獎勵、一個季度或一年是什么獎勵,獎勵隨著時間段延長不斷增加；

　　4、抓廣告：要么不做廣告,要做就極致投放,形式可以單一（如只做墻體廣告或者噴繪門頭廣告或者店內(nèi)KT板等）,但投放要徹底、要極致、要有爆破性.

　　5、在專場專銷中抓住消費者,常見的如生肖紀念品（12屬相）,集齊12屬相兌獎；水滸108將,集齊這些東西獎勵旅游或者物質(zhì)等,還有飯店贈送的消費券,如“吃100送50”等,都是鎖定消費者的好辦法.

　　總之,抓住客戶的方法很多,只有抓住客戶與消費者,企業(yè)和經(jīng)銷商才能鎖定利潤,由此也才能穩(wěn)固自己在縣級市場的地位,從而為真正突破市場打下堅固基礎(chǔ).

招商電話：137-2076-7752