【西鳳酒代理】河南省某縣級市場的經(jīng)銷商趙總自己主外,老婆當(dāng)家管財務(wù)和庫房,主營產(chǎn)品是東北一家著名的全國性白酒品牌,年銷售額在500萬元左右,員工5名,其中3名業(yè)務(wù)員和2名司機,2名業(yè)務(wù)員運作鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場,1名業(yè)務(wù)員運作城區(qū)市場,3名業(yè)務(wù)員都是老板的親戚,年齡都偏大,對新的營銷模式和知識基本上不懂,對于新的渠道也不主動去開發(fā),只是粗放式的給公司幾年發(fā)展積累下來的熟客戶送貨,送貨車輛3輛,2輛箱貨跑鄉(xiāng)鎮(zhèn),1輛三輪摩托跑城區(qū)……

　　分 析

　　經(jīng)銷商代理的白酒品牌是一個成熟的白酒品牌,能給他帶來明顯的利潤,企業(yè)的產(chǎn)品還在成長期,從銷售該白酒品牌和企業(yè)的產(chǎn)品相對比來說,明顯的盈利差距比較大,加上趙經(jīng)理的老婆當(dāng)家作主對眼前利益看的比較真,所以沒有專門的人員和車輛對A企業(yè)產(chǎn)品進行銷售和維護,只是順著現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)自然銷售,導(dǎo)致市場網(wǎng)點覆蓋不足。

　　主營產(chǎn)品是低檔白酒和企業(yè)要賣貨的核心渠道不匹配,如：低檔白酒的核心渠道是C、D類酒店、社區(qū)小超市等,企業(yè)的要賣貨的核心渠道是大超市、網(wǎng)吧、學(xué)校、加油站等,使得核心渠道空白。

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　　以前沒有運作過大超市,趙經(jīng)理和其員工對于大超市的運作知識和技巧不懂,考慮到大超市高額費用(進店費、條碼費、堆頭費、端架費、店慶費、重大節(jié)日促銷費以及還有很多罰款等等)、帳期長、環(huán)節(jié)較多等等,趙經(jīng)理抵觸做大超市渠道。

　　解決方案

　　針對經(jīng)銷商以上影響市場銷量的原因,廠家方面采用了“逼”經(jīng)銷商加人、加車彌補網(wǎng)點覆蓋和強化重點渠道,為了保證經(jīng)銷商的利潤企業(yè)派駐有經(jīng)驗的銷售人員和經(jīng)銷商簽約參與經(jīng)銷商的管理。這里之所以用“逼”字,因為不是經(jīng)銷商主動的行為,經(jīng)銷商作為商人,追求利潤是他們的天性,前提條件是企業(yè)必須讓經(jīng)銷商看到運作產(chǎn)品確實能盈利的情況下,如果不能就是企業(yè)怎么“逼”也不會加人、加車的。

　　一、彌補網(wǎng)點覆蓋

　　影響區(qū)域市場銷量的五大指標之首就是有效鋪市率,因為只有被消費者看得到、買得到的產(chǎn)品才會被賣掉,“逼”經(jīng)銷商加人、加車結(jié)構(gòu)決定功能是彌補網(wǎng)點覆蓋最重要的一環(huán)。針對經(jīng)銷商沒有專人專車對企業(yè)產(chǎn)品的市場銷售進行開發(fā)和維護,企業(yè)采用了以下策略：

　　找罪證、拿單、算賬。企業(yè)的業(yè)務(wù)員通過走訪市場,在走訪的過程中尋找經(jīng)銷商因車輛和人員不夠沒有對市場開發(fā)和維護到位導(dǎo)致新網(wǎng)點要貨和老網(wǎng)點斷貨沒有人送貨,拿終端店要貨的訂單給經(jīng)銷商算利潤故事,告訴經(jīng)銷對市場進行精耕細作帶來的收益。

　　施加壓力。通過終端鋪市率、銷售數(shù)據(jù)分析、客戶投訴數(shù)據(jù)等邀請企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)出面給經(jīng)銷商施加壓力,告訴經(jīng)銷商如果鋪市率不能提高,客戶投訴居高不下的話將取消其經(jīng)銷商資格。

　　利益引誘。經(jīng)銷商招聘一名業(yè)務(wù)和買了一輛車專職銷售企業(yè)的產(chǎn)品,企業(yè)給經(jīng)銷商銷售每件產(chǎn)品給一定補貼。

　　通過以上策略經(jīng)銷商招聘了2名業(yè)務(wù)員和賣了一輛箱貨和一輛三輪專人專車對產(chǎn)品進行市場開發(fā)和維護。

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　　二、強化重點渠道

　　重點渠道是指對產(chǎn)品的銷量提升、知名度提高或品牌的影響力產(chǎn)生重大影響等渠道,對于企業(yè)的產(chǎn)品來說網(wǎng)吧、學(xué)校、加油站、大超市等渠道是核心渠道。A品牌在當(dāng)?shù)貙儆诙�線品牌,大超市對該品牌知名度的提升是十分重要的,針對趙經(jīng)理以前沒有做過大超市,也缺乏運作大超市的技巧和抵觸運作超市渠道。企業(yè)派專人對王經(jīng)理和其員工進行了培訓(xùn),并帶著其員工親自手把手從超市調(diào)查、談判、進店、打堆頭、做促銷等等運作了一家大超市樹立了樣板市場,經(jīng)過2月的運作,結(jié)果算下來給大超市供貨銷量很大,比給二批供貨利潤還高出10個百分點,堅定了王經(jīng)理運作核心渠道的信心,城區(qū)剩下的大超市和網(wǎng)吧等核心渠道趙經(jīng)理也主動派人去運作。

　　三、簽約參與管理

　　由于趙經(jīng)理按照企業(yè)的要求加了人員和車輛,為了保證企業(yè)答應(yīng)趙經(jīng)理銷售產(chǎn)品的年收益和市場的健康發(fā)展,企業(yè)派駐了專業(yè)知識過硬的銷售人和趙經(jīng)理簽訂的協(xié)議,管理其銷售人員按照企業(yè)的戰(zhàn)略部署運作市場。

　　按照以上策略對趙經(jīng)理的人員、產(chǎn)品和市場進行了調(diào)整后,到目前為止在該市場上實現(xiàn)了銷售額近150萬,比去年同期翻了一番,企業(yè)和趙經(jīng)理的利潤也比去年增加了,調(diào)整后企業(yè)和趙經(jīng)理的合作使得企業(yè)在該市場的翱翔添加了雙翼。

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