古龍有本武俠小說《十種武器》，實際上講的是十位有特殊武術造詣的江湖奇士，相對獨立成章不包容。而操作該市場的“五種武器”卻是一個系統工程，相互促進成為一個有機整體。

　　當前競爭環境下，強對抗擠壓效應加劇，部分區域性品牌在這一輪“淘汰賽”中，出現：“根據地不再是根據地”，即使退守根據地，依然守不住；優勢市場不再是優勢市場，陣地逐步淪陷。上半年，筆者同眾多廠家業和經銷商多次交流，大家都認為守住陣地優勢的難度加劇，對市場的掌控和資源使用均出現困惑。

　　市場膠著，參與角逐的品牌也膠著，籠罩在市場的烏云，并不屬于一家二家，大家壓力都很大。但依然有一些品牌，由于在調整期能夠“順境調整”，從品牌定位、產品矩陣、渠道經銷模式優化、市場精耕、消費推廣層面系統競爭力不斷提升，在市場競爭轉換期，不但沒有喪失或削弱競爭優勢，反而能夠迅速占領競爭制高點，實現通盤掌控，游刃有余。以下筆者將圍繞今年營銷咨詢服務中某家酒企的一個核心重點市場具體操作，談一下優勢市場在新時期如何打好陣地戰？（推薦閱讀：白酒企業實用的常規網絡推廣方式有哪些）

　　做好白酒優勢市場打好陣地戰這“五種武器”必不可少

　　這是一個典型的資源型城市，外來移民人口較多，市場十分開放，品牌較多，市場主流競爭品牌為洋河、瀘州等全國性品牌以及省內主流品牌，地產品牌較為弱勢。由于是資源型城市，受制于政策影響，經濟相對于國內其他非資源城市，更加低迷，消費萎靡不振，整體市場酒水消費份額出現斷崖式下跌。在有限且繼續萎縮的市場份額中，如何攫取相對多的占比，成為各大品牌競爭角逐的核心。

　　洋河、瀘州等品牌不斷加大腰部產品運作力度，加強渠道下沉和終端掌控力度，省內兩大品牌持續對抗性競爭，一場終端拉鋸和資源消耗戰拉開帷幕，競爭門檻持續抬高。智邦達介入服務前，本品牌市場核心產品市場銷售量和價格雙下滑，過去積累的市場競爭力在對抗競爭中逐步削弱，經過2014、2015兩年的及時調整，去年今年春節和最近中秋的兩場訂貨會均取得超預期回款，市場恢復良好。該市場在下滑無底緊急剎車，強力反彈，實現業績增長，并保持相對較高的增長率。

　　圍繞該品牌、該市場競爭整合期如何強化優勢、贏得競爭，筆者和企業領導、區域負責人曾共同回顧這兩年的變化時，激情碰撞總結成為“五種武器”。古龍有本武俠小說《十種武器》，實際上講的是十位有特殊武術造詣的江湖奇士，相對獨立成章不包容。而操作該市場的“五種武器”卻是一個系統工程，相互促進成為一個有機整體。

　　壹-市場定位鏢

　　市場戰略定位，明確競爭和調整方向，不迷茫，不慌張！

　　基于對該市場的深度診斷，智邦達建議企業對于該市場進行戰略定調：“老市場，新啟動”，重新構建系統競爭力。要關注競品，但不要跟進競品的節奏，要圍繞超級產品打造優化產品結構，做好鞏固與狙擊工作。同時聚焦主推產品、聚焦傳播資源、優化渠道利潤結構、提升消費認知，與競品實現錯位競爭。

　　做好白酒優勢市場打好陣地戰這“五種武器”必不可少

　　貳-產品孔雀翎

　　戰略聚焦核心主導單品，構建清晰的產品矩陣，同時加大對于百元價位產品的培育力度。對下能夠在50元市場主流價位引領競爭，對上能夠有效遏制名酒蠶食。

　　該市場百元價位以上以全國性名酒為主，中低價位和光瓶酒以國內一線品牌為主，本地品牌競爭集中在中檔價位。名酒下沉，光瓶升級，市場呈現兩端向中間擠壓的態勢。配合企業重新對產品進行梳理和運作策略調整，提出“三條主線、三條輔線”的產品策略結構，聚焦中檔核心主流價位，聚焦核心產品，聚焦資源重新啟動市場；同時布局百元價位產品市場運作，樹立品牌形象，提升品牌形象，擴大品牌優勢。基于老產品新操作，需要不斷的進行產品提價，保障足夠的利潤空間，為產品成長持續注入動力，使產品銷量穩步增長。

　　叁—廠商合璧劍

　　廠商一體化合作模式，提升執行效率，實現廠商共贏

　　廠商一體化，在新時期，并不是一句空話和暖心話，更應該成為一種“抱團取暖”的價值取向。通過整合資源、整合團隊，從市場布局、渠道開拓、網點建設的每一個細致的營銷動作的落實與跟進，使廠家與商家之間合作更加緊密，發揮廠商各自的優勢，共同運營管理市場，實現共贏。廠商一體化體制更好地實現“聚焦”優勢資源進行市場集中突破，更好的提升團隊執行力和執行效率，提高廠商人員的戰斗力，最終有利于市場動作標準化和統一性。在廠商一體化合作模式當中廠家致力于打造“四維輸出”即：產品、策略、人才、管理輸出，配合經銷商的渠道網絡、客情關系、資金、業務團隊，共同管理市場，建立廠商之間的信任，提高經銷商信心，最終實現雙贏的局面。

　　過去，市場經銷和渠道模式欠科學，出現廠商兩張皮，各自抱怨，溝通不暢，作業效率低；當時廠家人員投入20人，經銷商團隊8人，由于市場管理混亂，出現業務團隊混子的人比較多，團隊風氣不正。市場管理混亂，終端和消費者出現負面印象，終端信心嚴重不足，抱怨聲不斷。重新運營的廠商一體化模式，明確廠商定位，雙方優勢充分發揮，提高了市場執行的效率和作業標準；提升經銷商信心和業務團隊的信心，從而傳導至市場，提升終端信心和消費者信心。廠商一體化化解決了溝通問題，效率問題，優化合理使用資源，經過雙方合作模式調整，廠家核心業務團隊僅有8人，經銷商團隊僅有5人，市場銷售業績不降凡增，這一切都取決于廠商合作的模式發生了變化，導致市場發生了根本性的變化。

　　做好白酒優勢市場打好陣地戰這“五種武器”必不可少

　　肆—渠道霸王槍

　　渠道和終端布局全面升級，導入聯營體運作模式鎖大戶銷量、控市場核心盤。

　　該企業過去渠道運作優勢在于酒店，絕大部分區域組織對于流通渠道運作缺乏理念和經驗。伴隨著企業對流通渠道的重視程度不斷加大，智邦達建議企業采用流通聯營體運作模式作為該市場重新運作流通市場的核心啟動模式。通過經營核心超市終端，以終端利益為導向的合作方式，鎖定核心超市的產品銷量。通過與終端店簽訂合作協議，提升品牌在流通渠道的氛圍建設，保障產品終端出樣率，提高終端銷售積極性，建立終端信心。

　　通過兩年的聯營體模式運作實踐，重點突出、精耕細作，企業對該市場的渠道和終端網絡的掌控力度不斷加強、渠道和終端客情也在恢復性增長，整體市場銷量得到來明顯的提升。

　　伍—傳播話題咒

　　品牌傳播和消費推廣系統升級，推進“終端氛圍+熱銷氛圍+話題攪動”三位一體的創新推廣模式

　　秉承“公關創建品牌，廣告維持品牌”的思路；針對本市場的品牌策略工作分為兩個階段；第一階段品牌公關策略“聚焦”中檔核心產品，做足終端氛圍，讓一只產品能夠在市場和消費者心中留下深刻的印象，做消費者認知度，不斷提升終端信心。第二階段品牌策略系統升級，“聚焦”百元檔價位進行市場造勢，打造形象終端，提升品牌形象；擴大品牌投放資源，打造品牌影響力，做品牌價值認知。

　　其中，值得強調的是，該市場在宴席市場系統化運作和消費炒作型推廣中實踐動作尤為迅速，做到“逢節必抓，逢宴必抓”，市場話題效應明顯。基于終端，結合品牌文化，推出“宣圣旨送美酒”，嫁接升學宴、生日宴、婚宴等消費場合進行品牌與消費推廣，充分博得消費者眼球，同時通過新媒體資源不斷放大傳播效應，形成話題。新時期立足區域市場的傳播，一方面是傳播的精準性和資源投放的有效性，更為重要的是推廣的創新度和能夠調動消費參與。

　　綜上所述，品牌如何圍繞優勢市場，打好陣地戰？除了有效防御之外，更為重要的的系統競爭力的構建，不要被眼前錯綜復雜的競爭狀態所困惑，更應該圍繞產品、模式、推廣、組織與執行力打造踏實地補短板、做長板鞏固優勢，放大優勢。“任他風吹雨打，我自巋然不動”，如何穩坐釣魚臺，背后一定是系統競爭力，不是單純技戰術，是戰略！

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