【西鳳酒招商】“我一直在做一款瀘系產品，廠家的前兩天的進貨政策是1200箱贈送一輛車，車是6月份給。因為這款產品廠家有活動支持并且想和廠家持續合作下去，也是正好缺一輛車，所以就壓貨了。因為當時忽略了市場的消化能力，現在進入淡季后產品不動銷，現在庫存壓力也很大。如果后期這款產品做不起來，我可能會等到6月份車送過來后拋貨，不再和廠家合作。”

　　診斷

　　廠家壓貨、斷貨往往是經銷商最頭疼的兩個問題。壓貨通常是廠家或者上級經銷為了達到某種目的，而將產品積壓在通路環節的一種做法，而淡季壓貨廠家則是擠占渠道資金，通過這種方式來占領市場份額。廠家淡季的壓貨方式通常處理的相當隱蔽，利用誘人的優惠政策和條件來鼓勵經銷商進貨，通過渠道的推力來搶占市場份額。

　　病因

　　那么，根據周經理的問題，我們更多的是解決壓貨后的動銷問題。如果后期進行拋貨不僅經銷商利潤受損，廠家的市場價格也會被擾亂，就成了“一錘子買賣”，所以我們更希望的是如何幫助周經理將這款產品做起來。

　　酒說幫大哥：

　　江蘇葉子

　　建議現在先維持價格不變，然后配合廠家做活動。現在淡季市場不好做的情況下，也可以自己再拿出來一點利潤來為活動加碼。首先是要以消化庫存為主。如果現在就拋貨的話，價格的改變會對以后的市場不利，不管是經銷商還是廠家而言都是這樣。

　　同時，我覺在做活動這方面也需要周總下功夫，如果是想在區域市場把這款產品做起來，那么活動就要變相搞，還要新穎，不然長期的促銷活動消費者也會疲勞不買賬。市場是最好的老師，周總還要結合湖南當地的市場情況和消費者偏好來策劃，因地制宜。

　　最后，我認為既然已經產生了庫存，周經理不妨趁著淡季鍛煉業務員跑跑市場。可以合理安排業務人員工作，利用獎勵政策刺激業務員積極性，增加業務人員銷售壓力，將庫存壓力分擔給下層的流通渠道上。

　　唐山常總

　　我之前在酒企工作過幾年，也是從業務員做起，現在自己單干了。所以對于廠家壓貨我可以說是了解的比較全面。從廠家的心態來看良性的壓貨不見得是一件壞事，關鍵是要先了解經銷商的庫存情況，制定后期的動銷政策，幫助經銷商出貨，多賺錢，那么想必沒人會覺得壓貨是件頭疼的事兒。反之，從經銷商的角度來講，如廠家沒有做到后期完善的動銷措施，我們可以自己反推企業，通過和公司高層接觸，把自己的市場情況反饋：一是，最近一個季度每個月實際銷售額;二是，每個月實際新開發網點有多少;三是，終端網點目前庫存與自身倉庫庫存;四是，及時與企業銷售經理反映目前實際情況，與企業一起制定一個合理可行的銷售任務，達到廠商之間任務平衡點。

　　這就要求經銷商主動求變，改變心態，以自己的智慧來引導廠家做出活動支持。畢竟產品到了消費者的手中才是真正的動銷，利用廠商之間的利益關系來綁定廠家，大家一起努力開拓市場，多賺錢，何樂而不為！

　　小編有話說：

　　周經理的苦惱有三：一，被廠家利誘，盲目囤貨，導致庫存壓力大；二，淡季不知如何將產品做起來，其實內心并不是真的想和廠家做“一錘子買賣”；三，心態問題，壓貨就像經銷商心頭的一座山，總覺得沒有辦法處理。所以說，通過以上兩位幫大哥的熱心解答，周經理最需要改變的是心態問題，直面問題，解決問題。其次是通過廠商聯動，共同想辦法消化庫存，并且自身要找出路、做活動、開辟新渠道。

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