【西鳳酒招商】首先，我認為酒企一定要正視當前的市場狀況。這不是哪一個企業的問題，是整體性的問題。市場的大環境已經變了，這也是市場在進化;另一方面，我們的很多酒企都習慣了以往的模式，對這種變化不太適應，需要一個調整的過程，我們也可以叫做轉型。

　　中國高速發展了20多年。2014年中國GDP增長7.4%，是1990年以來的最低增速，然而到了2015年，GDP增長6.9%，更低。增速放緩不意味著中國經濟在倒退，只是發展的速度沒有以往快。從經濟學的角度，這是正常的。

　　中國經濟正在進行結構性的調整。例如以前強調數量，現在更強調質量。當然，中國經濟的增速放緩和國外經濟不景氣也有直接的關系。以往中國經濟以出口貿易的外向型經濟為主體，當歐美因為金融危機的影響、消費能力下降的時候，中國經濟自然會受到間接的影響，這也是為什么國家一直在強調擴大內需的重要性。

　　從這個角度分析，中國在過去30年是一個追趕性國家。追趕性國家當然不可能什么都能兼顧好，就像有人比喻：一邊要進行百米賽跑，一邊還要欣賞路邊的風景，顯然勉為其難。所以，很多社會性的問題就會在新時期出來。從酒水角度看，消費主流人群變了，消費理念、消費觀念、消費習慣都在改變。渠道和傳播也都發生了很多變化，從而導致企業在用原有的方式做銷售的時候，顯得有些力不從心了。

　　互聯網對我們的影響也的確非常大，特別是移動互聯網的影響，的確是改變了很多。例如從最初的B2C的電商導致消費者一下子發現，有那多產品，價格又很便宜，于是就出現了電商的瘋狂。從去年開始，B端電商的出現，對很多傳統的酒水經銷商也是一種打擊，因為B端電商勢必會繞過傳統代理商，直接供貨給渠道商。

　　同時，中國消費者從過去的商品不豐富到現在極大豐富，從購買的傳統渠道到現在極大便利，從價格的模糊到現在很多都很透明，讓傳統的做法有些措手無措。而且，中國社會消費應該說是完成了一次基本的普及消費，未來走向不是追求低價和同質化，而是開始明顯表現出追求品質和個性化。那么，我們的酒水商都要因此作出調整。

　　所以，我們也會發現，以往做大做強的思想好像不靈了，你是保量還是保利潤?你要迅速做的是轉型還是增量?從競爭的邏輯上看，沒有利潤企業會死掉，但沒有真正的競爭力就難以長久發展，這是毫無疑問的。

　　例如做進口葡萄酒，開始出現了整體性的同質化，整體性的向低價發展的趨勢。其實，我在以前寫過多篇文章論述過價格戰的問題，在大家都去做進口葡萄酒、都在玩低價的時候，勢必會出現價格的爛戰，最終還是要回歸到品質，回歸到品價比上。

　　在這個時期，我們說不僅僅是葡萄酒，包括其他很多產業例如飲料、食品等，基本都是增速減緩甚至持續下滑，例如啤酒產量連續下滑，就連續寶潔的營業收入也在大幅下滑。中國市場的消費需求的釋放已經基本告一段落，之后迎來的將會是品價比時代。

　　以往做經銷商的企業，大部分都受制于廠家。廠家的日子不好過，必然會對經銷商施加更大的壓力。經銷商想擺脫廠家，有些又無能為力。因此，在這種情況下，個大家提幾點建議：

　　第一.認識到這是常態

　　酒水企業要認識到這是常態，而且未來要走向新的發展環境。不要認為市場調整一下之后又會回歸到以前。一切都變了，而且是向著更好的方向變。什么是更好的方向?就是更符合一般的經濟規律，即價值規律和供需規律。

　　第二.要利潤比要銷量更好

　　在做大做強的思想下，我們要的是銷量，要的是市場占有率。但這個時代，做大做強更加困難(特殊商業模式除外)，更多開始走向圈層化和個性化，從大眾需求走向滿足小眾需求。往往需要做大做強的是大企業、大品牌，而對中小企業來說，先不要考慮做大做強，先要解決利潤而不是銷量問題。

　　第三.產品升級，重塑大單品

　　產品升級不是讓你一定去找特色產品，特別是對葡萄酒行業來說，在葡萄酒整體普及階段沒有完成之前，做特色產品或者小品類產品，是很難有銷量的，接受度很低。如果一定要做小品類，一定要做大，只有老大才能吃到最多的份額。例如像銳澳預調酒這一類。

　　產品升級主要是要找到并把它塑造成戰略產品。它要依托于你的目標消費群的定位和企業定位來的。戰略產品一定要符合這個階段主流消費人群的價值觀，能夠被最多人所接受。同時，不是以低價為競爭力，而是以品價比為前提，甚至要超越品價比，質量非常好，但價格又不貴，其實這是可以做到的。

　　第四.擁抱互聯網，參與B端電商

　　互聯網不是渠道，不是工具，未來互聯網會變成基礎設施。你擁不擁抱它都會發展到無孔不入。你最好的辦法就是融入。B端電商做得好，你就融入進去，或者自己在某一區域直接做B端電商，但必須有線下隊伍配合才會有效果。

　　第五.調整組織形態，激發效率

　　傳統組織的形態對員工和合作者來說，效果越來越差。很多員工硬著頭皮做，甚至很多都是身在曹營心在漢，腳踏幾只船。你也沒辦法。最好的辦法我覺得就是把組織形態調了，由大組織向小組織轉變，把以往的小個體變成大個體。例如公司提供資源，一些員工變成獨立的個體運作，由雇傭關系變成合作關系，釋放積極性，不要試圖控制員工，控制是控制不住的。

　　第六.開放協作，平臺經營

　　開放這兩個字雖然很好寫，從小就會，但對很多中國老板來講，在企業經營上能夠把這兩個字寫好，是非常不容易的。這是一種經營思想的深層次轉變。

　　分享經濟時代已經到來，開放這倆個字顯得更加重要。封閉者死，開放者生。開放經營是一次思想的升華，是自信的表現，企業再大，能力都是有限的，只有開放協作，才有可能創造出共贏的未來。

　　例如上面提到的組織形態的改變也是一種開放經營。還有，和各類合作者之間的合作如何能夠借助平臺化推行?如何把消費者變成消費商?如何推動“協同消費”等等。

　　第七.合理地定價

　　很多企業覺得價格高賣不動，所以更愿意做價格低的產品。其實，在未來的市場中，價格的高和低不是你隨便決定的，價格高不意味著不能賣，關鍵是賣法會改變，除了產品自身的價值外，還要提高附加值，否則，單純的價格高顯然沒有消費者愿意買單。低價策略要特別留意不要把產品毀掉。所以，最重要的就是要根據產品的目標人群，確定一個“適中”的產品價格。

　　第八.不要模仿成功的企業

　　當然，學習我是倡導的，但我的意思是不要簡單地模仿。比爾蓋茨之所以退學是因為所研究的項目已經有了一定的進展。你如果直接退學學習比爾蓋茨去做創業，顯然有問題。我們很多企業善于學習成功的企業，但你要學習的是成功企業成功之前的做法，而不是成功之后的做法，也就是你要學習它的是如何成功的，而不是成功之后是怎么做的。但由于環境和背景不同，很多東西是無法學的。

　　當然，還有很多很多問題需要我們去思考的，在此不想寫太多，以免大家看著累。以后會多寫類似的文章，多給大家一些參考。

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