【西鳳酒加盟】今天,實體店的經營越來越難,外部同業競爭,競爭門店越開越多,電商跨界打劫,會員分流嚴重；內部管理提升挑戰重重,增長乏力、成本攀升、粗獷管理、人力瓶頸,如何解決系列問題,成為擺在傳統實體店面前的一道道難題。

　　抽絲剝繭,傳統門店實現業績翻番,核心問題就是要解決下面幾個問題：

　　1、門店營業額持續下滑的問題；

　　2、門店會員被競爭門店、電商分流的問題；

　　3、流通產品不盈利,新品卻越來越難推的問題；

　　4、成本持續攀升,門店盈利能力持續下滑的問題；

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　　長期的市場走訪與門店管理咨詢服務中,筆者開發了一個門店銷售力提升公式,這個公式也許會幫助到存在上述經營困惑的門店。

　　門店銷售力公式：

　　門店銷售力=商品力*呈現力*推介力。

　　那么,如何理解這個公式呢？

　　筆者把門店整體銷售能力的提升歸結為三個方面：商品力、呈現力與推介力。

　　好的產品會說話,門店經營的產品、自身提供的服務以及不同產品、服務公共構建的商品結構,他們共同的構筑了門店商品的整體競爭力。

　　同時,門店能否將自身的服務、產品的特點與價值的呈現給顧客也是決定門店銷售力至關重要的一個因素。

　　最后,我們的營業人員是否會推銷產品、如何推銷產品也直接影響到門店銷售能力的提升。

　　理解了門店銷售力提升的三個要素商品力、呈現力與推介力,那么,我們再來談談如何實現各個要素的提升與門店銷售力的強化。

　　何為商品力？它不僅包括門店提供給消費者的產品、服務的質量,還包括門店產品、服務的商品組合與品類結構,這影響到門店的整體競爭力。

　　很早以前,筆者就提出,門店選擇產品應該包括三個維度：品牌、利潤與商品結構。

　　從“品牌”而言,門店經營的產品本身就要具備品牌力,即有助于幫助門店進行消費者引流,另外一個方面,即門店經營的產品要考慮到有助于門店塑造自身的品牌。

　　譬如,有些門店只賣進口品牌,這樣就塑造出了“進口店”的品類定位形象,給門店貼了一個明確的標簽。

　　利潤是支撐門店經營的核心,這一點大家都比較容易理解,那么,產品結構也是一個非常重要的板塊,他關系到了門店的盈利能力、會員的機構、層次與客單價的提升；他們共同組成了門店的商品力。

　　談完商品力,我們再來談一下呈現力。

　　什么是呈現力呢？呈現力即將我們將產品、服務、價值呈現在消費者面前的能力。

　　門店自身的形象本身就是一種呈現力,它展現給消費者的是規范是信任。

　　譬如,我們到飯店吃飯,透明的櫥窗、可視化的廚房,展現給消費者的就是食品的安全與可信賴。

　　另外,統一的店面形象、標準化的陳列與服務規范,展現給消費者不僅是視覺的沖擊還有認知印象的加深,我們稱之為標準化的力量。

　　但是,展示、標準化僅僅是呈現力的一部分,呈現力的表現方式是“表現”,就是將商品與服務的內在價值進行展現；呈現力的核心是說服,即獲取消費者的信任。

　　譬如,門店推廣一款新品,消費者沒有看到過,不信任,門店打開自己的會員資料庫,讓顧客看到有多少人在店面內消費這款產品,以提升顧客信任,這就是呈現力。

　　還以上面的新品推廣為例,我們如果能夠拿出一些例證,解除消費者的疑惑（譬如,將回收回來的消費者消費新品的空包裝、消費者飲用產品后的前后情況對比展現給目標顧客）,這就是呈現力。

　　在呈現力的應用方面,我們可以在朋友圈內看到很多銷售減肥類產品的朋友做的是很好的,值得我們學習；當然,我們身邊很多嬰童門店也做的很好,他們用回收來的奶粉空包裝做呈現工具,還會為在門店消費者的小寶寶、靚媽拍照,將那些靚麗的照片做成工具,展示在門店內,吸引更多的消費者進行消費。

　　除了商品力、呈現力之外,推介力也是門店銷售力提升的一個非常重要的方面。那么,究竟應該如何提升門店的推介力？

　　門店營業員推介力的提升也有三個要素,即：專業（專業知識的掌握能力）、精準（抓住客戶的核心需求）、情感（觸動客戶的情感）。

　　如果是母嬰店的導購,我們不僅能夠熟練的掌握產品的知識,還掌握了豐富的育兒知識,是以為育兒專家,與顧客交流的過程中,這些營業員是不是就具備了專業的推介能力。

　　如果我們的營業員不僅掌握了專業的知識,還具備一定的銷售技能,能夠通過與客戶的交流與行為觀察中,察覺到顧客的實際需求,并能夠精準把控,甚至能夠通過一定的銷售技巧,讀懂客戶的情感,產生情感共鳴。這部分營業人員的的推介能力是不是可以幫助門店獲得更好的銷售力。

　　譬如,在市場走訪的過程中,在筆者親眼看到一位門店的營業員如何將推介力體現的淋漓盡致的。

　　一位時尚的年輕媽媽抱著孩子走進門店,她停留在外資奶粉的銷售專區,一邊看產品,一邊看手機,顯然在進行網絡搜索；她準備給孩子選一款奶粉,但是有些猶豫,不知道給孩子選擇什么奶粉好。

　　此時,一位店員迅速的走到跟前,他看到孩子的頭頂四周有一圈沒有頭發,顯然是缺鈣的原因。這位店員的推介力在此時得到展現。

　　“給孩子買奶粉嗎？孩子是不是一直在喝外資品牌,這些外資大品牌還是值得信賴。”

　　“是的,孩子一直在喝##奶粉,我想給他換一款奶粉,不知道那個品牌的奶粉好？”

　　“孩子是不是缺鈣,我看到孩子頭頂四周的頭發比較少,這是缺鈣的典型癥狀,我給你推薦這款‘雅培智.護100”吧,你拿回去給孩子試飲一下。”

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　　“雅培,國際四大奶粉品牌之一,我想您是知道的,這款更‘智.護100’是新加坡原裝進口的,重要的是這款產品特別添加了POF油脂,它是OPO油脂的升級版,有助于鈣的吸收；我們知道,對于孩子而言,吸收很關鍵,并不是單獨的補鈣就可以補充的上的,這款產品,‘營養好吸收’看得見,你給孩子喝一段時間以后就會發現,孩子的便便明顯軟乎。”

　　說著話,導購拿出了一個本本,指著給消費者說：“你看,現在這么多人都給孩子喝這款產品了；孩子正在成長期,給孩子喝一款適應的奶粉很重要！”

　　消費者拿了一聽就要結賬,此時該導購有說話了“當前這款產品正在搞活動,加100可以在購買一聽,要省160多塊錢呢？為什么不拿兩聽呢？”

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　　站在旁邊的筆者很清楚,該導購之所以會極力推薦智護100這款產品,原因很簡單,這款產品是門店內所有四大外資品牌中盈利能力最強的產品。

　　她是如何將高毛利的產品推廣出去呢？她的產品推廣過程中是不是一個將“推介力”運用到極致的案例呢？其中是否還很好的應用了商品力與呈現力兩個工具呢？這都是值得我們思考的！

　　管理好門店的商品力,有效的利用呈現力,不斷的提升營業人員的推介力,將快速的幫助門店實現業績翻番。我希望這是我們所有開實體店的經營者都要思考的問題。

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