【西鳳酒代理】小終端銷售的積極性,對產(chǎn)品在其店內(nèi)銷量的好壞有著顯著影響,究竟如何提高小終端的銷售積極性呢

　　一、打消顧慮

　　小型終端資金少,單次進貨數(shù)量少,進貨頻率高；抗風(fēng)險能力較差,經(jīng)營比較謹慎,對新上市的產(chǎn)品或未曾銷售過的產(chǎn)品往往持懷疑態(tài)度。

　　廠家可以采取適當?shù)拇胧┐蛳�小型零售終端的顧慮,調(diào)動他們進貨的積極性。

　　1、向他們承諾若銷路不好,可以調(diào)換本企業(yè)的其他暢銷產(chǎn)品；

　　2、承諾無條件退貨。廠家對自己的產(chǎn)品在某些小終端的銷售前景充滿信心時,可以承諾無條件退貨,免除小終端的后顧之憂,降低產(chǎn)品滯銷給他們帶來的風(fēng)險。

　　二、合理利潤

　　1、利潤是小終端的第一需求。

　　小終端老板都是很“現(xiàn)實”,如果賣的產(chǎn)品賺不到錢,任憑業(yè)務(wù)員說得再好,他也不可能幫助廠家銷售產(chǎn)品,可以說,小終端“惟利是圖”的特點非常明顯。跟經(jīng)銷商相比,小終端很難得到廠家返利的機會,更不要說廠家的大促銷支持、額外紅包刺激了,一年辛苦所得,只有微薄的價差利潤可以賺錢,因此如果有某個新產(chǎn)品許以高額價差利潤,小終端是會優(yōu)先考慮做重點推薦。

　　產(chǎn)品利空的大小是產(chǎn)品影響小終端進貨決策的首要因素,也是直接影響小終端銷售積極性的首要因素。在保證銷售的產(chǎn)品有足夠利潤空間的前提下,小終端才會考慮產(chǎn)品是否暢銷,是否能輕松地推銷出去。

　　2、新產(chǎn)品要留有充裕的零售利潤空間。

　　忽略小終端的利潤空間,使產(chǎn)品推廣受挫是很正常的現(xiàn)象。

　　在新產(chǎn)品上市制定價格策略時,一定要做足價格文章,要在零售環(huán)節(jié)留有充裕的零售利潤空間,保持新產(chǎn)品銷售的高利潤優(yōu)勢。

　　對新產(chǎn)品來說,價差利潤必須高于競爭對手同類產(chǎn)品在當?shù)匦〗K端的利潤即使名牌產(chǎn)品也應(yīng)該接近平均價差利潤。

　　一般而言,引起小終端銷售興趣的利潤臨界點,新產(chǎn)品不要低于30%,成熟產(chǎn)品也要保持住15%以上。

　　3、縮短渠道層級,提高小終端的價差利潤。

　　傳統(tǒng)銷售渠道是由廠家下設(shè)經(jīng)銷商、二批或者更多層級的分銷商,產(chǎn)品至小終端手中已經(jīng)層層轉(zhuǎn)手,導(dǎo)致小終端得到的進價過高,自然價差利潤小,廠家可以縮短渠道、扁平結(jié)構(gòu)的手段來提高小終端的價差利潤。

　　三、利益激勵

　　廠家對終端大客戶往往比較偏愛,而對小終端往往心不在焉。

　　許多廠家的銷售獎勵方案多為經(jīng)銷商、二批、終端大戶而進行特殊設(shè)計的,門檻高,小終端就是再努力、再跳的高一點,也難享受這樣的銷售獎勵。

　　其實,小終端形形色色,經(jīng)營業(yè)績也差別很大,其中許多小終端在產(chǎn)品對路的基礎(chǔ)上,其銷售也有著強悍的表現(xiàn)。廠家也應(yīng)對終端導(dǎo)入適合的產(chǎn)品、制定門檻適宜的銷售獎勵政策,讓他們有機會嘗到大量銷售的“甜頭”,從而調(diào)動小終端銷售積極性。

　　單一價格優(yōu)惠尚不足以引起小終端的充分興趣,因此廠家應(yīng)把施與各級經(jīng)銷商、批發(fā)商的優(yōu)惠政策,同樣施之于小終端,讓他們也能分得一部分利潤,這也是廠家適應(yīng)激烈市場競爭的需要。

　　對小終端的利益激勵具體操作如下：

　　1、隨貨附贈。

　　整箱進貨附贈實物獎、酒水獎、分值卡、抽獎券等,以刺激小型零售終端一整箱為單位進貨,有效刺激小終端大量進貨。

　　2、配貨獎勵。

　　為激發(fā)小終端的進貨熱情,促進產(chǎn)品銷售,根據(jù)不同的情況,可對部分產(chǎn)品實行配貨獎勵措施,進光瓶酒贈盒裝暢銷品或進低價酒獎高價酒,主要因為盒裝酒或高價位一點的酒小終端不愿意單獨進貨,通過配貨獎勵不僅讓小終端能夠把盒裝酒或高價位酒展示出來,也能夠把讓低價位酒利空拉大,讓小終端感覺政策很大。配貨獎勵是進貨時就兌現(xiàn)的。

　　3、返點獎勵

　　根據(jù)小終端店月度或季度累計銷售回款總額,制定返點獎勵政策,并及時兌現(xiàn)。如月度回款累計達1000元,則另行給予5%---10%的返點獎勵,季度累計5000元再獎5%。返點獎勵是在一定時期后達到獎勵標準才兌現(xiàn)的,是事后獎勵。

　　廠家在確定累計折扣的起點及不同檔次時,應(yīng)考慮淡旺季、市場成長度、其他同類產(chǎn)品銷售和本產(chǎn)品的銷售變化等。獎勵的方式不宜采用現(xiàn)金方式,應(yīng)以獎勵企業(yè)的產(chǎn)品或其他贈品為主。

　　許多廠家對小終端采取放任的態(tài)度,某白酒則通過利益捆綁的模式來綁住小終端,如此使當?shù)貛浊Ъ倚〗K端幾乎成了其品牌的專賣場。這家企業(yè)與小終端簽訂銷售合同,采取三個月結(jié)算一次返利的方式,如果這小終端超標完成銷售任務(wù),另加獎勵。另外,在年底視其銷量大小、貨款回籠情況還給予獎勵。

　　4、不定期抽獎。

　　不定期抽獎既能增加小終端客情,又不會誘發(fā)其降價銷售。小終端為了得到更高的返利或獎勵,往往會降價銷售。如果廠家采用不定期抽獎的方式,使小型終端不知道確切的額外利益,自然不會輕易降價銷售。

　　5、店面支持。

　　廠家可以把給小終端的獎勵轉(zhuǎn)化為其他形式的回饋。不如提供店牌、裝飾店面以及提供銷售設(shè)備等。這些利益激勵手段更能和競爭對手形成差異,在提供利益激勵的同時,也作了終端宣傳工作,從而增強了產(chǎn)品的小終端的競爭力。這種支持最容易提高客戶的忠誠度與情感度。

　　四、維護價格

　　廠家在給小終端留下足夠利潤空間的同時,必須加強銷售通路的管理,使價格始終保持在規(guī)定的價位上,讓小終端能長期享受到合理利潤。

　　1、加強價位監(jiān)控,保持終端價格穩(wěn)定。

　　加強價格監(jiān)控,使價格始終穩(wěn)定如一,這樣既保障了小型終端的利潤,同時也保證了小終端的積極性。

　　通過業(yè)務(wù)員定期巡查、走訪,在做好理貨的同時,督促小終端遵守區(qū)域零售價格標準,通過取消銷售獎勵和支持的處罰措施來維護零售價格體系。

　　2、防止大客戶的低價沖擊。

　　大客戶由于資源、政策、銷量都小終端具備更強大的優(yōu)勢,有的時候廠家價格管控不好的話,這些大客戶的零售價（團購價或批發(fā)價）比小終端的進貨價還低,小型終端無利可圖,就只有拒售該產(chǎn)品。

　　（1）產(chǎn)品錯位銷售

　　把大客戶和小終端銷售的品種或系列分開,各自銷售不同的產(chǎn)品品種或系列。這樣就不會造成太大的沖突。小終端銷售的品種價格不能太高,以中低檔產(chǎn)品為主,包裝更簡單。

　　（2）提供差異性促銷品作為補償

　　廠家可以通過提供一定數(shù)量的差異性促銷品給小終端,和大客戶形成差異,使小終端的產(chǎn)品有促銷品或是促銷裝,來抵減大客戶高額政策力度的影響,使小終端有一種心理平衡,防止其產(chǎn)生抵觸情緒。

　　3、適當降低鋪貨密度,避免惡性競爭。

　　在不影響產(chǎn)品市場占有率的同時,通過適當降低鋪貨密度,間接為小終端劃分銷售范圍,如相鄰的小終端中每3家選取1家,從而避免惡性競爭

　　五、促銷支持

　　定期在一些配合較好的小型零售店做一些促銷活動,此舉對于激勵店主進貨,促進當?shù)叵�費者購買產(chǎn)品,都具有非常好的效果。

　　每次小終端店促銷后,小店總要熱銷一段時間,令店主非常滿意,隨之進貨量也增大起來。

　　要注意的是,在小終端對消費者開展促銷活動的同時,也要對小終端開展渠道促銷。如果只對消費者促銷,則小終端的積極性會大大降低,畢竟小終端也是很“現(xiàn)實”的。

　　要取得產(chǎn)品推廣的成功,就必須使得消費者和小終端都不落空,這樣才能調(diào)動小終端的積極性。在對消費者的促銷活動中,兼顧小終端店的利益

　　六、情感溝通

　　業(yè)務(wù)員定期上門了解小終端的經(jīng)營狀況、店主的具體需要等信息,并把店主及家人的興趣、愛好、生日等都登記在冊,做個性化的感情交流。廠家要作好店主關(guān)系管理,和小終端建立良好的關(guān)系,使其主動向顧客推薦產(chǎn)品。

　　七、專業(yè)指導(dǎo)

　　不少小終端是夫妻店,他們?nèi)狈︿N售產(chǎn)品的專業(yè)知識,在經(jīng)營上存在很多的盲區(qū)和誤區(qū),他們需要借助外部力量來提升自己的經(jīng)營水平。因此,廠家為小終端提供專業(yè)性的指導(dǎo),可以大大促進店主對廠家的信任也依賴,此舉能長久獲得小終端的銷售支持。

　　1、指導(dǎo)小終端的銷售工作。

　　廠家指導(dǎo)小終端的銷售工作,包括產(chǎn)品買點的介紹、推銷的技巧、商品的陳列展示、POP廣告的支持和顧客抱怨處理等工作。

　　產(chǎn)品鋪給小終端以后,可能產(chǎn)品暫時不暢銷,這要求業(yè)務(wù)人員開動腦筋,發(fā)現(xiàn)存在的問題,然后以此為基礎(chǔ),找到解決的辦法,協(xié)助小型零售終端做好經(jīng)營。

　　2、贈送《終端經(jīng)營指導(dǎo)手冊》。

　　廠家可以編制《終端經(jīng)營指導(dǎo)手冊》,最好分期出版印刷,針對終端遇到的各種問題,給予專業(yè)性的解答。

　　在指導(dǎo)小終端的銷售方面,快消品中的寶潔做的很有特色,他們專門為小終端編印了報紙——《店鋪萬事通》,免費贈閱,報紙版面精美,內(nèi)容實用,受到小型零售終端的歡迎。

　　《終端經(jīng)營指導(dǎo)手冊》的內(nèi)容一半包括：店面的選址、店面的裝修,產(chǎn)品的采購,產(chǎn)品陳列生動化,店面的宣傳方法,促進產(chǎn)品銷售的方法,與社區(qū)消費者建立良好關(guān)系、如何把新品推薦給新老顧客的方法,以及庫存的管理等。

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