【西鳳酒加盟】作為快消品銷售的經銷商,營銷的首要問題是要解決產品和消費者見面的問題,之后才會有購買的意愿的問題.但是作為很多鄉鎮企業的小型零售終端實力弱,數量多,分布密集,流量小,誰利潤高賣誰的貨,沒有什么忠誠度可言.如何將自己辛辛苦苦打下的“江山”更穩固,形成健全的銷售網絡,是廠家和經銷商共同面對的問題,如何提高鋪貨率進行主動推介,實現有效銷售,顯得尤為重要.所以,鋪貨就是營銷活動需要解決的首要問題.眾多代理商也知道終端鋪貨的重要性,也是基本的營銷常識,認為只不過是派個車,送個貨,理個貨架之類的.但是,積極正確鋪貨工作,對企業本身發展有著重大的折射意義！那么,該如何做好終端的鋪貨?

　　一、選取正確的鋪貨終端點

　　每個終端的客戶位置,大小,消費群體不一樣,它所銷售的產品當然就會有所不同,所以,首先要根據自己所銷售的產品,找對鋪貨的終端點,是做好鋪貨的前提.

　　二、了解產品銷售的相關信息

　　定期要對鋪貨過程之后的結果進行有效的分析,那些客戶的的哪些品牌的產品銷售比較好,哪些是冷門的產品的品牌,期間的鋪市率的情況如何?是否達到公司的需求?在終端鋪貨時了解產品在銷售過程中遇到的問題與顧客的反映以及終端銷售好與不好的原因,對這些原因進行分析,不僅有助于幫助終端鋪貨工作的改進和技巧的提高,同時通過對銷售信息的分析與掌握,還有助于提煉出對終端銷售提高與改進的辦法,進行有效的推廣,提高鋪貨的達成率.

　　三、溝通,達成鋪貨共識

　　將所銷售產品的特點、優勢、利益點及與競品的相比的不同之處進行了解,在與終端點負責人溝通時,通過暗示或語言將自己為何要銷售該產品的原因與銷售方法傳遞給終端負責人取得終端負責人的理解與支持,達成進貨意向.并告訴終端負責人自己所銷售產品如何買和介紹產品的技巧與方法,最終實現貨輔終端后的快速銷售,但很多經銷商業務員并不是太固定,很多新來的員工需要掌握產品的一定技巧之后方可完成鋪貨的情況.

　　四、要做好利潤控制與鋪貨密度

　　利潤對終端來講永遠是第一位的,沒有利潤你的產品再好買,終端也不會買賬.同時鋪貨終端的密度控制和對終端價格體系維護,也直接影響終端鋪貨,因此做好利潤空間的控制就需要采取相應方法,可以通過對競爭者斷貨或提價供貨方式來做證利潤和價格的控制,來實現對終端的鋪貨,即你要掌握你公司的明星產品,重點高毛利主推產品在終端的“市場份額”,還有定期需要在終端做相應的促銷活動.

　　五、要制定好配送周期

　　終端鋪貨周期太密,終端鋪貨數量少,影響業務人員工作熱情,工作也會得不償失,而鋪貨周期大長,會造成斷貨,讓終端銷售熱情減少,影響再次鋪貨和后期銷售,因而制定好配送周期,是保證終端鋪貨有續進行的補充.

　　六、做好客情關系

　　做好客情關系是鋪貨過程中重要的一點,“知己知彼”方能“百戰不殆”,在鋪貨過程中,把握與了解終端客戶的心理習性和愛好,是終端鋪貨成功的第一步,也只有對客戶清楚了解,對他的歷史進貨頻率掌握清楚,才能在鋪貨過程中游刃有余,了解其所思所想,做出有效行動,同時在鋪貨工作中讓終端記住你和你過去良好的客情都有助于終端輔貨工作的開展,因此鋪貨過程中要讓終端記住你的名字,感受到你的真誠,對后續的鋪貨工作也有很大幫助,所以就要求鋪貨人員定期要去按照公司規定的線路客戶去做拜訪,哪怕是路過那里,也可以打個招呼,宣傳宣傳公司的新品.

　　我們發現很多酒商的終端業務員一天鋪不了幾家店,效率很低,幾乎養活不了自己,這除了人員管理不到位的原因,很多時候是因為終端業務員的鋪貨技巧不足.小編結合多年的酒水新產品鋪貨經驗總結出一套鋪市話術,現學現用,可以大大提高終端業務員鋪貨成功率.

　　天氣越來越熱,酒水銷售即將進入淡季,所謂“淡季做市場,旺季做銷量”,而做市場做核心的任務就是鋪市.

　　1、店老板：沒有消費者來問過這個產品,肯定賣不好.

　　業務員：老板,消費者已經開始在別的商店大量購買這種產品了.我想您一定還不知道,沖動性購買影響著消費者的決定.如果消費者在電視或其它媒體上曾經看到過這種產品的廣告,到你商店里又發現了這種產品,大部分都會產生購買這種產品的欲望,同時他們也可能成為您的回頭客.這給您帶來的不僅僅是這個產品本身的利潤,還有更長遠的利潤.

　　2、店老板：我不能進這種產品了,貨架沒有位置了.

　　業務員：老板,我想這不應該成為您不進貨的理由,因為消費者有對這種產品的消費需求,現在春節已經過去了,天也越來越熱了,雖然這種產品銷量要少一些,但還是有消費者要買.您不妨騰出個位子放這種產品,這樣還能為您掙取更多的經營利潤呢.由于是第一次進貨,我建議您先少進一點,放一件還是兩件?

　　3、店老板：我以前進過這個產品,但我花了好長時間才賣完.

　　業務員：消費者對新產品都有一個接受的過程,原來是消費者第一次接觸這種產品,而對該產品的內在質量還不是太了解,現在消費者都已經非常了解這種產品了,原來需要一個月賣完的產品,現在用不了一個星期肯定能夠賣完,今天您不妨再留幾件.

　　哦,對了,今天我還帶了這種產品的宣傳海報,給你的商店也裝飾一下,消費者看到這種產品的宣傳海報,您再順便給推薦一下,產品賣不好才奇怪呢.

　　4、店老板：我這里現在已經有你們的兩個品種,不想再進別的了.

　　業務員：既然您這里有兩個品種,這就說明這里的消費者已經接受了這些產品.您肯定知道每一種類型消費者的需求并不是完全一樣的,同樣的消費者在不同的時侯他的需求也是不同的,因此我們只有為消費者提供更多的選擇余地,才能夠更好地滿足消費者的需求,也只有這樣你才能獲取更多利潤.所以我建議您把這種產品也進一些.

　　5、店老板：這個價位的產品我們店有很多,不想進了.

　　業務員：老板,一個產品不可能指望賣給所有的人,所以每一個產品都有其相對應的消費群體,就象汽車一樣,大眾車有人買,比亞迪不是照樣有買嗎?同一價位為消費提供不同的選擇,這樣你的店生意才好.而且我們的產品能真正為您帶來利潤的增長.

　　6、店老板：這種產品在我的店里賣不動.

　　業務員：老板,我知道這種產品在您的店里不是賣得最快的,在別的商店賣得也不快.盡管顧客不多,但總是有人購買,如果大家都不賣這種產品,而就您自己銷售這種產品的話,你的顧客不是比別人就多了嗎?再說了,這些顧客來你的商店也不一定只是為了買這一種產品才來的,他肯定還會順便購買一些您的其它的商品的.

　　7、店老板：我不需要每個品種都要進夠兩到三個規格,我不能和大商店相比.

　　業務員：老板,調查顯示當消費者不能及時發現他們需要的產品時,40%的消費者選擇推遲購買,60%的消費者選擇到其他商店購買,愿意看到到手的利潤拱手讓人嗎?我想別人有的您有,別人沒有的您還有,這才是您最好的選擇.

　　8、店老板：現在我不想進,等有人來問的時候我再進.

　　業務員：老板,您這樣不僅會使您在有人購買這種產品時失去一個銷售機會,而且還會讓您的老顧客去您的隔壁或對面店鋪去買這種產品.請您用心回顧一下,我們推出新品牌的記錄：當我們推出**和**時,也并沒有人事先提出要這種產品.而現在這些品牌已經為您貢獻了很大的銷售量和利潤.所以,我們有充分的理由相信,這種新品牌會獲得同樣的成功的.

　　9、店老板：我先進一種規格,等賣好了,我以后再進其他兩種.

　　業務員：老板,我們的市場調查結果表明：三種規格的銷售比例分別是：30%,50%,20%.如果您只進這一規格,您只能得到30%的生意量,而您如果能夠進齊三種規格,你就會得到100%的生意量.我們的調查表明：在產品推出期間,進齊全部規格的商店的銷售量要比沒有進齊全部規格的銷售量高出幾倍.

　　如果消費者要購買新產品中較大包裝的規格時,而你只能提供很小的規格,您的競爭對手就會有機可乘——因為他進齊了全部規格.這三個產品我給你組成一箱,看這一周哪個賣的好,下次再整箱進.銷的不好的產品,下次再決定少進些.這樣既降低了風險,又增加了利潤.

　　10、店老板：我為什么要幫助你們來推廣這種產品呢?

　　業務員：老板,您并不是在為我們來推廣新產品.當然有的廠家希望通過零售商為他們推廣新產品,那就意味著他們對這種產品的銷售潛力不了解,或者他們不愿為推廣新產品花費更多的資金,將新產品賣給零售店就意味著他們的工作已經完成了,而我們一直在進行各種形式的促銷和提供強大的廣告支持,消費者也會根據廣告或促銷活動將新品牌同您的商店聯系在一起,他一定會對廣告介紹中的產品特點感興趣而進行嘗試.所以您應該給他們一個機會.

　　11、店老板：你們既然是廠家直銷,為什么供應價比批發市場還高?

　　業務員：老板,由于我們是廠家直銷,您不用擔心買進了假貨,既賠本又壞信譽.我們的貨源穩定,定期的拜訪后保證您不脫銷,而是在貨源緊張時,我們總是首先滿足我們的直接客戶.我們的緊俏產品,在任何時候都以穩定的價格最大限制地滿足您的需要,而不是批發市場那樣價格波動起伏大.

　　即使您只需一件或者兩件產品,我們也立即送貨上門,可以不積壓您的資金,增加資金周轉.我們的銷售人員會幫助您管理貨架,貼宣傳海報,有效地提高你的店內形象,增加生意機會.

　　12、店老板：如果我們賣不動,怎么辦,你們給我們退貨嗎?

　　業務員：老板,我們的產品是經過對市場、對消費者進行調研后生產的,肯定有消費者購買.你看,我們以前的**產品、**產品不全推廣起來了嗎?退一步說,如果你們這里銷售的不好,我們可以給你調貨,不過你們要在我們規定的時間內給提前通知我們.

　　13、店老板：給我們一些鋪底吧,或者賒銷,不然我們不要了.

　　業務員：老板,你也知道我們廠家是從來不賒銷的,再說了,我們開發的新產品都是經過充分的調查研究才決定開發的,是真正讓大家掙錢的.做生意這么多年,您一定知道,新產品利潤是最豐厚的,不信你問光明路的張老板,上個星期,他一星期就銷售這種產品20多件,每件產品利潤按20元計算,光這一個產品就給他創造利潤400多元,比他其他所有產品加在一起創造的利潤還要多.

　　14、店老板：這個產品的利潤太低了,我們不賣.

　　業務員：老板,名牌產品的利潤一般都比較低,但銷量大,這樣一來,利潤用銷量就可以彌補過來.另外,由你名牌產品可以帶貨,消費者來這里買這個產品的時候,當看到別的產品時,也會買店內其他產品的.因此,又給店內帶來了額外的利潤.

　　15、店老板：沒錢,我們進貨錢都用完了（都進成其他產品了）,今天不進貨了.

　　業務員：老板,一件貨也就幾十元錢,能給你帶來的不是幾十元的利潤.況且,我們有穩定的服務,現在你對面和隔壁都進貨了.如果消費者到你這里買這種產品時,你這里沒有.

　　消費者去對面或隔壁買,我們店里是不是又失掉一筆生意.而我們店鋪的生意,一般都是回頭客,如果回頭客到這里買不到他需要的產品,他就可能轉向成為別的店鋪的回頭客.

　　16、店老板：我作不了主,錢不是我掌管的,得老板娘說了算.

　　業務員：老板,一件貨也沒多少錢,如果實在不行,我給你先墊上?我想你這么大老板,不會讓我這樣小小的業務員給你墊吧.這樣的事情該你做主,做生意又不是打麻將,如果嫂子回來給你生氣,我回頭請你吃飯.你看這次進多少?

　　17、店老板：我只要**產品就行了,其他的產品下次再要吧.

　　業務員：老板,這樣吧.這三個新產品每個我給你放下一箱,三個品種剛好三箱.價格還是一樣,但你們產品豐富了,到下次進貨時,哪個銷的好就多進,銷售不好的少進一些,這樣,你就沒什么風險了.

　　18、店老板：你們的產品為什么比***的貴?

　　業務員：老板,一分價錢一分貨.不同的產品怎么能夠相比呢?同樣都是轎車,奔馳車能夠賣到上百萬.而桑塔納轎車一百萬給您,恐怕您也不要,您說是吧.再者說,你進的貴,賣的也貴,并不影響你的賺錢.我們的產品是名牌產品,又能給你帶貨.

　　19、店老板：我這里這么干凈,不讓貼宣傳海報.

　　業務員：貼宣傳海報第一是對產品的宣傳,第二是對你們店的宣傳,消費者看到這個宣傳海報,就知道你們店里有這個產品,就會到你們店里來消費.如果沒有宣傳海報,他可能會以為你們的店里沒有這個產品,而去隔壁消費.我以后每次來負責給你張貼宣傳海報,把產品整理清潔,您就在這里等著收錢吧！

　　20、店老板：今天我還有事,改天吧?

　　業務員：我想您再有事也不會和錢過不去吧,我過去看一下你缺什么貨,我們快點給你卸,咱們還按照老規矩,怎么樣?

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