最近有經銷商朋友說,現在廠家壓貨太狠,員工工資也太高,做代理商的壓力越來越大,想控制風險少拿貨廠家不干,想控制節奏穩步發展員工不干,向自己突圍用自己的牌子做,結果自己開發的豆奶品牌卻也面臨不動銷的困難。

　　怎么辦?選新產品做現在所有的企業都是底價操作,也沒有一個合適的新產品可以彌補自己的下滑空缺。手上的20來號人,主力的啤酒銷售面臨整體下滑風險,做白酒又賠了不少錢進去,跨界也面臨問題,重重阻力之下,朋友說鄒老師您看我干脆保留批發就行了,市場和人員不要了,一年的兩千多萬銷售額也不要了,太累了,做經銷商都是給別人干。

　　另一個白酒經銷商老朋友,也吐槽說,現在倉庫里壓著1000多萬的庫存,怎么辦啊?今年的經濟環境比98年還差,面對這么多庫存都不知道該怎么辦了?有人勸他說往終端壓貨吧,他說壓不下去�，F在市場根本不動銷白酒,終端也不敢進貨了。作為優秀的白酒經銷商,在安徽這樣混亂的地方一個縣城一年能做到3000-4000萬,現在卻束手無策,真是此一時彼一時。

　　在經濟低迷期,經銷商作為一線銷售的產品泄洪渠道,肩負著廠家很多使命和期望,但是整個市場環境不好,經銷商也是首當其沖的受到影響。前面是慘烈的市場競爭,后面是廠家端著槍在逼著沖鋒陷陣,隊伍中團隊還要封官加爵,經銷商們怎么活啊?

首先經銷商退回做批發這是下下策

　　退回做批發這條道路是不能走的,因為所有的人都是在困難中,大環境不好這是對所有人而言都是一樣的,經銷商如果走回頭路,好不容易積累的市場資源和銷售規模,還有辛苦打拼下來的團隊也會散了。到時候市場環境好起來了,再想拉起這樣的隊伍來就不容易了。退回做批發等于在倒退,這是萬萬不能去想的,寧可想辦法創新往前走,也不要去走一條處于倒退中的路。

　　面對這樣內憂外患的環境,經銷商只能想辦法加強管理,控制公司的流水和風險,想辦法節儉成本,一方面要和廠家進行真誠談判,以減輕自己的風險,讓廠家幫忙解決一些困難,或減輕一些的壓力。避免因為壓力和廠家發生沖突,以平和的心態去對待廠家給的壓力,如果合理的接受,不合理的一定要據理力爭。一般品牌廠家都會比較付責任,如果所有的東西都是遵照合同條款來的,那么品牌廠家也不至于欺凌一個弱小的經銷商。往往廠商矛盾的根源是市場操作人員與經銷商之間造成的,中間夾雜著更重私利,所以很多時候糾纏不清。另一方面和團隊進行深入溝通,獲得團隊的支持和理解,確保團隊站在公司發展的角度,一起度過這個難關,經銷商老板可以以期權或者后期發展收益分紅等方式,鼓勵管理團隊和人員,是在不行借機會對團隊進行整理。

其次經銷商開發品牌需要好好推敲

　　經銷商自己開發品牌做,看起來自主權強了很多,其實壓力會更大,這是需要考驗經銷商綜合能力的一項技能,不是每一個人注冊一個品牌,找個廠家生產代工,就能夠建立品牌的。任何一個品牌的成功,后面背靠著都是雄厚的資本。經銷商好不容易積攢起來的個人財富,很容易就因為開發一個不成功的產品,全部賠進去了。在快消品行業,這是一個綜合能力的行業,不是簡單有渠道就行了。

　　所以一般不建議經銷商自己去開發品牌,除非有比較好的團隊一起開發,比如說有幾個志同道合的經銷商一起,這樣做比較保險一點。否則一個人單打獨斗,就產品開發這個環節,經銷商就能容易因為專業不夠,使得產品開發很失敗。建立自己的品牌往往在白酒圈比較多,在快消飲料及食品圈比較少,因為白酒圈開發的產品一般沒有庫存壓力,而且開發的產品一般都是品牌企業的產品,所以本身具有一定的品牌支撐力,再加上好的產品概念和毛利空間,經銷商可以依托自己原有的渠道自然下貨。但是飲料食品圈,品牌開發比較少,因為大企業不會給你開發,小企業開發的產品沒有品牌背書能力,產品開發出來看起來毛利很大,但是風險也很大,既有庫存的壓力,又有動銷的壓力,還有競爭和推廣的壓力,因此不利益經銷商發展。

　　另外因為經銷商開發了自己的品牌,往往廠家會對其格外關注,一般來說都誰提防,隨時可能將其切換,經銷商一旦確定開發自己的品牌,一定要綜合考慮各方面的因素,進退的勝算有多少,需要做細致的考量,而不是一時沖動注冊一個品牌就以為能夠賺到錢的。要知道,快消品行業新品成功率萬分之三,每年成千上萬的新品上去,活下來的寥寥無幾。經銷商以一己之力上去開發的產品,沒有強大的資金作后盾,僅靠渠道是很容易會被透支干凈的,因此也會造成廠家合作的割裂。

最后,找好產品才是經銷商的出路

　　作為經銷商,一定要清晰地認識到自己的角色,經銷商的價值就在于渠道的控制力,掌握終端的能力才是經銷商的第一生產力。面對經濟低迷期,經銷商要找到更好的產品,只有好產品才能解決經銷商的市場增長煩惱。

　　怎么選擇一個好產品呢?主要可以從幾個方面來考慮,目前所有的文章教經銷商選品一般都是說要選擇趨勢、選擇好的企業、要毛利高、要有廣告、要有市場支持……大抵就是這些吧,當然這些方式也是經銷商選品必不可少的因素。但是在經濟低迷期,經銷商要想選對產品其實很難,因為所有的產品上去都不動銷,那么經銷商該選怎樣的產品呢?

　　第一種要選的產品是替代型消費的未來產品,也就是說未來可能替代當前經銷商主力銷售但是處于下滑期的產品,這種產品價格比現有的產品稍微貴點,渠道的切合度很高,產品也具有很好的創新型,這樣經銷商不容易走錯路。只要是具有替代趨勢的產品,而且與自己目前經營的產品渠道吻合度高,那么經銷商就優先選擇。比如說當年王老吉從餐飲渠道興趣,切割了因為啤酒價格上升之后的餐飲市場,這就是一種替代型消費的產品。

　　第二種要選的產品是機會型發展的高毛利產品,這種像風一樣的產品,價格毛利空間極大,比如說瑪咖酒、黑水等這類新品類,只要銷售壓力不大的情況下,經銷商有封閉的渠道可以銷售掉,那么就可以選擇一些。體質能量的成功,大多都是基于經銷商機會性選擇,市場操作沒有廣告沒有品牌支持,只有比較好的價差,讓很多具有渠道能力的經銷商賺到了錢。保定的開味山楂飲料能夠在保定做起來,也是由具有餐飲渠道能力的經銷商經營起來的,理論上來說這種產品原本沒有任何潛力可言。

　　第三種要選的產品是品牌型創新的戰略產品,經銷商選擇大品牌的新品永遠是一條通往成功的大道,任何時候大品牌的新產品的成功概率遠遠比小企業高,而且往往通過做大品牌代理之后,經銷商可以讓自己的產品更新換代,獲得很多選擇機會,如果一個經銷商一直做的是小企業產品,很多大品牌就不容易選擇他。更重要的是,選擇大品牌本身也是對自己利益的一種保障,大品牌不會有太多不規范的運作,唯一需要經銷商權衡的是大品牌帶來的大壓力如何突破。

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