一、明確招商的目的

　　【西鳳酒代理】我們要招商成功,就必須了解經銷商.廠家要合理定位招商的目的和方式,真正做到資源共享,互惠互利.

　　1、招商的目的是責任共擔、利益共享.首先,要明確的是招商的目的不是轉嫁責任,把銷售推給經銷商就不管了,也不要完全指望經銷商是企業迅速逃離困境的“救命稻草”.許多廠家的招商目的從一開始就不純,就是想套錢,通過對自己的包裝和對經銷商的承諾,大肆抬高經銷門檻,保證金、首批貨款先拿到手,后期投入就沒影了.或者就沒什么目的,像無頭蒼蠅到處亂跑,沒有市場規劃,也沒有招商標準,這樣的招商導致的后果,怎么可以把市場做好呢？抱著這樣的目的,這種招商合作只能是“背靠背”的,而不是“心貼心”的.

　　2、招商的目的是優勢互補,資源整合.我們應該看到我們選擇經銷商是利用經銷商的優勢資源和自己的實際情況互補,達到最佳資源組合,而不是誰沾便宜,誰更有利的較量.有些企業一味要求經銷商實力強大,以為“傍上大款”,以后就有好日子過,而這些經銷商往往是“朝三暮四”郎,手里同時有幾個牌子在做.這樣的經銷商雖然對市場運作也有一套手段,但就是以拖待變,不做投入,看廠家怎么招架,這種局面就像潑出去的水,無法收拾,使廠家進退維谷.

　　3、招商的目的是為消費者提供更加滿意的服務.我們在招商的時候應該把眼光延伸到消費者身上,廠家和經銷商共同為消費者服務,如果我們忽視了消費者,消費者對產品不買賬,什么樣的合作都是白搭,像有些酒企招商動作可謂不能說不大,造勢也有了回報,吸引了大量經銷商,但在一陣熱氣之后,不是都慢慢冷卻了嗎？對于現階段的經銷商來說,是希望越大,失望越大,我們只能把它當作“嬰兒”,扶著他走,既不能放任不管,又不能過分嬌慣.經銷商的任務就是與終端的貨物、賬務、客情、宣傳、促銷等的執行者,不要把品牌推廣、市場戰略等任務也指望他去做,一個是經銷商沒有這種義務為廠家做品牌,另一個是經銷商也沒有能力去完成這么復雜的營銷任務.

二、選擇適合的招商方式

　　1、區域地毯式招商.現在中小企業不再以過去的招募省級經銷商或地級經銷商為主,而是采用區域招商為主,按照地域劃分進行招商,已經下到縣級進行招商.因為這樣廠家可以控制更多經銷商,對市場做出適當的調整,同時可以盡可能地把市場做的更細.

　　2、一紙招商.這些廠家通過各種渠道收集各地經銷商的資料,然后上門約見,往往雙方不是特別了解,基本都是一種試探性的接觸,一般廠家的業務員會拿一張產品宣傳單,最多拿一點樣品進行品嘗.通過交談,業務員了解經銷商狀況,介紹自己的產品和銷售政策,而經銷商關心的主要是銷售政策.廠家就靠這一張宣傳單成為招商的工具.

　　3、空頭承諾漫天飛.只要經銷商透露出一點合作的意向,業務員便會順勢而為,只要你打款,什么承諾都可以答應.一個企業的業務員曾向我承諾所有A類店的進店費都他們出,結果是讓我們墊付,他們再根據銷量沖貨,這對做酒的人來說,就是個幌子,這也讓經銷商極為反感.

三、規范招商的流程

　　1、無論是你通過同行介紹,自身實地走訪,還是別人自己找上門來,匯整這些意向客戶信息即可,只要對我企業或者品牌感興趣的皆可.

　　2、根據第一次接觸,第一印象,比如辦公場所,老板和員工的精神面貌,產品堆碼等等,初步篩選出需要下一步繼續聯系、跟蹤、相互考察的客戶名單.

　　3、預約拜訪,全面了解這些潛在客戶的經營理念,經營實力,試探性了解應招者的市場運作方式,不適合企業或者品牌的,工作到此為止,發送致謝函；適合企業或者品牌的,發送實質性資料.

　　4、反饋《經銷商基礎信息表》,與再次反饋合作意向的客戶預定時間,再次登門拜訪上門洽談,簽定意向合作協議.（期間,就需要通過各種渠道搜集這些客戶信息,包括這些客戶現有分銷客戶,現有終端網絡的評價,早晨例會,業務人員素質,倉儲面積,物流配送管理以及同行客戶對其態度.）5、簽訂合同,繳納經營保證金,約定首批打款額度,上報生產計劃.

　　6、協助經銷商運作市場.

四、把握招商的時機

　　招商時機對于白酒企業來說,一般是在3月份至6月份,過了淡季階段,白酒開始進入網絡布點和鋪貨階段,招商工作的開展便失去了意義；在樣板市場的周邊,可以在進行市場開拓的同時進行招商工作.這種招商主要是依靠樣板市場的影響力來拉動、吸引周邊的應招者.

五、招商的注意事項

　　1、初次接觸,務必以熱情和客戶溝通,無論合作與否,坦誠以待.

　　2、對于洽談期間,表現出十分急迫的客戶,企業務必認真分析,謹慎對待,大多有三種情況：一來是實力較弱客戶,二來可能是競爭對手,套取政策和產品信息的,三來可能是騙子.

　　3、實地考察以及高層之間的洽談對于簽約的成功率有著巨大的作用,換句話說,不是說你們在市場上隨便跑下,搜集了點客戶資料就全部推給我們,然后,寄希望于我們來定奪,基本上就是洽談實質合作,簽訂合同,拍板的事情了.我們需要給客戶傳遞什么信息呢？在招商中,面對面的溝通方式仍是最直觀有效的方式.因此,在與應招者談判之前,一些細節的準備十分重要,如招商辦公場所的布置、人員的工作狀態、對來訪者的接待,這些都直接影響洽談的結果.在溝通的過程中,應該向來訪者潛移默化的傳遞以下幾點信息.

　　1）展示企業的實力,招商團隊的素質和管理能力,展示品牌形象.與強者合作才能更強,加盟者希望企業的力量雄厚,解除后顧之憂.招商企業應該將企業長遠發展的雄心壯志告訴企業,為應招者描繪美好的發展前景和遠大的利潤空間.

　　企業集團簡介精煉化的語言,產品定位（5年內成長為省內中檔白酒第一品牌）,銷量奇跡.

　　2）用規范的權利和義務來表明企業的信譽.一味的夸大其辭根本無法聯合有實力的經銷商,態度真誠、有理有據,最大限度的為應招者考慮是雙方共同發展的基礎.合同事項中“權利和義務”的簡練闡述.

　　3）充分研究市場,研究競爭對手,充分展示企業的市場營銷方案.詳細、可行的營銷方法對于經銷商有極大的吸引力.給經銷商一個品牌,還要給經銷商一個完整的執行方案.必須要求有系統的市場走訪信息匯總,尤其是競爭對手的市場表現和策略研究,我方的營銷思路,大的策略是可以闡述的,比如,我經常講的,布局方面,農村包圍城市,產品方面,上半年1*6酒店,下半年1*4流通包裝和1*2*3禮盒裝,渠道方面,上半年酒店為突破口,下半年導入流通和團購渠道.

　　4）保證經銷商豐厚的利潤.歸根結底,成功的推廣應該有豐厚的利潤,企業的留給加盟者的利益應該十分可觀.返利不可總是閃爍其詞,但不需要也不能一步到位,收放自如.

　　5）簽約時,對原則的把握十分重要.因為涉及加盟者的第一筆保證金或貨款的到位問題,企業不能因為部分實力經銷商的要求而隨意降低門檻或給予優厚條件.注重整體結果和堅持適合大多數加盟者的條件,否則將留下難解的后遺癥.與應招者簽定合同,收取貨款和保證金,則全面招商工作告以段落,后續零星的招商工作開展可以抽取部分力量,而工作的中心轉移到產品的全面推廣階段.

　　當然,招商活動并不是千篇一律.白酒企業可以依據自身的實際情況,科學地制訂招商計劃,實施招商策略.在現階段白酒激烈的競爭中,規范服務應該成為招商工作的核心指導思想.

招商電話：137-2076-7752