構成終端店老板利潤的主要因素有兩個:一個是單體利潤額,一個是周轉率.
單體利潤×周轉率=目標利潤
這就是店老板在一個產品上的獲利,目標利潤最大才是是終端老板的追求,他們會在兩個因素的積上尋求一個最大值.另外,這個最大值的前提是市場環境下形成的,尤其受到周邊有競爭壓力的同行的影響.
一般時候,新品的單體利潤額是相對較大的但周轉率低,而暢銷品單體利潤額很低但是周轉很快.店老板最喜歡發展中的產品,這樣的產品目標利潤最大.
比如,同樣賣100元的產品,新品A單體利潤額是30元,但是月周轉率為2;暢銷品B單體利潤額為5元,但是月周轉率為30,那么新品A的目標利潤為60元,而暢銷品B的目標利潤額為150元.
但是對于煙酒店老板來說,最重要的并不是90元的利潤差額,而是顧客保有率.
大家都知道,一家煙酒店如果不賣假貨,那么十有八九是靠老顧客或其他穩定客源來維系的.這樣的話,如果店老板一次兩次不賣暢銷品還好,如果顧客去了總是沒有,他們就會轉移到其他店里去了.久而久之,這個店的老顧客就會丟失殆盡.這也是為什么店老板有時候寧可賠錢也要賣貨的原因.
因此,店老板們會找非暢銷品要支持,找暢銷品要單體利潤.
不過,對于非暢銷品,他們不會將支持用在提高周轉率上,而是截留用于顧客開發和維護;同樣,他們也不會將暢銷品增加的單體利潤簡單地留下來,而是讓出一部分換取周轉率(與周邊競爭店具有優勢的價格吸引來的客流),謀求目標利潤最大化.
所以暢銷品不能有太大利潤空間,給的空間的結果是短期內會讓產品迅速上量,然后價格混亂、競爭失去秩序、利潤空間消失、價格體系崩潰,迅速死掉.煙酒店開始打壓這個產品,負面言論充斥市場:這個酒不好了,廠家不會管,人家早都不喝了,現在流行------
非暢銷品也不能給太大利潤,產品本身沒有樹立起來消費者認知時候,不能得到消費者認可,價格空間對消費者拉動作用體現不出來.根據消費心理,消費者喜歡的不是便宜產品,而是占便宜,所以消費者不會認為你的產品給了他多少優惠.比如新品上市搞特價、買一贈一、8折銷售,這樣的促銷體現不出來實惠.所以不暢銷的產品依舊滯銷,鋪貨兩個月內沒有動銷的話,終端會把滯銷原因歸結為產品本身不好,使得產品滯銷情況雪上加霜.
而且,店老板是沒有義務幫你推銷產品的.別說你的空間大,前面我們已經說了周轉率這個因素.而且人家天天在店里坐著站著,閑的時候,又煩又無聊還不能離人,忙的時候又腳不著地應接不暇,哪人還有空幫你想怎么去推怎么賣怎么介紹,就算是你老婆開的店,她也會罵你什么爛產品腦袋進水了幫你賣!買賣啊買賣,一買一賣,盡快交易才是王道.
鑒于這種情況,如果我們不做鑒別盲目跟進競爭或進行促銷,無疑會面臨巨大問題,新產品投入再大不見效果,而暢銷品的會很有可能是滅頂之災.
由此我們總結:影響店老板賣貨的因素為單體利潤空間、周轉率、顧客開發和保有、店老板買賣的簡易化.
所以,如果我們是暢銷品,那么圍繞煙酒店我們要做的工作是:
1、主題性、階段性消費者促銷,保持消費者活力和市場氛圍.
2、價格管控,嚴格控制產品政策和貨物流向.給終端的政策可考慮售后給和多形式給付.避免價格的直接變動、搭贈本品的情況出現.
3、做好服務,尤其是活動的及時兌付、配送及時性、安全庫存的保有.
4、終端客情維護體現在日常拜訪和問題反饋的及時解決上.
如果我們的產品是新品,那么我們要做的工作是:
1、大面積開展消費者品鑒和特色類促銷活動,提高消費者對產品和品牌的認知.
2、投入顧客專項開發費用,承擔店老板開發客戶的風險并控制使用.制定支持計劃,幫助店老板拓張客源和維系老客戶.
3、增加回廠游營銷,提升店老板及核心客戶對企業的認同感.
4、適時強調我們產品的利潤空間,提示店老板.
5、終端客情維護體現在增加信任度和美譽度上,多贈禮品、品鑒酒,多和店老板溝通感情.
6、編一套產品賣點的說辭給店老板,并由業務員不斷灌輸.
招商電話:137-2076-7752

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